Как и зачем делать анализ конкурентов

Невозможно вести бизнес, не зная положения дел на рынке. Конкуренты постоянно развиваются, и за ними нужно следить — тогда вы сможете делать больше, быстрее и лучше.

С чего начать конкурентный анализ, как найти соперников в своей нише, что анализировать и как оформлять результаты — читайте в этой статье.

Зачем делать анализ конкурентов

У вас хороший сервис, нормальные цены, а клиенты все равно уходят? Значит, есть что-то более выгодное «на стороне» — у конкурентов. Чтобы вернуть покупателей, нужно проанализировать их работу: найти то, что привлекает клиентов, и предложить какое-то уникальное преимущество, создать ценность.

Анализ конкурентов также нужен, когда беретесь за что-то новое и не знаете, как к этому подойти. Начали продвигаться в соцсетях, делаете новый сайт, расширяете ассортимент — сначала посмотрите, как это уже сделали ваши соперники. Сможете не совершать их ошибок и сделать лучше, но по-своему.

И, в конце концов, вы должны быть в курсе дел на рынке, даже если бизнес идет хорошо. Это работа на упреждение.

Подготовка к анализу конкурентов

Для анализа понадобится список конкурентов и понимание, по каким критериям нужно сравнить.

Как искать конкурирующие компании:

• С помощью сервисов аналитики. Например, SemRush найдет конкурентов и покажет, какие из них наиболее опасные. Если нужен бесплатный анализ, смотрите статистику релевантных поисковых запросов в Google Analytics или Яндекс.Метрике — какие сайты по ним в топе.
• В поисковых запросах. Забейте в поиске примерный запрос, по которому вас находят клиенты, например «озеленение дачи Воронеж».
• В отраслевых рейтингах. Этот способ подойдет для компаний больше среднего, которые работают не только в своем регионе.
• На тематических мероприятиях. Конференции, ярмарки, онлайн-мероприятия — поищите материалы о прошедших или найдите предстоящие.
• В магазинах. Если ваша продукция продается в офлайне, просто загляните на полки магазинов. Если сотрудничаете с интернет-агрегаторами вроде Ozon, изучите соседей по каталогу.

Когда составите список, почистите его и оставьте для анализа тех конкурентов, чей продукт:

• закрывает те же боли и потребности, что и ваш;
• направлен на ту же ЦА (пол, возраст, достаток, профессия, место проживания и так далее);
• находится в той же ценовой категории.

Теперь осталось понять, какие критерии сравнивать в конкурентном анализе. Здесь все довольно просто: изучайте то, что для вас важно. Если составляете УТП — анализируйте рекламу, если ищете новый канал дистрибуции — смотрите, где представлены конкуренты.

Совет! Еще один вариант установить критерии для общего конкурентного анализа — спросить у клиентов, что для них важно при выборе компании. Узнайте у них какую боль или потребность они закрывали с помощью компании или продукта, как узнали о продукте, что или кто повлиял на окончательный выбор, какие пять критериев для них важнее всего при выборе компании.

Как провести анализ конкурентов

Чтобы собрать перед глазами все результаты анализа конкурентов, можно занести их в одну таблицу. Показатели, которые нельзя измерить, заносите коротким описанием или как «да/нет», если нужно показать наличие или отсутствие какого-то параметра. Для условно измеримых показателей сделайте балльную оценку, например, по шкале от 1 до 10. Вот так это может выглядеть:

Чтобы анализировать было удобнее, можно сделать из таблицы «тепловую карту»: помечать ячейки разным цветом, например плохие показатели — красным, хорошие — зеленым. Будет наглядно видна ситуация по каждому критерию.

Можно также оформить цифры в виде диаграмм:

Видно, что по показателю 6 все конкуренты достаточно сильны, значит, нужно с ними сравняться. По показателю 8 у всех слабые позиции — есть шанс сделать этот показатель своим конкурентным преимуществом.

Когда соберете все итоги, поймете, как усилить свои позиции на рынке. Во-первых, увидите свои слабые места относительно конкурентов. Во-вторых, найдете новое конкурентное преимущество, которое ваши соперники пока не используют.

Анализ рекламы конкурентов

Вам нужно понять, какие каналы продвижения они используют, какой контент подают на них, как позиционируют свои услуги и какую боль предлагают решить.

Найдите группы в соцсетях. Изучите, насколько активно их ведут, какой стиль общения с аудиторией, сколько подписчиков, какая вовлеченность. Для анализа SMM конкурентов можно использовать сервис Popsters, он работает во всех популярных соцсетях. Узнаете, какие посты самые удачные: по теме, длине, хештегам, времени публикации и так далее.

Поищите любые упоминания о конкурирующей компании: может, есть спонсорские публикации в блогах или собственные колонки на площадках вроде VC или «Хабра». Поможет бесплатный сервис Google Alerts — настройте нужное упоминание и получайте уведомления каждый раз, когда оно появится в интернете.

С отслеживанием вы будете всегда в курсе, где и о чем пишут конкуренты и как аудитория реагирует на их публикации. Сможете вовремя перехватить хайповую тему или найти новую удачную площадку для своих релизов.

Подпишитесь на email рассылку и оцените дизайн и содержание писем. Смотрите, какие темы писем делают конкуренты, как обрабатывают инфоповоды, персонализируют ли общение и так далее.

Обратите внимание на контекстную и баннерную рекламу. Сделайте в поисковик несколько запросов, по которым клиенты ищут услуги в вашей нише, и посмотрите, какие сайты попали на первые строчки выдачи. Затем отключите блокировщик рекламы и проведите немного времени на этих сайтах. Если баннерная реклама у конкурентов есть, то очень скоро она вас догонит :).

SEO анализ конкурентов

SEO анализ конкурентов определит, как они развивают свои сайты. Например, по каким ключевикам они продвигаются, с какой скоростью загружается сайт. Посмотрите, по какой структуре устроен ресурс, на какие страницы идет больше всего трафика и другие критерии.

Начните конкурентный анализ по SEO с помощью бесплатного сервиса Ubersuggest. Тут есть данные по общей посещаемости, самым популярным страницам, скорости загрузки, обратным ссылкам и так далее. Вот так выглядит главная страница отчета, в каждый блок можно зайти и изучить его подробнее:

Более серьезные инструменты для SEO анализа смотрите в нашей подборке. В ней собрали платные и бесплатные сервисы для разных задач.

Для SEO анализа можно смотреть не только прямых конкурентов, но и более крупных. Если они не используют какие-то очевидные стратегии на своем сайте, скорее всего, в вашей отрасли они не приносят хороших результатов.

Вот примерный список критериев для конкурентного анализа сайта:

• видимость в поиске, позиция в выдаче;
• посещаемость, источники трафика, популярные страницы;
• структура сайта и отдельных страниц, количество проиндексированных страниц;
• семантическое ядро, насколько оно совпадает с вашим;
• обратные и внутренние ссылки;
• скорость загрузки, наличие мобильной версии;
• количество, формат и частота выхода контента.

После SEO анализа поймете, как обогнать конкурентов в выдаче. Например, введете новые ключевики, возьмете на вооружение популярные темы контента, начнете вести трафик из самых «богатых» на ЦА источников.

Анализ клиентского сервиса конкурентов

Побудьте на стороне клиента и изучите, насколько хорош сервис у конкурентов. Пообщайтесь с менеджерами: оцените вежливость, помощь в подборе товара, способность сделать кросс-селл или апселл, внимательность при сопровождении сделки.

Анализ юзабилити сайта конкурентов

Юзабилити — это то, насколько быстро и просто посетители могут пользоваться сайтом. Вот какие вещи отличают сайт с хорошим юзабилити:

• он быстро загружается;
• можно быстро найти определенный раздел или товар;
• есть вся нужная информация о товарах;
• удобно положить товар в корзину и оформить покупку;
• легко найти контакты поддержки — чат или телефон;
• хорошо сделана и десктопная, и мобильная версия.

Анализ программ лояльности конкурентов

Программа лояльности важна для удержания клиента и повышения его жизненной ценности. Подсмотрите у конкурентов приемы поощрения постоянных покупателей и попробуйте перенять самые, на ваш взгляд, удачные.

Помните главное — вы можете досконально изучить работу конкурентов, но не узнаете, какие результаты она дает. Вам остается лишь предполагать и внедрять самые привлекательные стратегии в своей работе. Если хотите внедрить или улучшить коммуникацию с клиентами — поможет SendPulse. Email, SMS, push и Viber рассылки можно создавать в удобном редакторе, рассылать без особых сложностей и отслеживать показатели. А для более эффективной коммуникации со своими клиентами можете настроить чат-бота. Пробуйте, и у вас все получится!