Пояснюємо простими словами, що таке трипваєр, як його застосовувати у воронці продажів онлайн- і офлайн-бізнесу. Покажемо приклади вдалих та невдалих трипваєрів, дамо готову шпаргалку для створення свого товару-трипваєра.
Що таке трипваєр
Трипваєр — маленька перша покупка. Це ще не ваш основний товар, але вже не безплатний лід-магніт. Його основний сенс у тому, щоб користувач швидко, імпульсивно зважився на покупку та познайомився з якістю продуктів та сервісу вашої компанії.
Якщо перекладати дослівно, то виходить дещо цинічно: трипваєр — пастка-розтяжка. Це щось невелике, об що «спотикається» ваш користувач, щоб впасти глибше у воронку продажу — ближче до покупки основного товару.
Зазвичай для трипваєра вибирають щось дешеве, але привабливе. Уявіть себе в магазині одягу: трипваєр тут — стійки з найбільшими знижками. На такій стійці ви знаходите дешеві джинси, входите в раж і, зрештою, покидаєте магазин із двома пакетами одягу.
Для чого потрібний трипваєр
У воронці продажів трипваєр, як і лід-магніт, має своє місце. Ось класична схема застосування цих інструментів у продажах освітніх курсів.
- Дістати контакт користувача допомагає безоплатний лід-магніт — чек-лист, електронна книга, відео тощо.
- З отриманого контакту прогріваємо користувача — робимо email розсилки або спілкуємося в месенджері за допомогою чат-боту. У потрібний момент пропонуємо трипваєр — купити за символічну ціну кілька уроків курсу.
- Тим, хто придбав товар-трипваєр, пропонуємо основний продукт — весь курс, можливо, зі знижкою.
Читайте також:
Для офлайн-бізнесу це також працює. Наприклад, ваш лід-магніт — це флаєр на знижку, який ви роздали на вулиці. Далі за ситуацією: скажімо, трипваєром для квіткового магазину може бути готовий маленький букет за низькою ціною. Трипваєр для салону краси — повсякденне укладання або коротка процедура догляду зі знижкою.
Як бачите, трипваєр призначений для теплих лідів, щоб змусити їх конвертуватися в покупців. Розберемося докладніше із його завданнями.
Пробиває бар’єр першої покупки
На маленьку покупку наважитися легко. Зазвичай це імпульсивне рішення — товар-трипваєр спеціально підбирається так, щоб його цінність здавалася набагато вищою за ціну.
Вдруге заплатити гроші вже набагато легше. По-перше, клієнт перевірив — це не обман, угода відбудеться. По-друге, його платіжні дані вже є в сервісі, не треба знову вводити номер картки, адресу доставляння тощо.
Знайомить клієнта з продуктом та сервісом
Погодьтеся, перед покупкою курсу за 500 доларів логічно взяти кілька уроків за 7 доларів. Цього буде достатньо, щоб оцінити матеріал та викладачів. Це і є другим завданням трипваєра — показати якість товару та рівень сервісу в компанії.
Як зробити ефективний трипваєр: три правила
Коли підбираєте трипваєр, враховуйте три моменти:
- Він має бути пов’язаний із вашою основною пропозицією.
- Його цінність перевищує ціну.
- Трипваєр не закриває потреби повністю.
Подивимося на приклади.
Пов’язаний з основною пропозицією
Добирайте товар-трипваєр як мініатюру свого товару. Якщо ви продаєте освітні програми — трипваєром буде курс, вебінар, будь-яким освітній продукт із вашої тематики.
Якщо ви готуєте та доставляєте додому їжу за запитами клієнтів, відповідно, трипваєр буде пробною доставкою:
Цінність перевищує ціну
Підбирайте товар-трипваєр так, щоб він виглядав дорожчим за свою ціну, щоб у клієнта було враження «я молодець, вигідно витратив гроші». Ця позитивна емоція стане пов’язаною з образом компанії, а людині буде простіше зробити у вас повторну покупку.
Коли ми заходимо на головну сторінку інтернет-книгарні YAKABOO, то перше, що ми бачимо — окремий блок із дешевими книгами та іншими товарами магазину. Тут круто подано саму назву добірки «Нація, що читає — непереможна!», тобто за копійчану ціну покупець робить добру справу не тільки для себе, але і для країни.
Не закриває потребу повністю
Ваш трипваєр не має повністю розв’язувати проблему користувача. Ви якісно закриваєте лише частину потреби, щоб людина прийшла за продовженням.
Ось приклад — тижневий мінікурс з JavaScript за 99 гривень. На останній зустрічі випускникам пропонують придбати 10-місячний курс із суттєвою знижкою.
Якщо ви також роздумуєте над власним онлайн-курсом, спробуйте блоковий конструктор курсів від SendPulse. Він містить повний набір інструментів та можливостей для створення і просування інфопродукту.
Протестувати роботу платформи можна на безплатному тарифі, який передбачає проведення до трьох онлайн-курсів і навчання до 200 студентів, а також 1 Гб у файловому сховищі та доступ до API. Розібратися в ній просто, тож ви зможете повністю зосередитися на створенні якісного контенту.
Докладно про те, як зробити курс за допомогою SendPulse, читайте в статті. Також можете ознайомитися з кейсом «Академії SendPulse», як перенести свої курси з GetCourse на SendPulse.
Більше про створення та просування онлайн-курсів читайте в статтях:
- «Як створити онлайн-курс, якщо немає досвіду в інфобізнесі»;
- «Як створити систему розсилок для інфобізнесу — універсальний гайд»;
- «Як придумати назву онлайн-курсу — покрокове керівництво та кращі приклади»;
- «Техніки та схеми продажу інфопродуктів»;
- «Інструкція зі створення онлайн-уроку».
Приклади гарних трипваєрів для натхнення
Підібрали кілька прикладів хороших тріпваерів, щоб ви могли почерпнути щось для себе.
Для початку продовжимо тему онлайн-освіти. Ось трипвари із сайту Udemy: курси з величезною знижкою та хорошими оцінками виставлені на головній сторінці.
Далі покажемо цікавий приклад трипваєра від кулінарної школи, який нерозривно пов’язаний із лід-магнітом. А ще тут цікаво застосовано гейміфікацію.
Користувачеві пропонують пройти тест на сайті на знання кулінарії та дістати безкоштовний лід-магніт — книгу з кулінарії. На сторінці з лід-магнітом пропонується вже трипваєр — найдешевший базовий курс. При всьому трипваєр позиціонується як «таємна пропозиція», це психологічно підштовхує до покупки:
Також трипваєрами можна вважати особливі умови на певні товари в супермаркетах. Припустимо, у METRO є окремий розділ на сайті «Вигідні пропозиції».
Трипваєром для інтернет-магазину можна зробити пробники. Особливо часто таке трапляється в косметиці та парфумерії: морально легко віддати кількасот гривень за набір пробників, коли повнорозмірний продукт коштує 2–3 тисячі.
Втім, мікси пробників — гарний початок знайомства не тільки для дорогої продукції, а й в інших випадках, коли є великий асортимент і в покупця розбігаються очі. Навіть коли це котячий корм.
Наступний приклад — від онлайн-кінотеатру. Перший — знижка на передплату від Megogo, тут зрозуміло оформлені переваги і яскрава CTA-кнопка із сильним активним закликом «Спробувати за 29 грн».
Під кнопкою розмістили посилання на детальні умови. Також можна було б додати, що продовження можна вимкнути. Цим кінотеатр пропрацював можливе заперечення користувача: підписка не сподобається, а гроші за другий місяць спишуться повністю.
Саме так зробила редакція «НВ», яка пропонує доступ до закритих матеріалів тільки за платною підпискою. Трипваєр розміщується ближче до початку статті, доступ до повної версії якої можна дістати тільки після передплати.
Повні умови та перелік бонусів для підписників користувач дізнається, після того, як натисне кнопку «Передплатити»:
Як не потрібно робити трипваєр
Найбільш поширені помилки, через які трипваєр може бути неефективним:
- Забагато тексту та цифр, через що в умови доводиться вчитуватися. Все що можна намагайтесь подавати у графічному вигляді: скажімо, десь можна показати закреслену суму, а поряд із нею ціну зі знижкою.
- Те, що може зацікавити користувача, пишуть наприкінці — зиск краще виносити на початок і виділяти графічно.
- Трипваєр виглядає надто привабливо і закриває значну частину потреб клієнта. Як-от у прикладі нижче:
Ціна майже в 100 разів нижча, ніж у повного формату — це приваблює. Але навряд чи хтось придбає цілий курс після того, як у нього вже є всі записи, навіть заради індивідуального навчання та домашніх завдань.
Трипваєри: що варто запам’ятати
Тріпваєр — це перший товар, який купує клієнт. У воронці продажів трипваєр використовується після лід-магніту, щоб переконати теплих лідів на першу покупку.
Трипваєр у продажах потрібен, щоб:
- «Пробити» бар’єр першої покупки.
- Показати клієнту якість продукту та сервісу.
Три головні правила у виборі або створенні товару-трипваєра:
- Він пов’язаний з основною пропозицією.
- Цінність трипваєра перевищує його ціну в очах клієнта.
- Трипваєр не закриває потреби цілком, він лише підігріває цікавість.
Включіть товар-трипваєр у свою воронку продажів, щоб клієнтам було легше вирішуватися на покупку. Реєструйтеся в SendPulse — наша омніканальна платформа розсилок допоможе розповісти клієнтам про ваші продукти швидко та без клопоту.
Loading...