Как продать услугу: топ практических советов

Чем отличается хороший юрист, от плохого? Не только высоким уровнем компетенции, но и умением продать свои услуги.

Продажа услуг — искусство закрывать «боли клиента» через готовые решения. Эта статья для вас, если вы уже продвигаете свои услуги или только планируете. Как предлагать свои услуги и выйти на новый уровень? Что мешает получать больше заказов и лояльных клиентов? Готовы все это узнать? Поехали!

Как продавать услуги в интернете: ключевые шаги

В мире оффлайн продаж товары продать легче, чем услуги. Но в интернете у товаров и услуг практически равные шансы. Товар в сети нельзя потрогать или примерить. Продавать услуги онлайн порой даже выгоднее.

Например, продажа бухгалтерских услуг онлайн принесет больше прибыли, чем прямые продажи в офисе.

Интернет становится основным источником потенциальных клиентов. Однако, чтобы завоевать клиентов, важно научиться выявлять их потребности и ожидания, используя маркетинговые инструменты для продвижения.

Выявляем потребности целевой аудитории

Распространенная проблема — слишком общий портрет своей ЦА. Например: мужчины, возраст 30+, доход выше среднего. На таких данных далеко не уедешь.

Более глубокое понимание аудитории позволяет:

• донести ценность услуги для клиента;
• детально сегментировать аудиторию;
• четко сформулировать УТП и продающие офферы;
• избежать пустой траты бюджета, времени и нервов.

Одна и та же услуга вызывает интерес у разных групп людей.

Сравним. Поиском аудиторских услуг в интернете может заниматься сам руководитель компании или его ассистент. Руководителя будут интересовать цена, объемы, сроки. Ассистенту важны будут примеры, отзывы и визуально оформленная презентация для аргументирования своего выбора перед руководством.

Важно! Правильно составленный портрет целевой аудитории помогает ориентироваться в запросах и желаниях клиента.

Оценить интерес к услуге позволяет анализ популярности запросов. Удобный и доступный сервис «Яндекс.Wordstat» собирает не только семантику, но и помогает определить интересы потенциальных клиентов. Это не глубокая аналитика, но один из полезных этапов для анализа.

Пример: инструктор по вождению.

Важно! Использовать в запросах слова без кавычек и восклицательных знаков. Только широкое соответствие.

Подчеркнутые запросы в примере помогают определить, что больше всего интересует пользователей:

• частный инструктор;
• конкретный город Москва/Спб и так далее;
• продолжительность 1 час;
• отзывы клиентов;
• для многих важен пол инструктора — женщина инструктор.

Из правой колонки берем похожие запросы с интересами:

• обучение/курс;
• вождение акпп;
• вождение цена;
• экстремальное вождение.

Запросы пользователей — хорошая подсказка для создания продающих офферов. Клиент охотнее воспользуется услугой, если увидит в предложении очевидную пользу для себя.

Упаковываем услугу

Следующий этап — упаковка услуги в готовый продукт. Подготовка материалов для будущего сайта или лендинга:

• Полное описание услуги: условия и принципы работы, особенности услуг.
• Сроки выполнения и основные этапы работы.
• Отзывы, рекомендации, награды. Отзывы реальных клиентов с активной ссылкой в соцсетях и с фотографией помогут быстрее принять решение. Отличный вариант — использовать видеоотзывы клиентов.
• Стоимость услуг. Необязательно указывать точную цену. Альтернативные варианты: указать цены «от» или за один элемент, предложить расчет через онлайн-калькулятор, сделать обратный звонок или указать телефон менеджера для уточнения информации.
• Открытые контакты. Перечислить возможные способы взаимодействия: по телефону, онлайн-чат, электронная почта, личная встреча в офисе.
• Сбор контента для сайта. Информационные статьи и публикации, фотографии, примеры работ и кейсов для оформления портфолио.

Важно! Если вы еще задаетесь вопросом, как правильно предложить свои услуги, предлагайте конечный результат. Например: Марина проходит курсы web дизайна не просто, чтобы рисовать сайты. Она хочет работать удаленно из любой точки мира и хорошо зарабатывать.

Готовим сайт к продажам

Перед наполнением сайта контентом стоит разработать его функционал. Пропишите основные блоки и обязательно используйте активные формы с призывом к действию: «Получить консультацию», «Заказать звонок» и так далее.

Основной фактор отказа клиентов — плохо работающий сайт. Перед запуском нужно решить ряд технических вопросов:

• проверить скорость загрузки сайта и адаптивность к мобильной версии;
• протестировать все формы заявок и активные ссылки;
• подключить аналитику и систему оплаты;
• настроить цепочки писем и интеграцию с CRM системой.

Важно! Для большого спектра услуг лучше делать полноценный многостраничный сайт. Для конкретной услуги подойдет лендинг. Для продвижения личных услуг можно использовать бизнес-страницу в социальных сетях или личный профиль. При оформлении отдельной страницы в соцсетях описание услуги можно добавить в сам профиль страницы.

6 способов продвижения услуг в интернете

Для продвижения целевой страницы не обойтись без инструментов интернет-маркетинга. Вариантов продвижения в онлайне огромное количество, но мы разберем шесть основных.

Контент-маркетинг

Основной принцип контент-маркетинга — создавать полезный контент. Никаких громких заголовков и раздражающих баннеров. Только полезные статьи и материалы, которые пользователь охотно читает и скачивает. Это отличный вариант, как продать свои услуги без прямой рекламы. В контент-маркетинге нет жестких ограничений. Делиться полезным контентом может как частный репетитор, так и международная консалтинговая компания.

Без контент-маркетинга точно не обойтись, если у вас:

• Новая услуга. Среди большого выбора предложений новая услуга может затеряться и просто остаться незамеченной. Привлечь внимание клиента к новой услуге и сформировать спрос можно через полезный контент: открытые вебинары, видео обзоры и инструкции, публикации в блоге.
• Высокая стоимость. Для многих владельцев услуг контент-маркетинг становится главным решением: «как продать себя дорого». Экспертный контент повышает доверие к специалисту. Клиента не смутит высокая стоимость услуг, если он уверен в компетентности эксперта.
• Сложная услуга. У сложных услуг длительный цикл продаж. От первого контакта до заключения сделки может пройти не одна неделя. Важно удержать интерес к услуге и помочь с выбором с помощью продуманного контента.
• Услуги инфобизнеса. Принцип инфобизнеса — продажа знаний. С помощью образовательного контента легче анонсировать продажи нового курса или обучающей программы.

Таргетированная реклама в соцсетях

Таргетированная реклама в соцсетях настраивается под определенные пользовательские критерии: возраст, пол, геолокация, интересы, поведение в интернете. Скорей всего, вы не раз замечали рекламные объявления в популярных соцсетях Вконтакте, Facebook, Instagram. Вот пример:

Особенности таргетированной рекламы:

• максимальный охват целевой аудитории;
• сегментирование ЦА на разные группы;
• можно обойтись без сайта;
• настройка персонализации;
• оптимизация рекламных объявлений на любом этапе.

Плюсы таргетированной рекламы очевидны. Остается только разобраться, как настроить таргетированную рекламу и не слить бюджет. Для начала можно прочитать полезный гайд о настройке рекламы в Facebook.

Контекстная реклама

Условно контекстную рекламу можно разделить на рекламу в поисковой выдаче и рекламу в сетях. Поисковые объявления отображаются в результатах выдачи по ключевым запросам пользователей. Реклама в сетях выходит за пределы поисковой выдачи и отображается на разных тематических сайтах, которые входят в партнерскую сеть. Также на партнерских сайтах пользователю показываются объявления о просмотренных товарах и услугах. Такой инструмент называется ретаргетинг. В России популярны две системы контекстной рекламы: «Яндекс.Директ» и Google Ads.

Из скриншота выше наглядно видно, как продавать юридические услуги через контекстную рекламу.

Email маркетинг

Email маркетинг — инструмент с большими рекламными возможностями. Через рассылки легко поддерживать связь с новыми лидами и укреплять отношения с текущими клиентами. Правильно настроенная email рассылка генерирует больше трафика и увеличивает продажи в несколько раз.

В SendPulse вы можете отправлять как ручные, так и автоматические email рассылки на основе поведения подписчиков в предыдущих рассылках или у вас на сайте. Создавайте бесплатные формы подписки, собирайте адреса и разогревайте лидов с помощью продуманного сценария email сообщений.

Для запуска рассылки стоит учесть несколько важных моментов:

• Законный сбор email адресов никаких левых схем и сомнительных баз контактов. Подписчики должны дать согласие на обработку персональных данных и получение рассылок. Любые другие способы считаются нелегальными.
• Методы сбора данных для рассылки: формы подписки на сайте, регистрация на онлайн- и оффлайн-мероприятиях, продающие лендинги, опросы, призы в конкурсах в обмен на контакты, попапы, авторизация через соцсети и так далее.
• Выбор email сервиса. С помощью хорошего сервиса легко настроить шаблоны писем и авторассылку, сегментировать базу на группы и оценить ключевые показатели. Перед запуском стоит изучить основные параметры и обзор каждой платформы.
• Сегментация базы контактов. Отправлять одно и то же письмо всей базе — серьезная ошибка. Высокий риск, что письмо так и не будет прочитано или подписчик просто откажется от неподходящей рассылки. Существуют разные критерии сегментации базы на группы для отправки персонализированных рассылок.
• Подогрев интереса через полезный контент. Скучные рекламные рассылки уже никому не интересны. Люди охотно читают письма с полезными советами и рекомендациями. Отправить письмо без учета интереса клиента — все равно, что бросить его в корзину.
• Настройка воронки email маркетинга — путь пользователя от первого письма до заключения сделки. Правильно спланированная стратегия делает этот путь более увлекательным. Условно можно выделить три основных этапа воронки: привлечение→убеждение→удержание. На каждом этапе воронки важно отправить правильное письмо нужному сегменту в нужное время.
• Анализ эффективности рассылок — обязательное условие для успешного email маркетинга. Без постоянного анализа и оптимизации сложно рассчитывать на хорошие результаты. У вас под рукой всегда должны быть ключевые метрики email маркетинга: доставляемость писем, Open Rate, CTR, конверсии в покупку, количество отписавшихся. На основе данных легче корректировать стратегию и оптимизировать рассылки.

Мессенджер-маркетинг

Мессенджеры активно используются для коммуникации с клиентами. Можно в нескольких сообщениях рассказать клиенту о новой услуге, дать скидку или записать на прием. Мессенджер-маркетинг отличается очевидными плюсами и большим потенциалом:

Мобильность — главное преимущество этого канала. Клиенту проще начать чат в мессенджерах, чем звонить по телефону или ждать ответа по электронной почте.

Нативность сообщений упрощает общение с клиентом. Естественный диалог не вызывает ощущения «втюхивания» и «прямых продаж». Рекламный текст воспринимается как обычная переписка WhatsApp, ВКонтакте, Skype, Telegram, Facebook Messenger, Viber.

Автоматизация коммуникации. Необязательно набирать каждый раз новое сообщение. Настройка умного чат-бота решает сразу несколько вопросов: информирование, круглосуточная поддержка, обучение, интеграция с другими рекламными инструментами. Перед запуском собственного чат-бота полезно посмотреть удачные реализованные решения.

Откройте для себя чат-бота

Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.

В ускоренном цикле воронки через мессендежеры легче отследить переходы клиента от одного этапа к другому и собрать полезную информацию о пользователе. Достаточно оценить, как клиент взаимодействует со входящими сообщениями, какие действия предпринимает.

Мессенджер-маркетинг остается одним из самых современных и мало изученных инструментов. Незнание порождает множество мифов о таинственном мессенджер-маркетинге. Для тех, кто готов восполнить пробел в знаниях, полезно будет углубиться в тематику, почитать полезные кейсы, сделать тестовый запуск и оценить результаты.

Реклама через блогеров и лидеров мнений

Маркетинг влияния бьет рекорды по популярности. Блогеры формируют вокруг себя комьюнити и легко влияют на мнение и выбор своих подписчиков. Такой рекламе больше доверяют. Она воспринимается, как рекомендация от доброго друга. Но так ли легко начать работать с блогерами и какие нюансы стоит учесть в первую очередь?

Оценить масштаб. Раскрученные блогеры — дорогое удовольствие. Один пост в таком профиле может заканчиваться несколькими нулями. Не стоит гнаться за «звездами». Хороший профит показывает и взаимодействие с микрофлюенсерами, например с активной аудиторией в 1500-27000 подписчиков в Instagram.

Активность аудитории. Комментарии к постам блогера показывают, насколько «живая аудитория» в профиле блогера, как она реагирует на новый материал.

Реакция блогера на комментарии. Тоже стоит на это обратить внимание. Взаимодействует ли блогер со своими подписчиками, отвечает ли на вопросы в комментариях.

Качество контента. Первичная оценка профиля позволяет понять, насколько интересный контент публикуется в блоге. Большое количество рекламных публикаций снижает вовлеченность пользователей и вызывает негатив.

Зафиксировать договоренности. Когда выходит пост? В каком формате? Что допустимо? Что не допустимо? Какие ссылки и промокоды использовать? Какие условия оплаты? Даже если у вас с блогером полное понимание с первых минут общения, не стоит верить на слово. Лишняя бдительность и контроль не повредит.

Формула успешной рекламы у блогеров:

Польза для подписчиков + нативная рекомендация + подходящая аудитория = успешное продвижение.

Как продать услугу по телефону

Несмотря на восходящий тренд получения лидов через интернет-маркетинг, продажи по телефону остаются мощным ресурсом для привлечения и удержания клиентов. Даже если клиент оставляет заявку на сайте, это не исключает звонки по телефону. Но мало просто поднять трубку и позвонить клиенту. Здесь требуется куда более тщательная подготовка и обучение.

По мнению консалтинговой компании Janek Performance Group, нужно совершить более шести звонков, чтобы на другом конце провода оказался потенциальный клиент. Рассказываем, как правильно продать услуги по телефону.

Проработать скрипты

В телефонных продажах допустимы разные сценарии для теплых и холодных звонков. Полезно проработать варианты ответов на возможные возражения, написать скрипты продаж и сделать несколько тестовых звонков.

Обучить менеджеров

Продавая услугу по телефону, многие менеджеры выстреливают заученные слова. Не сразу понимаешь, кто перед тобой: реальный человек или автоответчик? Клиент вряд ли захочет что-то купить после такой тирады. Обучение менеджеров требует немало усилий, времени и средств, но с лихвой окупается ростом продаж.

Подключить IT телефонию

Виртуальная АТС упрощает управление звонками. Она позволяет вести запись всех телефонных разговоров, распределять звонки между сотрудниками, отслеживать статистику, настраивать интеграцию с CRM системой. Процесс взаимодействия с клиентом становится более прозрачным.

О чем стоит помнить при продаже услуг по телефону:

• Задать тон разговора с вежливого приветствия. Убедиться, что клиенту удобно говорить и его ничего не отвлекает.
• Заинтересовать собеседника. У клиента не должно возникнуть желание сразу нажать отбой.
• Презентовать продукт через отклик и запросы клиента. Не пытаться за две минуты рассказать всю историю становления компании. Клиенту все равно в каком году была основана компания, его больше волнует, как ваши услуги могут решить его проблемы.
• Подкрепить выбор. Скорей всего, клиент не сразу готов будет воспользоваться услугой и его будут мучить сомнения и возражения. Задача менеджера найти решение, на каждое «но». Предложить альтернативные варианты.Например: «Не готовы внести полную сумму? Можем обсудить разбивку платежей или рассрочку».
• Закрепить сделку. Приятная беседа с клиентом еще не равна закрытой сделке. По завершению разговора важно зафиксировать договоренности. Например, отправить образец договора для ознакомления, расчет сметы.

Как продавать услуги: 5 главных выводов

Может показаться, что продажа услуг требует титанических усилий. Но научиться продавать, а точнее доносить ценность своей услуги может каждый. Главное в выбранной стратегии не забывать о 5 главных выводах:

1. Клиенты — это не безликий трафик. Это реальные люди со своими страхами и желаниями. Ясное понимание целевой аудитории открывает большие возможности для продвижения услуг.
2. Люди покупают больше, чем услугу. Они покупают результат. Главная задача владельца услуг: приблизить клиента к желаемому результату.
3. Скромность может сыграть злую шутку с хорошим специалистом. Нужно уметь продать свою услугу. Научитесь показывать результаты работы, делиться отзывами довольных клиентов, рассказывать о своей услуге открыто.
4. Донести ценность услуги помогает грамотная упаковка. Продвижение начинается с планирования и выбора инструментов. Учитывая свои цели и финансовые возможности, можно выбрать один или несколько из предложенных в статье вариантов: контент-маркетинг, таргетированную рекламу, контекстную рекламу, email маркетинг, рекламу у блогеров, продвижение в мессенджерах.
5. Продажи по телефону никто не отменял. Отработанные техники продаж позволяют разобраться, как правильно предложить свои услуги по телефону и не потерять клиента.

Рассказывайте клиентам о своих услугах через email рассылки и получайте больше конверсий и отдачи от маркетинга в сервисе SendPulse.