Как продавать онлайн: гид по запуску продаж в интернете

Не знаете как продавать онлайн, зачем это делать и кому это нужно? Убедитесь сами: сейчас в интернете можно купить что угодно, найти инструктора по йоге, заказать услуги сантехника и оплатить фильм для вечернего просмотра. Это перспектива для развития бизнеса, в том числе и для начинающих предпринимателей. В этой статье расскажем, с чего начать продажи онлайн и каких ошибок избегать.

Что такое онлайн-продажи

Электронная коммерция, eCommerce или онлайн-продажи — это процесс реализации товаров и услуг через интернет: сайты, социальные сети или мобильные приложения. Цель процесса такая же, как и у классической коммерции: привлечь много клиентов и получить больше прибыли.

Первая официально зафиксированная онлайн-продажа состоялась в 12 августа 1994 года, когда неизвестный пользователь продал своему знакомому компакт-диск Стинга за $12,28. Это было первое успешное испытание безопасного платежного шлюза, открывшего возможность оплаты онлайн-заказа. Платформы, по которой осуществили эту историческую продажу, уже не существует. Однако в архиве можно увидеть ее сохраненную страницу за 2012 год.

В том же году начал работать Amazon, который впоследствии превратился в самую большую платформу для онлайн-продаж в мире. Именно 1994 год считается переломным: интернет с информационной площадки начал превращаться в коммерческую.

Попробуйте SendPulse

Найдите идеальное решение для продаж и маркетинга. Все включено: CRM, рассылки, сайты, SMS и курсы.

Почему бизнес стремится продавать онлайн

Много лет речь не шла о лидерских позициях онлайн-продаж: люди привычно ходили в традиционные магазины. В 2010 году доля электронной коммерции едва превышала 4% общего объема продаж.

Однако в результате пандемии COVID-19 и связанными с ней ограничениями доля eCommerce на общем рынке выросла в 3,3 раза в США и в 1,4 раза в Украине. Рост продолжился и после снятия ограничений. Сейчас показатель онлайн-продаж на мировом рынке — более 20%, а в Украине — примерно 10%. В 2024 году в Украине было около 11 миллионов интернет-покупателей. В среднем они совершают 17 онлайн-покупок в год, за раз тратят около 1300 гривен.

По прогнозам исследовательской компании Statista, к концу 2025 года объем розничных онлайн-продаж по всему миру превысит $4,3 триллиона, и в последующие годы этот рост продолжится. Поэтому электронная коммерция — перспективное направление, и стоит разобраться, как продавать онлайн. Самое главное: начать бизнес в интернете доступнее, чем офлайн, что идеально подходит для новичков, стартапов и предпринимателей с небольшим капиталом. Затраты на запуск и рекламу здесь ниже, и существует множество доступных инструментов. Например, платформа SendPulse позволяет бесплатно создать сайт, провести первые email рассылки, настроить чат-бот. Как только бизнес масштабируется, можно выбрать доступные тарифы и получить гораздо больше возможностей.

Кто покупает в интернете

Компания DHL составила отчет с обобщенными портретами покупателей:

• Заказчики в соцсетях — 70% от общего количества. Наиболее доверчивы и активны в сезоны распродаж.
• Покупатели на иностранных площадках — 56%. Интересно, что 34% из них как правило совершают импульсивные покупки.
• Сторонники экологически устойчивых решений — 72%. Подписаны на страницы брендов и магазинов в соцсетях. Покупают только у продавцов, которым доверяют. Наименее активны в период распродаж.
• Пользователи услуг — 34%. Интересно, что 90% из них утверждают, что находят исполнителей через социальные сети.
• Любители распродаж — 75%. Больше всего на их выбор влияют отзывы других клиентов в соцсетях, а также специальные предложения и промокоды от продавцов.
• Покупатели б/у товаров — 52%. Из них 41% покупают минимум раз в месяц. Для них важна бесплатная доставка: они даже готовы потратить больше, чтобы получить ее.

Портреты покупателей по поколениям

Также DHL обобщает информацию о нескольких поколениях интернет-покупателей:

• Зуммеры. 49% из них являются сторонниками устойчивого развития и готовы отказаться от выгодных покупок, если бренд не экологичен или его репутация запятнана. 59% из них покупает по принципу «плати позже» — то есть выбирает разные формы кредитования.
• Миллениалы. Чаще всего пользуются мобильными приложениями магазинов и брендов: 83% покупают именно там. Среди них больше подписчиков — 63% миллениалов отслеживают новости продавцов через соцсети.
• Поколение Х. Ориентируются на отзывы других клиентов — 64% из них ищут комментарии о товаре или услуге перед покупкой. Меньше всего покупают в сезоны распродаж.
• Бэби-бумеры. Избегают покупок в интернете: только 38% доверяют предложениям и ценам от онлайн-продавцов, и даже они предварительно советуются с детьми и внуками.

Преимущества продаж в интернете

Сейчас не стоит вопрос «Стоит ли продавать онлайн?». Актуальнее спрашивать «Как начать продавать в интернете максимально эффективно?».

Аудитория не ограничивается регионом или страной

Выйти на международный рынок в онлайн-секторе легче: расходы относительно невелики, а глобальные маркетплейсы и операторы доставки обеспечивают возможность продаж за границу. Это более перспективно, чем иметь локальный магазин офлайн: его аудитория, как правило, ограничивается жителями одного района.

Так, украинский бренд G.Bar начинал как локальная сеть бьюти-баров в Киеве, а затем запустил франшизу с продвижением через сайт и соцсети. Благодаря этому, бренд быстро вышел на рынки Польши, Грузии, Казахстана и даже ОАЭ. Интернет стал ключом к масштабированию.

Доступность 24/7 без выходных

Онлайн-бизнес не спит. Сайт или страница в соцсети может принимать заказы в три часа ночи, в праздники и в выходные. Вам не обязательно быть на месте: настройте инструменты заказа, а также чат-бот на базе искусственного интеллекта для базовой коммуникации, и клиенты справятся самостоятельно.

Ниже затраты

Физический магазин предполагает затраты на аренду и ремонт помещения, закупку оборудования, установку сигнализации, зарплату продавцам и охране, оплату коммунальных услуг, вывеску и наружную рекламу. В онлайне большинство этих расходов отсутствует или значительно ниже. Вашим «помещением» является сайт или страница в соцсети, а персоналом на старте можете быть вы сами. Благодаря этому высвободившиеся средства можно инвестировать в то, что действительно движет продажи — качественный продукт и маркетинг.

ETNODIM — украинский бренд современной вышиванки, который начался с онлайн-магазина, и до сих пор ориентирован преимущественно на интернет-продажи. Его в 2009 году основал Андрей Черуха, вложив 1000 грн в разработку онлайн-магазина и 200 грн в рекламу. Сейчас это компания с собственным производством и шоурумами, однако до 90% продаж производятся через интернет-магазин. Одну из вышиванок специалисты компании разработали для Президента Украины.

Четкая аналитика

Еще одно преимущество онлайн-бизнеса — аналитика. Вы можете отследить практически все:

• Откуда приходят ваши клиенты: по рекомендациям знакомых, рассылок, из Google или из соцсетей.
• Какие товары чаще всего просматривают.
• На каком этапе покупатель отпадает: при выборе товара или на странице оплаты.
• Какая реклама приносит прибыль, а какая просто «съедает» бюджет.

Эти знания позволяют выдвигать гипотезы продвижения и тестировать их. Не уверены, какое фото товара лучше? Запустите два варианта рекламы и посмотрите, на что больше реагируют. Такие эксперименты офлайн стоят дорого и продолжаются месяцами. В онлайне это вопрос нескольких дней и десятков или сотен долларов.

Прямой контакт с клиентом и персонализация

Интернет позволяет строить тесные отношения с аудиторией. Вы можете собирать отзывы, общаться через соцсети, проводить опрос и мгновенно реагировать на запросы.

Знаете больше о клиентах — можете выйти на новый уровень обслуживания. Это, например, более глубокая сегментация аудитории и возможность предлагать каждой группе то, что ей интересно. Такой подход значительно увеличивает лояльность и средний чек.

К примеру, ювелирный бренд AURUM с помощью персонализированных электронных писем увеличил на 25–30% средний чек и почти втрое — показатель удержания клиентов.

Как продавать онлайн

Запустить продажу товаров онлайн несложно, если разбить процесс на логические этапы. Весь путь создания онлайн-бизнеса можно разделить на пять основных этапов.

Выбор платформы для продажи

Платформа — фундамент онлайн-продаж От нее зависит, насколько быстрым, гибким и удобным будет старт продаж. Есть три основных варианта:

1. Собственный лендинг или интернет магазин: в зависимости от количества товаров. Преимущества: полный контроль, возможность самостоятельно настраивать дизайн и работу функций, устанавливать собственные правила, полноценно общаться с клиентами. Недостаток: нужны значительные инвестиции в разработку и продвижение.
2. Маркетплейс. По сути, вы арендуете интернет-магазин на площадке с большой целевой аудиторией. Это самый быстрый способ получить первый заказ, однако придется делиться прибылью и выполнять правила платформы.
3. Соцсети. Самый простой способ начать онлайн-продажи. Создать витрину можно самостоятельно, настройка рекламы тоже не требует больших усилий. Однако без четкого понимания целевой аудитории вы рискуете слить бюджет на рекламу и не получить результата.

Создание платформы для онлайн-продаж

Решили создать собственный сайт для продаж в интернете? Сравним стоимость и сложность вариантов:

Чеклист: минимум для старта продаж

1. Удобная навигация. На поиски нужного товара у клиента должно уходить не больше 2–3 кликов. Категории, поиск, фильтры — обязательные элементы.
2. Адаптация под мобильные устройства. Большинство пользователей зайдут к вам со смартфона. Сайт должен идеально смотреться на любом экране.
3. Скорость загрузки. Если страница грузится более 3 секунд, вы теряете клиента. Оптимизируйте фотографии и не перегружайте сайт анимацией.
4. Качественные фото и описания товаров. Покажите товар во всех ракурсах. В описании ответьте на все возможные вопросы: размеры, материалы, характеристики.
5. Понятная корзина и призывы к действиям. Кнопки «Купить», «Добавить в корзину», «Оформить заказ» должны быть заметны. Процесс заказа интуитивно понятен, как у лидеров рынка.
6. Социальные доказательства. Отзывы предыдущих клиентов — лучший инструмент для повышения доверия.

Читайте также:

• «Продающая карточка товара: состав, дизайн, полезные фишки»;
• «5 триггерных писем по карточке товара для повышения продаж интернет-магазина»;
• «Лендинг или сайт: что подойдет вашему бизнесу»;
• «Как создать персональный сайт, отличающийся в 2025 году».

Настройка платежных систем и логистики

Сайт готов. Теперь необходимо обеспечить две основные функции: возможность оплатить товар и получить его. Проанализируйте рынок платежных сервисов и подключайте соответствующее решение.

Обязательно добавьте функционал Apple Pay и Google Pay для быстрой покупки со смартфона. Большинство платежных провайдеров предусматривают такую опцию при подключении и настройке.

Также рекомендуем подключить к сайту модули логистических операторов. В Украине популярны три сервиса: «Новая Почта», «Укрпочта» и MEEST. Их инструменты могут быть интегрированы через API. Это позволит:

• Автоматически создавать накладные после оформления заказа и при этом снизить риск ошибок.
• Автоматически рассчитывать стоимость доставки непосредственно при оформлении заказа.
• Предлагать разные способы доставки: к двери, на отделение, на почтомат и т. д.
• Отправлять клиенту трекинг-номер для отслеживания заказа через мессенджеры, email или SMS.Совет. Перед официальным запуском сделайте несколько тестовых заказов самостоятельно. Проверьте, корректно ли проходит оплата и правильно ли рассчитывается стоимость доставки. Это убережет вас от неприятных ситуаций с недовольными клиентами.

Маркетинг и продвижение для продаж в интернете

Магазин создан и настроен, все настройки работают. Пора начинать? Нет. Подготовьте все необходимое, чтобы удешевить и ускорить процесс привлечения ЦА. Есть несколько основных каналов, по которым потенциальные покупатели будут приходить на сайт:

• Поисковые системы. Для привлечения клиентов вам понадобится SEO-оптимизация: нужно изучить аудиторию, найти, по каким ключевым словам клиенты ищут подобные товары, и органично прописать эти слова в названиях и описаниях товаров, в текстах страниц, в названиях и описаниях каждой страницы. Не помешают статьи для блога, которые тоже будут включать в себя популярные поисковые фразы.
• Социальные сети. Часто это основной канал для формирования бренда и коммуникации с аудиторией. Поэтому ведите странички на платформах, которыми пользуются ваши потенциальные клиенты. Публикуйте полезный и интересный контент, отвечайте на комментарии, проводите конкурсы, запускайте таргетированную рекламу на вашу аудиторию и сотрудничайте с блогерами.
• Email маркетинг. С первого дня работы собирайте контакты ваших клиентов: через конкурсы, скидки, привлечение в «секретный клуб» и т. д. Формируйте базу, сегментируйте аудиторию и отправляйте письма. Цель рассылок может быть разная: вернуть в брошенную корзину, привлечь к распродаже, стимулировать первый заказ и т. д.
• Ремаркетинг. «Догоняйте» рекламой тех, кто уже был на вашем сайте, но ничего не купил. Напомните им о просмотренных товарах и простимулируйте заказ: предлагайте скидки, бесплатную доставку, промокод, бонусы на следующую покупку и т. д.

Читайте также:

• «SEO-продвижение интернет-магазина: полный гайд для начинающих»;
• «Таргетированная реклама: что это, как работает и как настроить»;
• «Как сделать рекламу: образец, шаблоны, советы и пошаговая инструкция»;
• «Как увеличить продажи: эффективные методы, стратегии, советы для бизнеса».

Анализ и оптимизация онлайн-продаж

В онлайн-бизнесе можно и нужно измерять все. А значит, у вас должен быть доступ к разным инструментам. Начните с Google Analytics: вы сможете подробнее изучить аудиторию и понять, откуда она приходит и почему часть посетителей уходит без покупки. Также установите Facebook Pixel, чтобы отслеживать эффективность рекламы в соцсетях. Используйте аналитику сервисов рассылок для оценки email кампаний.

В SendPulse доступен визуально простой дашборд, в котором можно оценить общие данные, посмотреть карту кликов, проанализировать ошибки.

Важнейшие показатели для интернет-магазина:

• количество посетителей;
• коэффициент конверсии: процент посетителей от общего трафика, ставших покупателями;
• самые популярные товары;
• эффективность рекламных каналов.

На основе полученных данных можно вносить изменения: тестировать новые фото товаров, менять тексты на кнопках, корректировать цены или перераспределять рекламный бюджет на более эффективные каналы. Как? Вот пример:

• Низкая конверсия — попробуйте изменить фото товаров на более качественные, упростите форму заказа, добавьте отзывы клиентов.
• Мало трафика из поисковиков — поработайте над SEO-описаниями товаров и категорий.
• Реклама в соцсетях не окупается — измените креативы, тексты или настройки аудитории. Попробуйте другой канал. Произведите A/B тестирование различных креативов.
• Люди бросают товары в корзине — возможно, стоимость доставки слишком высока или платежная форма непривычна и отпугивает, нет возможности заказать наложенным платежом. Сделайте процесс более понятным и удобным для клиента.

Это непрерывный процесс, плавно ведущий к росту прибыли.

Присоединяйтесь к 3M+ бизнесам, развивающимся с SendPulse

Миллионы людей – от авторов-одиночек до мировых брендов – доверяют SendPulse запуск email кампаний, чат-ботов, автоматизации и многое другое – и все это в одном месте. Начните бесплатно прямо сейчас!

Как продавать в интернете: частые ошибки

Рассмотрим несколько типичных ситуаций, которых следует избегать.

Работа без стратегии

Бизнес без четкого плана действий — это главная ошибка, которая может дорого обойтись. Вы запустили рекламу в соцсетях, потому что увидели объявление конкурента. Далее предложили скидку, потому что товары не покупают. Затем написали пост в Instagram после двухнедельной паузы. Вы не знаете ответы на вопросы: Кто мой клиент? Какие конкурентные преимущества моего бизнеса? Чего бизнес должен достичь за три месяца, год, три года?

Как правильно. Подготовьтесь, проведите исследования и начинайте дело, только когда четко понимаете:

• Кому вы продаете. Портрет клиента, возраст аудитории, потребности, проблемы и чем заряжает ваш товар.
• Каково ваше УТП. Им может быть уникальный товар, качественный сервис, доставка вовремя и т. д.
• Где «живет» клиент. Какие соцсети использует, где ему удобнее делать заказы, через которые каналы хочет получать уведомления.
• Чего вы хотите добиться. Задайте четкие измеримые цели: например, 30 продаж за первый месяц со средним чеком 500 грн.

Некачественный визуал

Фото товаров, сделанные на дешевом смартфоне на фоне домашних обоев. Сухие и лаконичные описания продукта: свойства, скопированные у поставщика. Шаблонный дизайн сайта. Страницы соцсетей с «дешевым» визуальным контентом, которые не привлекают и создают ощущение домашнего бизнеса. Все это отталкивает покупателя, ведь всегда есть те, которые будут предлагать красивые фото, полноценные описания — визуал, создающий дополнительную ценность.

Как правильно. Если нет средств для профессиональной фотосессии, снимайте на смартфон, используйте дневной свет и нейтральный фон. Покажите продукт во всех ракурсах. Снимите видео продукта. В описаниях продавайте удобство, а не характеристики. Не «стул из сосны», а «недорогой надежный стул из натуральной древесины, который выдержит несколько поколений на семейных обедах». Дополнительно: отвечайте на вопросы клиентов, дайте им возможность читать и писать отзывы.

Неправильный выбор платформы

К примеру, вы создаете уникальные украшения, но пытаетесь продать их на PROM, среди товаров с Aliexpress. Или хотите реализовать промышленное оборудование через простой лендинг или страницу в Facebook. В результате тратите время и усилия на площадку, где вашей целевой аудитории или нет, или она не настроена на такой тип покупок.

Как правильно. Возвратитесь к своей стратегии. Продаете визуально привлекательный товар для широкой аудитории? Instagram и Facebook — ваш выбор. У вас стандартные товары по конкурентной цене? Попробуйте маркетплейсы. Строите долгосрочный бренд и хотите полный контроль? Инвестируйте в сайт.

Слабая мобильная версия сайта

Ваш сайт хорошо отображается на экране ноутбука, но на смартфоне текст невозможно прочесть, а в кнопку «Купить» трудно попасть пальцем. Более 60% онлайн-покупок в Украине совершаются с мобильных устройств. Если ваш магазин неудобен со смартфона, вы теряете большинство потенциальных клиентов.

Как правильно. Всегда проверяйте, как выглядит мобильная версия сайта. Пройдите весь путь клиента на телефоне: от поиска товара до страницы благодарности за заказ. Убедитесь, что каждый шаг легок и понятен.

Нет отзывов

В вашем магазине нет раздела с отзывами, а на единичные комментарии в соцсетях вы не реагируете. Или, что хуже — вы удаляете отрицательные отзывы. Это демонстрирует, что клиенты вам безразличны, а значит, снижает вероятность заказов и наносит урон репутации бренда.

Как правильно. Создайте в SendPulse автоматическую рассылку с просьбой оставить отзыв через 5–7 дней после покупки. Кстати, у нас есть отличная статья об автоматизации бизнес-процессов: узнайте, как наладить их максимально эффективно.

Реагируйте на все комментарии: отвечайте спокойно, конструктивно и дружелюбно. Извиняйтесь за ошибки и предлагайте решение. Один правильно обработанный негативный отзыв может убедить больше клиентов, чем десять положительных: он показывает, что вы не бросите покупателя в случае проблемы.

Онлайн-бизнес — перспективная ниша, в которой комфортно чувствуют себя представители микро- и малого бизнеса. Главное — избегать ошибок и действовать согласно четкой стратегии. А еще используйте удобные сервисы. Например, платформа SendPulse — полноценная экосистема, в которой есть все необходимое для продвижения бизнеса в интернете: инструменты email и SMS рассылок, конструкторы сайтов и попапов, настраиваемые чат-боты для мессенджеров и соцсетей и много других возможностей. Используйте их и добивайтесь максимальных результатов!