Рентабельность продаж

Рентабельность продаж — это показатель прибыльности бизнеса, который позволяет узнать, какой процент чистой прибыли имеет компания из общего объема продаж. Расчет рентабельности дает понять, насколько эффективно развивается ваш бизнес, приносит доход или убыток, и что нужно сделать, чтобы увеличить доход.

Почему важно знать коэффициент рентабельности продаж?

Каждая компания должна контролировать рентабельность. Она свидетельствует о том, насколько хорошо работает бизнес, а также помогает понять следующие показатели:

• прибыльность компании;
• затраты;
• стабильность работы бизнеса;
• правильность ценообразования;
• инвестиционный потенциал.

Расчет рентабельности даст вам объективную оценку развития бизнеса, а также понимание причинно-следственных связей. Например, если затраты растут быстрее, чем выручка, причина может быть в резком их повышении, снижении цен, изменениях в ассортименте. Проанализируйте вашу стратегию ценообразования и ассортимент.

Изменение ассортимента продаж и рост их количества позволит выручке расти быстрее, чем затраты. При позитивной динамике, когда затраты снижаются быстрее, чем выручка, причина может быть в ассортименте товаров или в росте цен на продукт.

При самой благоприятной тенденции затраты снижаются, а выручка повышается. Этого можно добиться с помощью повышения цен, изменения ассортимента товаров, пересмотра норм затрат и эффективного управления. Это означает, что компании удается продавать услуги по цене, которая значительно превышает себестоимость, что позитивно сказывается на рентабельности продаж.

Низкая рентабельность говорит о том, что стоит пересмотреть ценообразование, затраты на производство, а также стратегию управления бизнес-процессами. Если рентабельность сокращается, снижаться будет спрос и падать конкурентоспособность.

Теперь, когда вы знаете, почему этот показатель так важен и на что он влияет, давайте узнаем, как его рассчитать.

Как рассчитать рентабельность продаж?

Используйте формулу ниже.

Рентабельность = (Чистая прибыль/Выручка) *100%

Чаще всего этот показатель отображают в процентном соотношении. Это помогает понять, сколько прибыли получила фирма из каждого заработанного ею рубля от общей выручки. Например, если рентабельность ваших продаж составляет 20%, это значит, что чистый заработок вашей компании — 20 копеек из каждого рубля выручки. Эти деньги вы можете с легкостью инвестировать в расширение и развитие вашего бизнеса.

Инвесторам нужна информация о рентабельности продаж прежде, чем они профинансируют стартап. Компании, которые занимаются производством и реализацией сезонных товаров, также рассчитывают этот показатель, поскольку холодное лето может привести к снижению прибыли от продаж систем охлаждения воздуха.

Предприниматели и владельцы бизнеса оценивают его эффективность с помощью этого показателя. Поскольку, если прибыли нет или она отрицательная, это значит, что большая часть бюджета уходит на расходы производства. Улучшить ситуацию можно путем снижения стоимости аренды или сокращения персонала.

Для того, чтобы определить наилучший способ повышения рентабельности продаж, проанализируйте причины снижения этого показателя в вашей компании. Ниже мы предоставили несколько эффективных приемов повышения рентабельности.

Повысьте цену товара

Этот метод может показаться самым легким, однако, не все так просто. Реакция ваших клиентов на повышение цен зависит от того, как давно вы на рынке, пользуетесь ли авторитетом, имеете ли кредит доверия, какой товар продаете. Ваши постоянные и лояльные клиенты наверняка не откажутся от любимого магазина из-за незначительного роста цены. Для того чтобы, повысить стоимость правильно, проанализируйте ваших конкурентов. Будьте готовы честно и открыто рассказать клиентам, почему вы повышаете цены. Для начала повысьте цену на самые популярные товары вашего магазина.

Для того чтобы рост цен не оказался слишком болезненным для покупателя, сделайте выгодное предложение. Например, предупредите о предстоящем повышении и предложите небольшую кратковременную скидку. Клиентам, которые заказывают несколько единиц товара, доставляйте бесплатно.

Понизьте себестоимость

Проанализируйте все расходы, которые формируют себестоимость вашего товара, и решите, как их можно сократить. Ниже мы рассмотрели несколько вариантов.

• Сокращение персонала. Пересмотрите роль каждого сотрудника в вашей компании. Сократите тех, кто не выполняет план, и вознаграждайте тех, кто приносит больше прибыли. Если возможно, отдайте часть заданий на аутсорс, чтобы сэкономить. Введите сдельную оплату труда, то есть платите за количество выполненной работы.
• Снижение расходов на сырье. Здесь есть несколько вариантов: вы можете отдать предпочтение более дешевому материалу, увеличить объем закупок или найти поставщика с более низкими ценами и скидками на большой объем закупок.
• Оптимизация расходов на склад, логистику, коммунальные услуги. Возможно, вы переплачиваете за большой склад. Найдите способы оптимизировать эти расходы. Используйте более экономичные технологии производства. Позвольте клиенту забрать товар самостоятельно.

Мотивируйте отдел продаж

Обязательно вознаграждайте персонал. Выплачивайте премии за выполнение и перевыполнение плана. Таким образом, у сотрудников будет хорошая мотивация работать лучше. Обучайте ваш персонал: регулярно отправляйте сотрудников на тренинги и конференции для повышения их квалификации.

Повысьте чек клиента

Этого можно достичь с помощью двух самых популярных методов: апселл и перекрестные продажи. Первый помогает увеличить прибыль путем продвижения клиенту более модернизированного и дорогого товара, чем выбранный им изначально. Метод перекрестных продаж помогает заставить клиента купить больше товаров, чем он планировал. Таким образом продают чехлы и наушники вместе с телефоном, например. Эти методы наиболее популярны в B2C продажах, поскольку цикл продаж короткий и клиенты покупают на эмоциях.

Например, магазин “Алло” предлагает купить утюг и гладильную доску вместе, чтобы сэкономить. Это пример использования перекрестных продаж.

Интернет-магазин Comfy мотивирует пользователей тратить больше с помощью апселла. На карточке товара клиенту предлагают доплатить за улучшенный товар — телефон с большим объемом памяти.

Генерируйте больше лидов

Чем больше каналов коммуникации с клиентами вы используете, тем больше лидов вы сможете привлечь. Обязательно рассмотрите социальные сети: Facebook и Instagram. Большую часть времени онлайн пользователи проводят именно на этих платформах. Здесь они ищут больше фото, видео, отзывы клиентов, а также хотят общаться с компанией.

С помощью чат-ботов от SendPulse вы можете автоматизировать общение с пользователями. Создавайте чат-ботов для Facebook, Telegram, Instagram, WhatsApp, чтобы отвечать на часто задаваемые вопросы клиентов, консультировать по выбору товара, информировать о предстоящих распродажах. Таким образом, вы сократите расходы на службу поддержки и сможете обслуживать больше клиентов с помощью автоответов. Вы можете создать чат-бота совершенно бесплатно. Детальнее о создании чат-ботов читайте в нашей Базе Знаний.

Ниже вы видите чат-бот в Telegram медицинского центра красоты и здоровья. Пользователь может прочитать информацию о центре, услугах, специалистах, косметике. Все это возможно благодаря кнопкам — каждая из них ведет на отдельную цепочку. Создать такую в SendPulse вы можете бесплатно и без любых технических навыков.

Продвигайте товары на разных каналах

Если рентабельность упала из-за снижения продаж товаров, задумайтесь об улучшении вашей маркетинговой стратегии и вложении средств в продвижение. Это поможет вам не только повысить продажи, но и узнаваемость бренда, а также вы сможете выстраивать прочные взаимоотношения с вашими клиентами.

В SendPulse вы можете продвигать ваш бренд бесплатно через email рассылки, web push уведомления и в мессенджерах. Создавайте профессиональные email кампании без любых технических навыков. Вы можете использовать готовые бесплатные шаблоны писем. Информируйте клиентов о новой коллекции и предстоящей распродаже, собирайте отзывы и отправляйте персонализированные предложения. Читайте подробнее о том, как создавать продающие рассылки.

Вы также можете отправлять бесплатные рассылки в Facebook Messenger или создать чат-бота, чтобы он поддерживал и консультировал пользователей круглосуточно без вашего вмешательства.

Теперь вы знаете, что такое рентабельность продаж, почему стоит отслеживать этот показатель, и как его рассчитать. Воплотите в жизнь вашу маркетинговую стратегию вместе с SendPulse, чтобы повысить рентабельность.

Обновлено: 27.03.2023