Як створити ефективну автоворонку продажів

Автоворонки продажів усе частіше використовують у сферах ecommerce та SaaS. У статті розбираємо, що таке автоворонка, з яких етапів вона складається і навіщо потрібна, а також наводимо покрокову інструкцію створення.

Що таке автоворонка продажів

Автоворонка продажів — це шлях користувача від знайомства з продуктом до покупки, який відбувається із застосуванням автоматичних повідомлень. Від класичної воронки продажів її відрізняє повністю автоматизований процес.

У воронку продажів потрапляє велика кількість цільової аудиторії, яка помітно зменшується на кожному наступному етапі. Тому інструменти автоворонки спрямовані на утримання користувачів і допомагають плавно спрямовувати їх далі воронкою.

Навіщо потрібна автоворонка

Автоворонки зменшують втрати потенційних клієнтів на кожному етапі взаємодії із нею. Попапи, push та імітація живих повідомлень в онлайн-чаті допомагають утримати відвідувачів на сайті. Авторозсилки через email, Viber та чат-боти в месенджерах підтримують їхню зацікавленість. Завдяки цим інструментам користувачі плавно проходять етапами воронки за мінімальної участі людей.

Переваги автоворонок:

• автоматична генерація та обробка лідів;
• зменшення навантаження на персонал;
• економія часу та коштів;
• можливість відстежити рух клієнтів воронкою та побачити, на якому етапі виникають проблеми.

Автоворонка дає можливість знизити витрати на залучення покупців та підвищити загальний дохід. Також вона допомагає повертати клієнтів, що пішли, і веде їх до повторних покупок. Унаслідок цього зростає довічна цінність клієнта.

Автоворонка продажів в ecommerce, SaaS та інфобізнесі

Автоматичні воронки продажів у сферах електронної комерції, програмного забезпечення та інфопродуктів мають деякі відмінності через специфіку діяльності.

Автоворонка продажу в SaaS та інфобізнесі

Для продажу інфопродукту або програмного забезпечення автоворонка здебільшого виглядає так: користувач бачить рекламу, що пропонує зареєструватися на вебінар. Він переходить на сайт, де можна залишити контактні дані та дістати лід-магніт. Після підписки користувачеві надходить вітальне повідомлення та листи з описом кейсів — це прогріває аудиторію, переконує в практичній користі продукту.

На вебінарі користувача знайомлять із продуктом, а потім надходить email чи повідомлення в чат-боті із записом вебінару та спеціальною пропозицією — наприклад, знижкою 30 % у разі оплати протягом доби або безплатний пробний період на сім днів.

Далі сценарій автоворонки може розділятися. Коли користувач залишив заявку, йому надсилають email або повідомлення в чат-боті з посиланням на оплату. Якщо оплата пройшла, для клієнта запускається відповідний сценарій. Якщо ні, він отримує розсилку з матеріалами, які мають його переконати: кейси, відгуки, історія створення продукту, посилання на соцмережі, YouTube-канал тощо. Потім — спецпропозиція. Якщо покупка не відбулася, користувача сповіщають про те, що він отримуватиме повідомлення про новинки та вигідні акції.

Якщо людина не залишала заявку, згодом їй відправляють розсилку з кейсами тих, хто придбав продукт, та іншими засобами переконання, а потім надходить продавальний лист із вигідною пропозицією. Далі алгоритм такий, як описано вище.

На одному з етапів варто запропонувати трипвайер — одноразовий продукт для заманювання, ціна якого нижча за його реальну цінність. Після його придбання лід стає покупцем, і йому буде легше продати основний продукт. У сфері SaaS трипваером може стати ліцензія на місяць за третину звичайної вартості, в інфобізнесі доступ до одного-двох уроків курсу за мінімальною ціною.

Щоб людина якомога довше залишалася клієнтом, в автоворонці продажів у SaaS їй щоразу пропонують подовжити підписку, коли вона добігає кінця. У сфері інфобізнесу надсилають розсилки з презентацією нових курсів, майстер-класів або книг, які можуть бути цікавими.

Читайте також:

• «SendPulse vs getcourse: порівняння функціоналу платформ для створення онлайн-курсів»;
• «Як перенести курси з GetCourse: кейс Академії SendPulse».

Також вам може стати в пригоді вебінар «Автоматизація навчання онлайн. Як створити курс і монетизувати експертизу»:

Автоворонка продажів в e-commerce

В e-commerce сценарій загалом такий: відвідувач приходить на сайт, переглядає товари, реєструється, додає товар у кошик, оплачує. Також він може поставити сповіщення про зниження ціни або появу продукту в наявності — коли ці події відбудуться, будуть надіслані тригерні листи.

Якщо реєстрації не було, зазвичай з’являється попап із пропозицією підписатися на розсилку з новинками або запит на відправлення пуш-повідомлень. Іноді надходить автоматичне повідомлення в онлайн-чаті від консультанта. Якщо користувач хоче піти із сайту без покупки, його зупиняє рекламне вікно з вигідною пропозицією — велика знижка, безплатна доставка, подарунок.

Якщо людина підписалася і додала товар у кошик, але не завершила замовлення, їй надійде лист із нагадуванням про кинутий кошик. Часто магазин обіцяє знижку в разі, якщо клієнт сплатить замовлення протягом кількох годин або до кінця дня.

Після покупки клієнт отримує відповідний лист на пошту, а також пропозицію підписатися на чат-боти в месенджерах, щоб відстежувати статус замовлення. Чат-боти також можна використовувати для повернення покупців: нагадувати про себе за допомогою інформаційних розсилок та повідомляти про вигідні акції.

Електронною поштою також надходить розсилка про нові товари та зниження цін, щоб мотивувати до здійснення повторних покупок. Ці розсилки мають бути ненав’язливими, щоб користувач не відмовився від вас через спам.

Етапи автоворонки продажів

Розберемо послідовно етапи автоматичної воронки продажів.

Вхідний трафік

Насамперед необхідно забезпечити потік трафіку. Збільшити його допомагає SEO-оптимізація сайту, використання контекстної та таргетованої реклами, розвиток акаунтів у соцмережах, каналів на YouTube та Telegram.

Лід-магніт

Лід-магніт — користь, яку ви даєте користувачеві безплатно в обмін на контактні дані або підписку на чат-бота в месенджері.

Лід-магніт має зацікавити користувача, щоб він захотів спробувати основний продукт. Зазвичай на сайті з’являється спливаюче вікно з пропозицією отримати корисний чек-лист, книгу, відео тощо — на пошту або в чат-боті. Безоплатна доставка або пробний період програми, знижка або бонус також можуть бути лід-магнітом.

Поширена помилка під час побудови автоворонки продажів — недостатня увага до створення лід-магніту. Людина дійсно має отримати користь, а не очевидні поради. Якщо ви даєте щось цінне безкоштовно, користувач захоче дізнатися, що ж пропонується за гроші.

Трипвайєр

Трипвайєр потрібний для того, щоб користувач зважився на першу покупку. Його цінність помітно вища за вартість, і це переконує клієнта в тому, що пропозиція з основного продукту також дуже вигідна.

В автоворонці інтернет-магазину трипвайєром може бути продаж товару зі знижкою 50 %, в інфобізнесі — доступ до деяких уроків за зниженою ціною, SaaS — підписка на невеликий термін за половину звичайної вартості.

Якщо користувач «піймався» на трипвайєр, продати йому головний продукт стає значно простіше.

Як-от у прикладі нижче: психологиня Юлія Крілик, яка окрім консультацій також створює власні інфопродукти, пропонує придбати за 200 гривень невеликий гайд із техніками боротьби зі стресом. Якщо покупець лишиться задоволеним, він із більшою ймовірністю придбає один із дорожчих продуктів, що коштують кілька тисяч гривень.

Докладніше про трипвайєр і як його застосовувати у воронці продажів ми розповідаємо в іншій статті.

Продаж основного продукту

Коли клієнт розуміє цінність ваших послуг або товарів, настає час запропонувати основний продукт. Його вартість і користь набагато вища, ніж у лід-магніту та трипвайєра, і покупцями стають ті, хто справді зацікавлений у продукті. Іноді цей процес повністю автоматизований, але в низці випадків, щоб ефективно обробляти заперечення та зменшувати кількість відмов, бажано залучати менеджерів.

Читайте також:

• «Техніки та схеми продажу інфопродуктів»;
• «Як створити систему розсилок для інфобізнесу — універсальний гайд».

Додаткові продажі

Після здійснення першої покупки взаємодія із клієнтом не закінчується. Щоб окупити витрати на його залучення, потрібно збільшити його довічну цінність та спонукати купувати знову і знову.

Приклади допродажу: аксесуари до смартфону, обслуговування автомобіля, шолом до велосипеду, новий курс в онлайн-школі після проходження купленого. Це має бути корисним продуктом, але не варто його нав’язувати та пропонувати незадоволеним клієнтам.

Також в автоворонці потрібно передбачити сценарій, за яким користувач відмовляється від основного продукту. У такому випадку йому потрібно показати кілька додаткових варіантів. Можливо, клієнт хотів би купити курс за 300 доларів, але не може собі дозволити. Тоді йому пропонують спрощений курс за пів ціни чи записи вебінарів на ту саму тему — такий товар не б’є по гаманцю і хоча б частково розв’язує проблему людини.

Підготовка до створення автоворонки продажів

Розкажемо, як підготуватися до запуску автоворонки.

Аналітична робота

Після запуску автоворонки потрібно оцінити її ефективність. Проаналізуйте відвідуваність свого сайту та показники ефективності продажів. Перш ніж витрачати бюджет на створення автоворонки, потрібно забезпечити достатній рівень трафіку, який перетворюється на ліди.

Виконайте аналіз конкурентів, з’ясуйте, як вони роблять продажі. Дізнайтеся обсяг та джерела трафіку їхніх сайтів за допомогою спеціальних сервісів, скажімо, SimilarWebабо Semrush.

Розроблення карти сценаріїв та інтелект-карт

Якщо у вас є якісний продукт та стабільний бізнес, можна розпочинати створення автоматичної воронки продажів. Продумайте різні сценарії дій клієнтів та підготуйте рішення на кожен випадок. У сценарії мають бути відповіді на можливі заперечення.

Під час розроблення сценарію спирайтеся на досвід роботи менеджерів, отриману аналітику та опитування аудиторії. Результати наочно покажіть в інтелект-картах. Створити їх можна в таких сервісах: MindMeister, Xmind, Coggle тощо.

Створення продуктової матриці

Наступний крок — продуктова матриця. У ній зафіксовані ключові точки руху користувача автоворонкою: лід-магніт, трипвайер, основний продукт і допродажі, які допомагають максимізувати прибуток. Ретельно продумайте кожен з елементів, щоб клієнти не відвалювалися на середині шляху.

Розроблення контенту

Тексти для розсилки, а також матеріали для лід-магніту та трипвайєра, основний та додатковий продукт — весь контент має бути максимально якісним та чіпляючим. Якщо не впевнені, що зможете самостійно досягти необхідного результату, найміть фахівців.

Спліт-тестування

Щоб краще розуміти клієнтів та збільшити конверсію, запустіть кілька варіантів автоворонки. Спробуйте різні заголовки, тексти, креативи, лід-магніти та аналізуйте результати. Так ви побачите, де відвідувач сайту втрачає цікавість і що переконує його здійснити покупку.

Як створити автоворонку у SendPulse

Насамперед у вас має бути якісний продукт, який має попит, і бізнес, що стабільно функціонує. З технічною реалізацією автоворонки допоможуть сервіси SendPulse. Перший крок — зареєструйтеся на платформі. Подальші дії розглянемо докладніше.

Створіть сайт

Для роботи автоворонки потрібен сайт, на який йтиме трафік. У конструкторі SendPulse легко створити лендинг, мультипосилання або сайт на багато сторінок.

Перейдіть у вкладку «Сайти», натисніть кнопку «Створити сайт» та виберіть відповідний формат.

Використовуйте шаблони або створіть макет із нуля. Додайте необхідні розділи та елементи й редагуйте готові блоки під свій проєкт.

Додайте кнопку оплати через Stripe, PayPal, Fondy та інші системи, щоб користувачі могли робити покупки на сайті. Налаштуйте віджети підписки на чат-ботів та соціальні мережі, розміщуйте форми підписки на email, SMS та Viber. Будьте клієнтоорієнтованими — нехай кожен вибирає для взаємодії з вами той канал, який йому зручний.

Збережіть чернетку сайту, завершіть налаштування SEO-оптимізації.

Опублікуйте сайт. Надалі необхідно буде постійно аналізувати відвідуваність та показники ефективності продажів. У цьому допоможе вбудована аналітика SendPulse та інтеграція з Google Analytics. Також можна встановити на сайт піксель Facebook та метатег, щоб запускати таргетовану рекламу й відстежувати відвідувачів із соцмереж.

Перш ніж витрачати бюджет на створення автоворонки, потрібно забезпечити достатній рівень трафіку, який перетворюється на ліди.

Підключіть попап форми

Із завданням захоплення лідів ефективно справляються попап форми. Розумні попапи SendPulse запускаються за заздалегідь налаштованими сценаріями: скажімо, коли користувач повторно відвідує сайт, виводить курсор за межі екрана, прогортає понад 50 % сторінки тощо.

Перейдіть до вкладки «Попапи», натисніть «Створити проєкт». Щоб підключити попап до сайту на SendPulse, просто виберіть потрібну адресу зі списку. Якщо використовується сторонній сайт, необхідно додати код, створений сервісом. Весь процес докладно описаний у нашій інструкції.

Радимо ознайомитись:

• «Навіщо потрібні віджети на сайт та як їх встановити»;
• «Як зробити попап, який конвертує, а не дратує»;
• «Як створювати найкращі попи для збору email адрес: поради, ідеї, приклади»;
• «Найкращі конструктори попапів для залучення потенційних клієнтів у 2023 році».

Додайте чат-бот

Скеровувати клієнтів воронкою продажів можна й за допомогою розсилок у email, SMS та месенджерах. Пов’язаність інструментів SendPulse дає змогу легко створити комфортну — і для менеджера, і для клієнта — комунікацію, а відтак підвищити конверсію. Тож рекомендуємо підключати максимум каналів зв’язку.

У SendPulse можна легко запустити чат-ботів у Facebook, Instagram, Viber, Telegram та WhatsApp. Перейдіть до вкладки «Чат-боти», натисніть «Створити розсилку» або виберіть потрібний бот зі створених раніше — у разі, якщо ви вже користувалися цим інструментом.

Якщо ви вперше запускаєте чат-бота, виберіть «Управління ботами» й натисніть «Додати бот». Для кожного каналу є мініінструкція, а докладні пояснення зі скриншотами містяться в базі знань.

Чат-боти допомагають швидко впоратися з рутинними процесами: збір та уточнення даних, присвоєння змінної підписникам, відповіді на часті питання, сегментовані розсилки, підтвердження замовлень та приймання оплати.

Через запит API віртуальні помічники можуть діставати інформацію із зовнішніх джерел та повідомляти її користувачам, скажімо, про наявність товару на складі. Блок «Відправити вебхук» в ланцюжку чат-бота дає можливість відправляти в систему дані про певні події, як-от, реєстрацію на захід.

Радимо ознайомитись:

• «Пишемо текст для чат-бота: особливості та поради»;
• «Як створити чат-бот для сфери освіти»;
• «Як чат-боти в Instagram допомагають інтернет-магазинам підвищувати залученість»;
• «Як створити чат-бот в Інстаграм для бізнесу»;
• «Як чат-боти допомагають під час війни: 4 кейси про допомогу захисникам, цивільним та переселенцям»;
• «Чим бізнесу корисний чат-бот для Viber і як його зробити»;
• «Докладний гайд Viber чат-ботами: як створити, налаштувати та просувати у 2023 році».

Розширити функціонал чат-бота можна за допомогою інтеграції з GPT.

Підключіть сервіси розсилок

У розділі «Розсилки» в особистому кабінеті SendPulse ви можете підключити розсилки по email, SMS та Viber, а у вкладці A360 — створити тригерний ланцюжок, який спрацьовує за заданою подією.

У нашому блоковому конструкторі листів зручно створювати адаптивні шаблони для масових email розсилок. Запускайте тригерні ланцюжки, сегментуйте аудиторію та персоналізуйте повідомлення.

У сервісі SendPulse можна проводити A/B тестування та аналізувати статистику відкриттів та клікабельності. Якщо додатково підключити відправку через SMS або Viber, це принесе найкращий ефект.

Ознайомтеся з інформацією в базі знань про email, SMS та Viber.

Читайте також:

• «Як бізнес використовує email, SMS, Viber-розсилки та чат-боти»;
• «Як зробити розсилку до Дня святого Валентина: email, SMS, месенджери»;
• «Як збільшити продажі в період Black Friday та Cyber ​​Monday»;
• «Новорічні розсилки: ідеї та поради 2022 »;
• «Розсилка до Чорної п’ятниці: докладна інструкція з email, месенджерів, SMS, Viber, push».

Окрема добірка статей про email маркетинг:

• «Сервіси, що полегшать роботу email маркетологів»;
• «Топ 7 трендів email маркетингу у 2023 році»;
• «Перевірка email на валідність: інструкція зі збереження гігієни контактної бази».

Підключіть push повідомлення

Web push повідомлення допомагають повертати клієнтів, залучати більше покупців та збільшувати показники конверсії. Використовуйте сервіс SendPulse та надсилайте безкоштовно необмежену кількість повідомлень, якщо у вашого сайту менше десяти тисяч передплатників.

Можна персоналізувати та сегментувати сповіщення, використовувати A/B тестування для пошуку найкращого варіанту. Найефективніше спрацює комбінація цього інструменту з email та SMS розсилками. Докладніше про інструмент у базі знань.

Відстежуйте шлях клієнта в CRM

CRM SendPulse інтегрується з усіма перерахованими інструментами. За допомогою CRM можна автоматизувати процес продажу та спілкуватися з клієнтами прямо з розгорнутої угоди чи картки контакту через зручний канал зв’язку.

Можна настроїти автостворення угоди, коли користувач здійснює певну дію, або додавати угоди автоматично після взаємодії з клієнтом та налаштовувати авторозсилки залежно від конкретних подій автоворонки. Весь функціонал безоплатний.

Читайте також:

• «Заміна «Бітрікс24» та припинення роботи російської CRM в Україні»;
• «Впровадження CRM-системи — повна інструкція»;
• «Найкращі безплатні CRM у 2023 році»;
• «Яка програма ведення клієнтської бази підійде вам»;
• «35 українських сервісів для бізнесу, які точно стануть у пригоді».

Висновок

Для успішного функціонування бізнесу важливо знижувати витрати та підвищувати швидкість обробляння заявок — автоворонка продажу цьому сприяє.

Щоб створити ефективну автоворонку, використовуйте функціонал SendPulse: конструктор сайтів та мультипосилань, сервіси email, SMS та Viber розсилок, чат-боти для месенджерів, попап форми, браузерні повідомлення та CRM систему. А для інфобізнесменів є платформа для запуску онлайн-курсів.