Цель поведенческой психологии в маркетинге – изменить поведение клиента таким образом, чтобы это приносило пользу вашему бизнесу. Маркетологи используют ее для увеличения трафика, вовлеченности, конверсии и прочих метрик. Для достижения высоких показателей пробуйте изменить стратегию контент-маркетинга на основе нескольких принципов поведенческой психологии, а также хаков.

Взаимность

Взаимность – это психологический ответ на положительное действие. Компании используют этот принцип предоставляя своим подписчикам бесплатное предложение, тем самым обеспечивая лояльность клиентов. Контент является отличным инструментом для проверки принципа на практике. Ваше содержимое должно быть проницательным, выгодным и бесплатным. А именно: полезные статьи или сообщения в блоге, бесплатные электронные книги и онлайн вебинары.

Принцип информативности

Этот принцип был разработан Джорджем Левенштейном вначале 1990-х и гласит, что при существовании потребности в определенной информации человек ищет любые пути дабы ее получить.
В email маркетинге этот принцип реализовывается созданием ситуации, которая вызовет любопытство у подписчиков, и они захотят узнать от вас больше. Самый простой способ – использовать привлекательные заголовки.

Наиболее привлекательный заголовок был в письмах избирательной компании Барака Обамы в 2012 году – «Сделайте это для Мишель» и собрали огромное количество кликов.

Хак: люди также любят получать информацию мгновенно. Потребители находятся в поиске мгновенного удовлетворения и таким образом такие слова как «быстро», «экспресс» и «мгновенно» получают превосходство над другими.

Социальное обоснование

Принцип заключается в том, что клиенты скорее купят тот продукт, который им советовали родственники или друзья нежели компания-производитель.
Люди по своей натуре склонны следовать за другими будучи уверенными, что те осведомлены о каком-либо продукте лучше, чем они сами. Для реализации этого принципа используется контент, который можно комментировать и делиться. Например, статьи в блоге, публикации в соцсетях и т.д. Доказано, что если одни читатели прокомментируют вашу статью и поделятся ею с друзьями, то вторые в свою очередь будут делать то же самое. Не забывайте добавлять кнопки соцсетей!

Хак: люди делятся в большинстве случаев той информацией, которая вызывает положительные эмоции. Исследование 100 миллионов статей показало, что контентом, который нес в себе отрицательные эмоции, поделилось только 7% читателей.

Страх упущения

Когда люди боятся упустить что-то из-за ограниченного времени или количества, они начинают еще больше желать такого рода продукт.
Когда дело доходит до контент-маркетинга, вы должны показать насколько клиент важен и ценен для вас. Если вы разместили свою электронную книгу, дайте подписчику возможность скачать ее бесплатно в течении ограниченного времени. Для этого устанавливайте счетчик времени или просто указывайте время окончания предложения.

Страх потери

Психологами было доказано, что люди как правило больше предпочитают избегать потерь, нежели получать прибыль, потому что потери в десять раз сильнее ударяют по человеческой психике.

Лучший способ применить этот принцип – использовать мощные слова в контенте, которые будут акцентировать внимание на том, что ваши клиенты могут потерять (время и деньги, например). Сосредоточьтесь на преимуществах для создания контента и опишите, как он может решить проблему с потерей времени или же денег.

Парадокс выбора

Парадокс выбора заключается в том, что клиенты удовлетворены менее имея слишком много вариантов, боясь, что другой вариант возможно будет лучше. Обеспечьте подписчику чувство, что он сам делает выбор, хотя вы заблаговременно сократили его до минимума.

После прочтения предоставленного контента, вы нацелены на то, чтобы клиент принял дальнейшие меры. Для этого предложите ему два варианта действий: читать что-то подобное или вернуться на главную, например. Но таких вариантов не должно быть больше двух!

В случае компании «Puma», они предоставляют своим подписчикам 2 пути дальнейших действий: купить определенные кроссовки или же просмотреть все.

Еще несколько бонусных хаков:

Необычные шрифты могут навредить вашему бренду.
Уникальные шрифты могут помочь выделить вашу компанию на фоне остальных на рынке, но в то же время они делают ваш текст трудно читабельным. По данным исследования журнала «Psychological Science», люди читавшие инструкции уникальным шрифтом, осознавали материал в 2 раза медленнее, нежели те, которые читали их в обычном шрифте.

Попросите красиво.
Социолог Дан Зарелла на просьбу «Пожалуйста, ретвитните» получил на 160% больше ретвитов, чем средний показатель в Твиттере.

Используйте словосочетание «потому что».
Гарвардскиий психолог Эллен Лангер провела исследование очереди около ксерокса. Два ее помощника подходили к ксероксу с печатной машинкой и просили сделать копию. Один со словами «Пропустите сделать копию», а другой «Пропустите сделать копию потому что…». Второму ее помощнику уступили 90% стоящих в очереди, в то время как первому никто не уступил. Так что слово «потому что» является отличным инструментом для соглашения с обоснованием определенной мысли.

Используйте кавычки.
Было установлено, что при виде кавычек в тексте его читаемость повышается на 80%. Кавычки внушают доверие и такой текст воспринимается как достойный для чтения.

Адам Ферье, специалист по поведенческой психологии и рекламе, в своей книге «Рекламный эффект», определил еще 2 условия при которых можно влиять на психологию потребителя с помощью контента:

• • Мотивация.

Мотивация включает в себя две составляющие – личные стимулы и социальные нормы. Личные стимулы – получение удовольствия, избежание боли. Социальные нормы обусловлены общепринятыми стандартами поведения в обществе.

Для того, чтобы поменять модель поведения пользователя, расскажите ему как будут происходить эти изменения: пообещайте повысить уровень удовольствия, уменьшить количество негативных эмоций и заверьте, что новая модель совсем не будет противоречить общепринятым нормам.

Придумайте занимательную легенду своего бренда и распространяйте ее.

Хак: Алекс Лаки с компании «Opower» задался целью склонить американцев экономить энергию. Он разослал 3 сообщения с текстами:
«Вы сможете сэкономить 54$ в месяц»
«Вы можете спасти планету»
«Вы можете помочь стране»
Но эти рассылки не принесли ожидаемый результат, тогда Алекс сделал заключительную с текстом «Ваши соседи экономят больше электроэнергии нежели вы». Такое письмо привело к расходу электроэнергии на 2% меньше чем ранее. То есть сравнение с другими служит для людей своеобразной мотивацией.

• Навыки

Для изменения поведения клиента, нужно обучить его определённым навыкам при помощи образовательного контента.
Например, популярные программы похудения привлекли огромное количество клиентов за счет простой и понятной системы. В них был четкий алгоритм действий для тренировок и оптимизации рациона.

В завершении хотим порекомендовать использовать комбинированный контент создавая лояльную аудиторию. Универсальной формулы для контент-маркетинга не существует, поэтому все нуждается в тестировании. Высоких вам конверсий!