Франшиза: що це й чи варто цим займатися

Чи справді готова бізнес-модель ефективна? Хто такі франчайзер та франчайзі, де шукати пропозиції від брендів? Відповімо на ці та інші питання і дамо кілька цінних порад початківцям та досвідченим підприємцям.

Що таке франшиза в бізнесі

Франшиза — це договір про співпрацю між компанією, що має власну торгову марку, та третьою особою, яка дістає платне право на ведення бізнесу від імені бренду. Фізична особа або компанія на основі договору франшизи може користуватися бізнес-моделлю, айдентикою, рекламними матеріалами та іншими надбаннями.

Одна з найвідоміших франшиз у бізнесі — мережа ресторанів McDonald’s. Це всесвітньо відомий бренд. Стати його частиною важко: компанія висуває високі вимоги перед партнерами, а початкові інвестиції сягають понад $2 млн.

У статті розглянемо аспекти співпраці, проте для початку треба ознайомитися з основними термінами. Без них буде важко орієнтуватись у специфіці.

Платформа з інструментами для маркетологів

Усе для залучення аудиторії, комунікації та лідогенерації всередині єдиної платформи з великим безплатним тарифом.

Ключові поняття

Франчайзер — компанія або особа, що має офіційно підтверджене право на торгову марку, бізнес-модель та інші інтелектуальні активи, та може продати їх для використання на основі договору.

Франчайзі — компанія або особа, що купує право на використання бренду та бізнес-моделі у франчайзера.

Франчайзинг — це бізнес-модель, за якою одна сторона (франчайзер) надає іншій стороні (франчайзі) право на ведення бізнесу під своєю торговою маркою, використання своєї бізнес-моделі, технологій, продуктів та послуг в обмін на певні платежі та дотримання встановлених стандартів і умов.

Паушальний (вступний) внесок — це одноразовий платіж, який франчайзі сплачує франчайзеру на початку укладення договору франшизи. Він покриває витрати на надання права користуватися торговою маркою, бізнес-моделлю, а також інші початкові витрати на консалтинг, навчання, матеріали, обладнання.

Роялті — щомісячні або щоквартальні платежі, що франчайзі сплачує франчайзеру протягом усього періоду дії договору франшизи. Інколи це фіксована сума, але здебільшого — певний відсоток від валового доходу або обсягу продажів франчайзі. Ці платежі покривають поточну підтримку з боку франчайзера.

Бізнес-модель — структура і стратегія ведення бізнесу, до якої входять методи продажу, управління, просування, обслуговування клієнтів та інші аспекти діяльності.

Територіальні права — ексклюзивні можливості франчайзі на ведення бізнесу у визначеній локації.

Контроль якості — система перевірок і моніторингу, що забезпечує дотримання франчайзі стандартів, встановлених франчайзером.

Що входить до франшизи

За договором франшизи франчайзер зазвичай передає у використання франчайзі такий набір ресурсів:

• Торговельна марка. Назва, логотип, слоган та інші відмінні знаки, які ідентифікують бізнес франчайзера.
• Брендбук. Офіційний документ, де вказана найголовніша інформація про діяльність компанії, особливості її цільової аудиторії, стратегію, місію та цінності бренду, правила вживання брендованих елементів.
• Набір стандартів та технологічних норм. Документи, проєкти, інструкції — усе те, що допомагає запустити справу з нуля відповідно до бізнес-моделі. Цей набір може бути частиною операційного посібника: про нього нижче.
• Операційний посібник. Документ надає детальні інструкції щодо ведення бізнесу, включно з процедурами, методами обслуговування клієнтів тощо. Він корисний для франчайзі, а також захищає франчайзера від ризиків та репутаційних втрат. Саме завдяки посібнику вдається побудувати мережу з єдиними стандартами роботи.
• Навчання та підтримка. Програми та послуги, які франчайзер надає франчайзі для навчання, підвищення кваліфікації та підтримки у веденні бізнесу. Це може бути допомога в оформленні документів, пошуку та стилізації приміщення, найм персоналу, організація тренінгів.

Цей перелік буває ширшим або коротшим і залежить від бізнес-моделі та персональних умов співпраці між сторонами. Наприклад, деякі компанії надають лише інструкцію та маркетингові матеріали, а все інше доступне за умови додаткової оплати. Ось чому важливо з’ясовувати всі нюанси ще на етапі пошуку франчайзера.

Види франшиз

У бізнес-середовищі розрізняють чотири основні категорії франчайзингу. Їх розподіл умовний: головною ознакою є напрям діяльності.

Торгові франшизи

Франчайзинг у сфері торгівлі — це надання франчайзі права на використання продукту та бренду для організації продажів. Франчайзери допомагають відкрити торгові точки, сформувати асортимент та визначити роздрібні ціни. В Україні багато прикладів таких франшиз: зокрема, мережа кав’ярень Aroma Kava.

Сервісні

Складніші в реалізації франшизи. На умовах сервісного франчайзингу власник торгової марки надає не лише стандартну допомогу, але й встановлює правила обслуговування. Це важливо, адже рівень сервісу впливає на репутацію компанії. Тому всі представництва працюють за однією інструкцією, яка може встановлювати навіть правила спілкування з клієнтами. Приклад такої франшизи — логістична компанія «Нова Пошта».

Виробничі

Франчайзери-виробники надають франчайзі обладнання або рекомендації щодо його закупівлі, рецептуру, стандарти виробництва та якості, право на виготовлення продукції. Це складний у реалізації франчайзинг, який потребує великих інвестицій, Тому зазвичай ним цікавляться компанії, які вже мають власні виробничі потужності, і переорієнтація на новий продукт не займе багато часу. Як-от, виробники кондитерських виробів можуть підписати договір франшизи та дістати право на використання назви, рецепту та оригінального оформлення печива «Дніпро».

Змішані

Це франшизи, які об’єднують два або кілька напрямів діяльності: наприклад, виробничий та торговий. Скажімо, у закладах LVIV CROISSANTS франчайзі мають вибудувати як виробничі процеси приготування страв та напоїв, так і реалізацію.

Типи франчайзингу за організацією

Під час пошуку франчайзерів також враховуйте можливі типи співпраці:

• Прямий франчайзинг. Дає франчайзі право відкрити лише одну точку.
• Регіональний. Можна розвивати бізнес в окремому регіоні.
• Майстер-франчайзинг. Франчайзі отримує можливість відкривати точки за кордоном.
• Субфранчайзинг. Дає право на перепродаж третій стороні. Наприклад, регіональний франчайзі в Київській області може укласти договір із субфранчайзі на відкриття точки в Боярці.

Інструменти для автоматизації воронки продажів

Об’єднайте web push, чат-ботів та email розсилки із CRM системою, щоб удосконалити етапи проходження контактів за воронкою продажів!

Найпопулярніші українські франшизи у 2024 році

Міжнародна консалтингова компанія FRANCHISE CAPITAL створила актуальний перелік популярних франшиз в Україні. До нього увійшли:

• Пекарні: ÉDES, «Ваш ЛАВаш».
• Кав’ярні Global Coffee, «Бінокль Кава».
• Освітній заклад: OOPS School.
• Перукарня: «Експрес Стрижка».
• Магазини: «ПИВО БУМ», Kramline.
• Агенство нерухомості: RE/MAX.
• Піцерія: IQ Pizza.

У кризовому для України 2022 році до рейтингу найпопулярніших франшиз від Forbes увійшли мережі «М’ясомаркет», «Нова пошта», Dnipro-M, G.Bar та «Галя Балувана». За даними видання, ці франчайзери продовжили працювати після початку повномасштабної війни та підтримували своїх франчайзі.

Ефективна робота будь-якого бізнесу — у тому числі створеного на основі франшизи — залежить від використання сучасних засобів автоматизації. CRM-система SendPulse — це потужний інструмент, який допомагає франчайзі ефективно управляти взаємодією з клієнтами: збирати та зберігати дані про замовників, відстежувати історію взаємодії, сегментувати аудиторію для персоналізованого маркетингу й автоматизувати кампанії, а також аналізувати дані. CRM-система інтегрується з іншими інструментами платформи, що робить її ще більш зручною у використанні.

Де шукати пропозиції

В Україні франчайзингом займаються не лише великі міжнародні мережі на кшталт McDonalds, але й місцеві компанії. Для зручного відстеження їхніх пропозицій можете скористатися спеціалізованими порталами:

• Каталог франшиз від консалтингової компанії Franchisegroup. Містить актуальні дані про франчайзерів та зручні інструменти фільтрації: за сумою інвестицій, напрямом діяльності, періодом окупності.
• Франшизи у сфері громадського харчування від розробника програмного забезпечення Poster. Серед франчайзерів — клієнти компанії.
• Каталог асоціації франчайзингу. Містить багато пропозицій, які можна сортувати за сумою вступного внеску, розміром інвестицій, країною та іншими критеріями.
• Портал Franchise.ua. Підходить як альтернатива для пошуку, проте має мало пропозицій, а застарілий дизайн сайту примушує сумніватися в актуальності.

Допомагають у пошуках виставки. Найбільшою в Україні є Franchising Expo — спеціалізована подія, яка об’єднує франчайзерів та потенційних франчайзі. До речі, на офіційному сайті є перелік компаній, які готові співпрацювати на умовах франшизи. Радимо відстежувати та не пропускати регіональні бізнес-форуми та виставки, де також можна познайомитись із потенційними партнерами.

Як вибрати франчайзера

Перше правило вибору успішної франшизи просте: довіряйте популярним компаніям, які давно на ринку. Друге правило: ретельно вивчайте основну інформацію. Якщо франчайзер не надав достатньо даних, додатково уточніть у нього таке:

1. Яка історія компанії та скільки років вона займається франчайзингом?
2. Скільки франчайзі працює в мережі?
3. Який розмір паушального внеску?
4. Який відсоток роялті та за яким принципом розраховуються платежі?
5. Чи є додаткові платежі: ліцензійні, маркетингові тощо?
6. Які інвестиції потрібні для оренди й ремонту приміщення, закупівлі обладнання, замовлення товарних запасів?
7. Який орієнтовний термін окупності франшизи?
8. Чи можна зв’язатися з діючими франчайзі ді отримати їхні відгуки про співпрацю?
9. Яку підтримку надає франчайзер на етапах запуску та ведення бізнесу?
10. Які територіальні права надаються франчайзі та чи гарантується ексклюзивність на цій території?

Це базові питання, відповіді на них більшість франчайзерів надає за замовчуванням. Якщо будь-яку частину стандартної інформації потенційний партнер приховує, посилаючись на комерційну таємницю та інші причини, краще шукати інші компанії для співпраці.

Вибір франчайзера: покроковий гайд

Запуск бізнесу за франшизою безпечніший, ніж власна справа «з нуля». Проте відчути цю перевагу ви зможете, якщо оберете надійного партнера. Для цього скористайтесь нашою інструкцією.

1. Виберіть напрям. Оцініть власні навички та коло інтересів. Зрозумійте, у якій галузі ви маєте знання та досвід, і як можете їх застосувати. Не варто починати працювати в зовсім новій сфері: шукайте дотичні. Наприклад, якщо ви вегетаріанець, спробуйте пошукати франчайзерів у сфері виробництва чи продажу вегетаріанських продуктів.
2. Дослідіть ринок. З’ясуйте, які франшизи популярні в вибраній сфері. Перегляньте рейтинги компаній та почитайте відгуки. Складіть перелік потенційних франчайзерів. Перейдіть на їхні сайти, прочитайте доступну інформацію, презентації, зразки документів.
3. Оцініть фінансові можливості. Зберіть інформацію про інвестиції, потрібні для співпраці з вибраними франчайзерами: роялті, вступний внесок та інші платежі. Дізнайтесь, скільки часу в середньому займає вихід на окупність. Зіставте це з власними фінансовими можливостями.
4. Проведіть переговори. Зв’яжіться з франчайзерами. Поставте докладні питання. Обов’язково поцікавтесь, чи всі умови вказані публічно: можливо, є додаткові платежі або вимоги до партнерів. Запитайте про навчання та підтримку. З’ясуйте, чим франчайзер допомагатиме на етапі запуску.
5. Оцініть ринковий потенціал. Проаналізуйте конкурентів, попит на продукцію чи послуги, потреби цільової аудиторії. Переконайтесь, що вибраний напрям має потенціал.
6. Поспілкуйтесь із франчайзі. За можливості знайдіть діючих франчайзі та дізнайтесь про їхній досвід співпраці, труднощі та успіхи, підтримку від франчайзера. Це реально у сферах, де партнери не конкурують між собою, бо франчайзер фіксує їхні точки за певними локаціями.
7. Проаналізуйте юридичні аспекти. Вивчіть договір франшизи. Зверніть увагу на права та обов’язки, умови продовження та розірвання, умови оплати. Обов’язково передайте договір на аналіз професійному юристу.
8. Ухваліть рішення. Порівняйте дані про франчайзерів. Можете зробити таблицю, щоб оцінити всі «плюси» та «мінуси» кожного потенційного партнера. Виберіть компанію, яка найбільше відповідає вашим потребам, можливостям та очікуванням. Під переліком ми пропонуємо шаблон таблиці, яка спростить вибір.
9. Співпрацюйте. Підпишіть договір із франчайзером. Почніть підготовку згідно з матеріалами, наданими партнером.

Договір із франчайзером: важливі умови

Комерційні пропозиції франчайзерів здебільшого навіюють оптимізм: у них йдеться про швидкий і простий запуск, мінімальні платежі та швидку окупність. Проте в цих документах компанії не вказують усі нюанси: вони прописують їх у договорі. Ось чому важливо, щоб цей документ проаналізував спеціаліст та своєчасно виявив можливі деталі, що несуть ризик для франчайзі.

Для співпраці з франчайзером укладають один із двох типів договорів:

• Ліцензійний. У ньому йдеться виключно про передання прав на використання товарного знаку. Цей варіант підходить для вже діючого бізнесу, який хочеться розширити шляхом виробництва чи продажу нової продукції.
• Комерційної концесії. Це повноцінна франшиза, згідно з якою партнер передає в користування товарний знак, комерційну інформацію, дані про технології, обладнання та матеріали, а також надає необхідну підтримку.

Аналізуючи договір, переконайтесь, що франчайзер дійсно є повноправним власником товарного знаку, адже це головний елемент франшизи. Також уважно вивчіть, які саме допомогу та підтримку готовий надавати партнер. Зверніть увагу на:

• Обмеження. Франчайзер може лімітувати асортимент, цінову політику, інші нюанси бізнесу. Обговоріть із юристом переваги та недоліки такої політики.
• Розташування офісу чи торговельної точки. Багато франчайзерів самостійно знаходять нерухомість для оренди чи вказують конкретні райони міста, де її треба шукати. Враховуйте, що вартість приміщень у вказаних точках може бути вищою.
• Витрати. Франчайзер зобов’язаний докладно прописати в договорі всі умови оплати та вартість. Проаналізуйте цей розділ й дізнайтесь, чи не передбачені в ньому додаткові платежі за навчання або, наприклад, підготовку документів.
• Термін дії. Зверніть увагу на умови співпраці та періодичність перегляду їхніх умов. Проаналізуйте, чи можна продовжити договір автоматично.
• Програмне забезпечення. Облік — обов’язковий елемент бізнесу. Більшість франчайзерів наголошують на інтеграції конкретного програмного забезпечення. Дізнайтесь, чи входить ця вартість до роялті, чи вам доведеться платити окремо. Почитайте відгуки про програму.

Читайте також:

• «Найкращі розширення Chrome для бізнесу у 2024 році»;
• «Вибирай своє: 8 українських CRM-систем для різних видів бізнесу»;
• «Як використовувати ChatGPT 4 у рутинних бізнес-процесах».

Де знайти кошти на купівлю франшизи

Якщо особистих заощаджень недостатньо, залучити фінансування можна з інших джерел:

• Кредитування. Більшість українських банків має відповідні програми надання позик підприємцям і компаніям. Для цього треба скласти детальний бізнес-план та надати фінансову звітність. Ймовірність надання кредиту на бізнес за відомою франшизою вища, ніж на власну справу «з нуля».
• Гранти. Шукайте грантові програми від українських та міжнародних компаній, та заповнюйте заявки. Це конкурентна сфера, проте умови такого фінансування сприятливіші за позику.
• Програми від франчайзерів. Деякі компанії надають знижки, кредити та інші варіанти мотивації франчайзі, готових виконувати певні умови. Наприклад, франчайзер ZABKA пропонує додаткову комісійну винагороду та автомобіль франчайзі, готовим перенести магазин у невелике містечко.

Одним із найважливіших інструментів для франчайзі є email-маркетинг. SendPulse дає змогу створювати та надсилати персоналізовані email-розсилки, автоматизувати воронки продажів та сегментувати аудиторію. Це допомагає підтримувати зв’язок із потенційними клієнтами та стимулює їх до здійснення покупки. Платформа надає великий набір рішень: від шаблонів листів до інструментів відстеження ефективності.

Радимо почитати:

• «Як стимулювати клієнтів продавати ваш продукт»;
• «Digital-маркетинг тренди 2024: ШІ, соцкомерція, очікування споживачів та В2В-комунікація»;
• «Customer journey map: погляд на продукт із боку цільової аудиторії»;
• «CSAT: простий спосіб виміряти успіх бізнесу».

Переваги та недоліки бізнесу за франшизою

З погляду франчайзі є такі плюси та мінуси ведення бізнесу за франшизою.

Переваги

Найголовніше — це можливість вести бізнес від імені відомого бренду. Це простіше й часом дешевше, ніж розвивати з нуля власну торгову марку. Серед інших переваг:

• Нижчі фінансові ризики завдяки централізованому фінансовому плануванню та супроводу.
• Не потрібно аналізувати ринок та тренди, планувати рекламні кампанії — цим займається франчайзер.
• Передбачувана окупність: якщо франчайзі правильно інтегрував бізнес-модель, він вийде «в плюс» в очікуваний термін.
• Партнерська зацікавленість. Франчайзерам вигідно, щоб франчайзі працювали успішно та мали прибуток. Тому допомога та підтримка цінні та дають позитивний результат.

Недоліки

Франшиза — це завжди обмеження. Франчайзі зобов’язані виконувати всі умови договору, навіть якщо мають власне бачення на розвиток бізнесу. Франчайзери часто конкретно вказують, де має працювати партнер, у кого купувати товари, як їх виставляти на вітринах, яку ціну вказувати, де розміщувати рекламні матеріали тощо. Недотримання умов зазвичай призводить до розриву співпраці. Серед інших мінусів:

• Високі витрати на старті. Часом вищі, ніж на відкриття власної справи. Адже до стандартних витрат на приміщення, обладнання та заробітну плату додаються паушальний внесок та роялті.
• Якщо франчайзер вирішує закрити бізнес, усі франчайз автоматично позбавляються права і далі працювати.
• Успіх залежить не лише від правильного виконання інструкцій, але й від залученості франчайзі: він має контролювати процеси, слідкувати за персоналом, вести облік, контролювати якість та виконувати інші завдання. Завжди є ризик, що через допущені помилки справа стане невигідною.

Що вибрати: франшизу чи стартап

Як доцільніше зробити: вкласти кошти у власну ідею і розвивати її з нуля, чи стати франчайзі відомого бренду? У кожного рішення — свої особливості, які ми порівняли в таблиці.

Користуйтесь SendPulse, щоб вести успішний бізнес на основі франшизи. Якщо франчайзер надає можливість самостійно вибирати платформу для зберігання даних та маркетингу, оцініть можливості ефективних розсилок, налаштовуйте автоматичну комунікацію із чат-ботами для Instagram, Telegram, Facebook, Viber та WhatsApp. Збирайте думки клієнтів про ваш продукт чи сервіс через опитування та вчіться новому в Академії SendPulse!