Як продавати онлайн: повний гід із запуску продажів в інтернеті

Не знаєте, як продавати онлайн, навіщо це робити й кому це потрібно? Переконайтесь самі: зараз в інтернеті можна купити будь-що, знайти інструктора з йоги, замовити послуги сантехніка і оплатити фільм для вечірнього перегляду. Це перспектива для розвитку бізнесу — у тому числі для початківців. Тож у цій статті розкажемо, з чого почати продажі онлайн і яких помилок варто уникати.

Що таке онлайн-продажі

Електронна комерція, ecommerce або онлайн-продажі — це процес реалізації товарів та послуг через інтернет: сайти, соціальні мережі або мобільні застосунки. Мета процесу така ж, як і в класичної комерції: залучити багато клієнтів та отримати більше прибутку.

Перший офіційно зафіксований онлайн-продаж відбувся у 1994 році, коли невідомий користувач продав своєму знайомому компакт-диск Стінга за $12,28. Це не було випадковістю. Саме 12 серпня 1994 року відбулось перше успішне випробування безпечного платіжного шлюзу, який і відкрив можливість оплати за онлайн-замовлення. Платформи, через яку здійснили цей історичними продаж, вже не існує. Проте в інтернет-архіві є її збережена сторінка за 2012 рік.

З 1994 року почав працювати Amazon, який згодом перетворився на найбільшу платформу для онлайн-продажів у світі. Саме цей рік вважається переломним: інтернет з інформаційного майданчика почав перетворюватись на комерційний.

Чому бізнес прагне продавати онлайн

Багато років не йшлося про лідерські позиції онлайн-продажів: люди звично ходили до традиційних магазинів. У 2010 році частка електронної комерції ледь перевищувала 4% від загального обсягу продажів.

Однак пандемія COVID-19 та пов’язані з нею обмеження змінили ринок: частка ecommerce на загальному ринку зросла у 3,3 раза в США та в 1,4 раза в Україні. Зростання продовжилось і після зняття обмежень. Зараз показник онлайн-продажів на світовому ринку — понад 20%, а в Україні — приблизно 10%. Станом на 2024 рік 11 мільйонів українців зробили близько 17 замовлень онлайн на рік з середнім чеком 1300 грн кожне.

За оцінками, до кінця 2025 року обсяг роздрібних продажів онлайн у всьому світі перевищить $4,3 трильйона з подальшим зростанням у наступні роки. Тож електронна комерція — перспективний напрям, і варто вже розібратись, як продавати онлайн. І найголовніше: старт бізнесу в інтернеті найбільше підходить для початківців, стартапів, підприємців з невеликим капіталом. Витрати на запуск і рекламу тут менші, а ще є багато доступних інструментів. Наприклад, платформа SendPulse дає змогу безкоштовно створити сайт, провести перші email розсилки, налаштувати чат-бот. Як тільки бізнес масштабується, можна обрати доступні тарифи та отримати набагато більше можливостей.

Хто вони — покупці в інтернеті

За даними звіту компанії DHL, є такі узагальнені портрети покупців:

• Замовники товарів у соцмережах — 70% від загальної кількості. Найбільш довірливі, дуже активні в сезони розпродажів.
• Покупці на іноземних майданчиках — 56%. Цікаво, що 34% з них найчастіше здійснюють імпульсивні покупки.
• Прихильники екологічно стійких рішень — 72%. Підписані на сторінки брендів та магазинів у соцмережах. Купують лише у тих продавців, яким довіряють. Найменш активні у період розпродажів.
• Підписники на послуги — 34%. Цікаво, що 90% з них стверджує, що знаходить продавців через соціальні мережі.
• Прихильники розпродажів — 75%. Найбільше на їх вибір впливають відгуки інших клієнтів у соцмережах, а також спеціальні пропозиції та промокоди від продавців.
• Покупці вживаних товарів — 52%. З них 41% купують мінімум раз на місяць. Для них важлива безкоштовна доставка: вони навіть готові витратити більше, щоб отримати цю послугу.

Портрети покупців за поколіннями

Згаданий вище звіт DHL узагальнює інформацію про кілька поколінь інтернет-покупців:

• Зумери. 49% з них є прихильниками сталого розвитку, і готові відмовитись від вигідних покупок, якщо бренд не екологічний або має заплямовану репутацію. 59% з них купує за принципом «плати пізніше» — тобто, обирає різні форми кредитування.
• Міленіали. Найчастіше користуються мобільними застосунками магазинів та брендів: 83% купують саме там. Серед них найбільше підписників — 63% міленіалів відстежують новини продавців саме через соціальні мережі.
• Покоління Х. Орієнтуються на відгуки інших клієнтів — 64% з них шукають коментарі про товар чи послугу перед купівлею. Водночас представники цього покоління найменше купують у сезони розпродажів.
• Бебі-бумери. Уникають купівлі в інтернеті: лише 38% довіряють пропозиціям та цінам від онлайн-продавців, але попередньо радяться з дітьми та онуками.

Переваги продажів в інтернеті

Зараз не стоїть питання «Чи варто продавати онлайн?». Актуальніше питати «Як почати продавати в інтернеті максимально ефективно?».

Аудиторія не обмежується регіоном чи країною

Вийти на міжнародний ринок в онлайн-секторі легше: витрати відносно невеликі, а глобальні маркетплейси та оператори доставки роблять можливими продажі за кордон. Це більш перспективно, ніж мати фізичний локальний магазин: його аудиторія зазвичай обмежується мешканцями одного району.

Так український бренд G.Bar починав як локальна мережа б’юті-барів у Києві, а потім запустив франшизу з просуванням через сайт і соцмережі. Завдяки цьому бренд швидко вийшов на ринки Польщі, Грузії, Казахстану та навіть ОАЕ. Онлайн-канал став ключем до масштабування.

Доступність 24/7 без вихідних

Онлайн-бізнес не спить. Сайт або сторінка у соцмережі може приймати замовлення о третій годині ночі, під час свят та у вихідні. Вам не обов’язково бути на місці: налаштуйте інструменти для замовлення, а також чат-бот на базі штучного інтелекту для базової комунікації, і клієнти впораються самостійно.

Менші витрати

Щоб відкрити фізичний магазин, знадобляться витрати на оренду і ремонт приміщення, закупівлю обладнання, встановлення сигналізації, зарплату охоронцям і продавцям, сплату комунальних послуг, вивіску та зовнішню рекламу. В онлайні більшість цих витрат або відсутні, або значно нижчі. Вашим «приміщенням» є сайт або сторінка в соцмережі, а «персоналом» на старті можете бути ви самі. Вивільнені кошти краще інвестувати у те, що справді рухає продажі — якісний продукт та маркетинг.

ETNODIM — український бренд сучасної вишиванки, який почався з онлайн-магазину, та й досі значною мірою орієнтований на інтернет-продажі. Його у 2009 році заснував Андрій Черуха, вклавши 1000 грн на розробку онлайн-магазину і 200 грн на рекламу. Зараз це компанія з власним виробництвом і шоурумами, однак до 90% продажів здійснюються через інтернет-магазин. Одну з вишиванок спеціалісти компанії розробили для Президента України.

Конкретні аналітичні дані

Онлайн-бізнес дає найпотужніший інструмент — аналітику. Ви можете відстежити практично все:

• Звідки приходять ваші клієнти: з Google чи з конкретних соцмереж.
• Які товари переглядають найчастіше, а які ігнорують.
• На якому етапі «відпадає» покупець: під час вибору товару чи на сторінці оплати.
• Яка реклама приносить прибуток, а яка просто «з’їдає» бюджет.

Ці знання дають змогу висувати гіпотези просування та тестувати їх. Не впевнені, яке фото товару краще? Запустіть два варіанти реклами й подивіться, на який більше реагують. В офлайні такі експерименти коштують дорого і тривають місяцями. В онлайні це питання кількох днів та кількох десятків доларів.

Прямий контакт з клієнтом та персоналізація

Інтернет дає можливість будувати тісні стосунки з аудиторією. Ви можете збирати відгуки, спілкуватись через соцмережі, проводити опитування та миттєво реагувати на запити.

Знаєте більше про клієнтів — можете вийти на новий рівень обслуговування. Це, наприклад, глибша сегментація аудиторії, і можливість пропонувати кожній групі те, що їм насправді цікаво. Такий підхід значно підвищує лояльність та середній чек.

Наприклад, ювелірний бренд AURUM за допомогою персоналізованих електронних листів збільшив на 25-30% середній чек і майже втричі — показник утримання клієнтів.

Як продавати онлайн

Запустити продаж товарів онлайн нескладно, якщо розбити процес на логічні етапи. Весь шлях створення онлайн-бізнесу можна вкласти у п’ять головних етапів.

Вибір платформи для продажу

Платформа — фундамент онлайн-продажів Від неї залежить, наскільки швидким, гнучким та зручним буде старт продажів. Є три основних варіанти:

1. Власний лендінг або інтернет-магазин: залежно від кількості товарів. З переваг: повний контроль, можливість самостійно змінювати дизайн та функції, встановлювати власні правила, повноцінно комунікувати з клієнтами. Недолік: потрібні значні інвестиції в розробку і в просування.
2. Маркетплейс. Ви, по суті, орендуєте інтернет-магазин на майданчику з великою кількістю покупців. Це найшвидший спосіб отримати перші замовлення, однак ділитися прибутком і виконувати правила платформи.
3. Соціальні мережі. Найпростіший спосіб почати онлайн-продажі: створити вітрину можна самостійно, а налаштування реклами теж не потребує значних зусиль. Однак без чіткого знання аудиторії ви ризикуєте «злити» значні кошти на рекламу і не отримати результату.

Створення платформи для онлайн-продажу

Якщо ви вирішили створити власний сайт для продажів, настав час його створити. Порівняємо вартість та складність варіантів:

Чеклист: мінімум для старту продажів

1. Зручна навігація. Клієнт має за 2-3 кліки знаходити потрібний товар. Логічні категорії, пошук, фільтри — обов’язкові елементи.
2. Мобільна адаптація. Більшість користувачів зайдуть до вас зі смартфона. Сайт має ідеально виглядати на будь-якому екрані.
3. Швидкість завантаження. Якщо сторінка вантажиться довше 3 секунд, ви втрачаєте клієнта. Оптимізуйте фото та не перевантажуйте сайт анімацією.
4. Якісні фото та описи товарів. Покажіть товар з усіх ракурсів. В описі дайте відповіді на всі можливі питання: розміри, матеріали, характеристики.
5. Зрозумілий кошик та заклики до дій. Кнопки «Купити», «Додати в кошик», «Оформити замовлення» мають бути помітними. Процес замовлення — інтуїтивно зрозумілий, як у лідерів ринку.
6. Соціальні докази. Відгуки попередніх клієнтів — найкращий інструмент для підвищення довіри.

Налаштування платіжних систем та логістики

Сайт готовий. Тепер треба забезпечити дві головні функції: можливість заплатити за товар та отримати його. Проаналізуйте ринок платіжних сервісів в Україні та підключайте відповідне рішення.

Обов’язково додайте функціонал Apple Pay та Google Pay для швидких покупок зі смартфона. Більшість платіжних провайдерів передбачають таку опцію під час підключення та налаштування.

Також радимо підключити до сайту модулі логістичних операторів. В Україні найпопулярніші три сервіси: «Нова Пошта», «Укрпошта» та MEEST. Їх інструменти можна інтегрувати через API. Це дасть змогу:

• Автоматично створювати накладні після оформлення замовлення, і при цьому знизити ризик помилок.
• Автоматично розраховувати вартість доставки безпосередньо під час оформлення замовлення.
• Пропонувати різні способи доставки: до дверей, на відділення, на поштомат тощо.
• Відправляти клієнту трекінг-номер для відстеження замовлення через месенджери, email або SMS.

Порада. Перед офіційним запуском зробіть кілька тестових замовлень самостійно. Перевірте, чи коректно проходить оплата і чи правильно розраховується вартість доставки. Це збереже вас від неприємних ситуацій з незадоволеними клієнтами.

Маркетинг та просування для продажів в інтернеті

Магазин створений і налаштований, всі опції працюють. Пора починати? Ще ні. підготуйте все необхідне, щоб процес залучення покупців був швидшим і дешевшим для вас. Є кілька основних каналів, з яких потенційні покупці приходитимуть на сайт:

• Пошукові системи. Для залучення клієнтів вам знадобиться SEO-оптимізація. Якщо коротко: треба вивчити аудиторію, знайти, за якими ключовими словами клієнти шукають подібні товари, і органічно прописати ці слова у назвах та описах товарів, у текстах для сторінок, у назвах і описах кожної сторінки. Не завадять статті для блогу, які теж включатимуть популярні пошукові фрази.
• Соціальні мережі. Як ми вже згадували, це — основний канал для формування бренду і комунікації з аудиторією. Тому ведіть сторінки на платформах, якими користуються ваші потенційні клієнти. Публікуйте корисний і цікавий контент, відповідайте на коментарі, проводьте конкурси, запускайте таргетовану рекламу на вашу аудиторію та співпрацюйте з блогерами.
• Email маркетинг. З першого дня роботи почніть збір контактів ваших клієнтів: через конкурси, знижки, залучення до «секретного клубу» тощо. Формуйте базу, сегментуйте аудиторію та надсилайте листи. Мета розсилок може бути різна: повернути до покинутого кошика, залучити до розпродажу, стимулювати перше замовлення тощо.
• Ремаркетинг. «Наздоганяйте» рекламою тих, хто вже був на вашому сайті, але нічого не купив. Нагадайте їм про переглянуті товари і простимулюйте до замовлення: шляхом знижки, безкоштовної доставки, бонуса на наступну покупку тощо.

Читайте також:

• «SEO-просування інтернет-магазину: повний гайд для початківців»;
• «Таргетована реклама: що це, як працює і як налаштувати»;
• «Як зробити рекламу: зразок, шаблони, поради та покрокова інструкція»;
• «Як збільшити продажі: ефективні методи, стратегії, поради для бізнесу».

Аналіз та оптимізація онлайн-продажів

Онлайн-бізнес прекрасний тим, що тут можна і треба вимірювати все. Відповідно, у вас має бути доступ до різних інструментів. Почніть з підключення Google Analytics: ви зможете детальніше вивчити аудиторію та зрозуміти, звідки вона приходить і чому частина відвідувачів йде, нічого не купивши. Також встановіть Facebook Pixel, щоб відстежувати ефективність реклами в соцмережах. Використовуйте аналітику сервісів розсилок для оцінки email кампаній.

В SendPulse доступний візуально простий дашборд, в якому ви можете оцінити загальні дані, переглянути карту кліків, проаналізувати помилки.

Найважливіші показники для інтернет-магазину:

• кількість відвідувачів;
• коефіцієнт конверсії: відсоток відвідувачів, що стали покупцями від загального трафіку;
• найпопулярніші товари;
• ефективність рекламних каналів.

На основі отриманих даних ви можете вносити зміни: тестувати нові фото товарів, змінювати тексти на кнопках, коригувати ціни або перерозподіляти рекламний бюджет на більш ефективні канали. Як це робити?

• Ось простий приклад:
• Низька конверсія — спробуйте змінити фото товарів на якісніші, спростіть форму замовлення, додайте відгуки клієнтів.
• Мало трафіку з пошуку — попрацюйте над SEO-описами товарів та категорій.
• Реклама в соцмереж не окупається — змініть креативи, тексти або налаштування аудиторії. Спробуйте інший канал. Проведіть A/B тестування різних креативів.
• Люди кидають кошик — можливо, вартість доставки занадто висока або платіжна форма незвична і відлякує, чи немає можливості замовити з післяплатою. Зробіть процес прозорішим.

Це безперервний процес, який плавно веде до зростання прибутків.

Як продавати в інтернеті без помилок

Більшість підприємців починають онлайн-продажі та припускаються помилок: це нормальний шлях. Ба більше, помиляються і досвідчені гравці ринку. Розглянемо кілька типових ситуацій, яких варто уникати.

Робота без стратегії

Бізнес без чіткого плану дій — це головна помилка, яка дорого коштує. Як це виглядає? Ви запускаєте рекламу в соцмережах, тому що побачили оголошення конкурента. Далі запропонували знижку, бо ніхто нічого не купує. Потім написали пост в Instagram після двотижневої паузи. У вас немає відповідей на питання «Хто мій клієнт?», «Які конкурентні переваги мого бізнесу?», «Чого бізнес має досягти за три місяці, рік, три роки?»

Як робити правильно. Підготуйтесь, проведіть дослідження і починайте бізнес, лише коли чітко розумієте:

• Кому ви продаєте. Портрет клієнта, вік аудиторії, потреби, проблеми, і чим зараджує ваш товар.
• Яка ваша унікальна торгова пропозиція. Це може бути унікальний товар, швидкий сервіс, доставка за годину тощо.
• Де «живе» клієнт. Які соцмережі використовує, де йому зручніше робити замовлення, через які канали хоче отримувати сповіщення.
• Чого ви хочете досягти. Поставте чіткі вимірювані цілі: наприклад, 30 продажів за перший місяць з середнім чеком 500 грн.

Неякісний візуал

Фото товарів, зроблені на дешевий смартфон на тлі домашніх шпалер. Сухі й лаконічні описи товару: характеристики, скопійовані у постачальника. Шаблонний дизайн сайту. Сторінки соцмереж з «дешевим» візуальним контентом, які не приваблюють і створюють відчуття «домашнього бізнесу». Все це відштовхує покупця, адже завжди є ті, які будуть пропонувати красиві фото, повноцінні описи — візуал, який створює додаткову цінність.

Як робити правильно. Якщо немає коштів на професійну фотосесію, використовуйте денне світло, нейтральний фон (картон чи ватман з магазину товарів для творчості), камеру сучасного смартфона. Покажіть товар у всіх ракурсах. Зніміть відео з використанням продукту. В описах продавайте вигоди, а не характерники. Не «стілець з сосни», а «недорогий надійний стілець з натуральної деревини, який витримає кілька поколінь сімейних обідів. Додатково: відповідайте на питання клієнтів, дайте їм доступ до написання та читання відгуків.

Неправильний вибір платформи

Наприклад, ви створюєте унікальні прикраси, але намагаєтесь продати їх на PROM, серед товарів з Aliexpress. Або прагнете реалізувати промислове обладнання через простий лендінг або сторінку у Facebook. В результаті витрачаєте час та зусилля на майданчик, де вашої цільової аудиторії або немає, або вона не налаштована на такий тип покупок.

Як робити правильно. Поверніться до своєї стратегії. Продаєте візуально привабливий товар для широкої аудиторії? Instagram та Facebook — ваш вибір. У вас стандартні товари з конкурентною ціною? Спробуйте маркетплейси. Будуєте довгостроковий бренд і хочете повного контролю? Інвестуйте у власний сайт.

Ігнорування мобільних користувачів

Ваш сайт добре працює на екрані ноутбука, але на смартфоні текст неможливо прочитати, а в кнопку «Купити» важко влучити пальцем. Понад 60% онлайн-покупок в Україні здійснюються з мобільних пристроїв. Якщо ваш магазин незручний для смартфона, ви свідомо відмовляєтесь від більшості потенційних клієнтів.

Як робити правильно. Завжди перевіряйте, як виглядає ваш сайт на мобільній версії. Пройдіть весь шлях клієнта на своєму телефоні: від пошуку товару до сторінки подяки за замовлення. Впевніться, що кожен крок легкий та зрозумілий.

Брак відгуків

У вашому магазині немає розділу з відгуками, а на поодинокі коментарі в соцмережах ви не реагуєте. Ще гірше — ви видаляєте негативні відгуки. Це демонструє: вам байдуже на клієнтів, знижує вірогідність замовлень та «вбиває» репутацію бренду.

Як робити правильно. Створіть у SendPulse автоматичну розсилку з проханням залишити відгук через 5-7 днів після покупки. До речі, у нас є чудова стаття про автоматизацію бізнес-процесів: дізнайтесь, як налагодити їх максимально ефективно.

Реагуйте на всі коментарі: відповідайте спокійно, конструктивно та доброзичливо. Перепрошуйте за помилки та пропонуйте рішення. Один правильно оброблений негативний відгук може переконати більше клієнтів, ніж десять позитивних: він показує, що ви не кинете покупця у разі проблеми.

Онлайн-бізнес — перспективна ніша, в якій цілком комфортно почуваються представники мікробізнесу та малого бізнесу. Головне — уникати помилок і діяти за чіткою стратегією. А ще використовуйте зручні сервіси. Наприклад, платформа SendPulse — повноцінна екосистема, в якій є все необхідне для просування бізнесу в інтернеті: інструменти email та SMS розсилок, конструктори сайтів та попапів, налаштовувані чат-боти для месенджерів і соцмереж і ще багато інших можливостей. Застосовуйте їх та досягайте максимальних результатів!