Як збільшити продажі: ефективні методи, стратегії, поради для бізнесу

У цій статті ви дізнаєтеся про ключові показники ефективності, сучасні стратегії та конкретні поради, які допоможуть збільшити продажі у вашому бізнесі вже сьогодні.

Основні показники ефективності продажів

Отриманий прибуток — не єдиний показник правильно налагодженої системи продажів в компанії. Щоб проаналізувати ефективність роботи бізнесу та побудувати ефективну стратегію продажів, варто звернути увагу на такі метрики.

Середній час відповіді на звернення клієнта

У 2012 році середній час відповіді продуктової компанії на запит потенційного клієнта складав 47 годин. Проте аналітика показала, що час відповіді прямо впливає на конвертацію ліда та покупку. Якщо знизити час відповіді з двох діб до п’яти хвилин, то шанси успішного контакту з користувачем підвищуються в 100 разів.

Масовий перехід спілкування з клієнтом у соцмережі та месенджері різко скоротив час, за який цільова аудиторія прагне отримати відповідь на свій запит. 18% користувачів хочуть, щоб представники бренду відповідали миттєво, а ще 28% чекатимуть протягом години, навіть якщо звернулися на вихідних або в позаробочий час.

Якщо компанія не встигне відповісти, клієнт не стане чекати, а швидко піде до конкурента.

Утримати клієнта частково допомагають чат-боти в месенджерах, які здатні відповідати на розповсюджені питання цільової аудиторії, допомагати з вибором конкретного товару та проводити базові консультації. Так, у нас у блозі є кейс про те, як чат-боти в Instagram допомагають інтернет-магазинам підвищувати залученість.

Такий чат-бот досить просто створити навіть без знань програмування. За допомогою інструментів SendPulse ви можете розробити повноцінний ланцюжок чат-бота та приєднати його до будь-якого месенджеру чи соцмережі за кілька годин, навіть якщо ніколи раніше цим не займалися.

Також стане в пригоді й спеціальний віджет на сайті, де клієнт може залишити свій контакт та замовити зворотний дзвінок. Запит потрапляє до профільного менеджера по роботі з клієнтами, який відразу обробляє його.

На цьому етапі роль клієнтських менеджерів — ключова. Адже саме перший контакт формує враження про бренд і впливає на подальшу взаємодію.

Читайте також:

• «Як зібрати базу підписників для розсилки за допомогою форм підписки»;
• «Як створювати найкращі попапи для збору email адрес: поради, ідеї, приклади»;
• «Як вибрати ідеальний час для попапу, щоб досягти максимальної залученості»;
• «Як зробити попап, який конвертує, а не дратує»;
• «Лід-форма для сайту: що це, як налаштувати та зібрати максимум лідів на прикладах»;
• «Модальне вікно на сайті та в застосунку: як зробити його корисним для споживача»;
• «Найкращі конструктори попапів для залучення потенційних клієнтів».

Якість контактів та точок комунікації

Через велику кількість брендової комунікації в інтернеті збільшується кількість точок контакту з потенційним клієнтом, що призводить до покупки. За даними агенції Emailtooltester, чинним клієнтам достатньо 1–3 точки комунікації, щоб довести їх до нової покупки. За умови, що вони задоволені якістю товарів та послуг бренду.

Холодному контакту потрібно від 20 до 50 точок комунікації. Це означає, що він має протягом певного часу бачити контент компанії в соцмережах, таргетовані оголошення, згадки про бренд, відвідувати сайт. Іноді клієнти роблять перше замовлення у компанії лише через кілька років споживання її контенту.

Проте імпульсивні покупки все ще працюють. 89% онлайн-користувачів щонайменше один раз робили імпульсивну покупку, 54% витрачали на них понад 100 доларів.

Але побудувати стратегію продажів лише на імпульсивних покупках не вийде. Стабільні продажі вимагають продуманої комунікації з цільовою аудиторією через соцмережі, месенджери, email та інші джерела.

Читайте також:

• «Як написати вдалий контент-план для різних соцмереж»;
• «Як створити контент-план для Instagram: правила, приклади, поради»;
• «Ідеї для Instagram, які оживлять бізнес-сторінку»;
• «Просування у Facebook: 12 ідей для постів та поради для розкрутки сторінки»;
• «SMM-менеджер: обов’язки, індустрії, заробіток»;
• «Просування в соціальних мережах особистого та комерційного бренду»;
• «Навіщо компаніям знімати Reels в Instagram: переваги, лайфхаки та приклад сценарію».

Статистика різних каналів продажу

Каналів продажу може бути багато: власний сайт, соцмережі, агрегатори, маркетплейси, таргетинг, зовнішня реклама чи особисті рекомендації клієнтів. У середньому підприємства користуються десятьма каналами продажу.

Саме тому бізнесу вкрай важливо знати, звідки прийшов покупець, щоб масштабувати ефективні канали, що забезпечують стабільний потік лідів за нижчою вартістю.

Наприклад, в CRM від SendPulse можна налаштувати спеціальні мітки для різних каналів та аналізувати всі продажі в одному місці. Це дасть розуміння, які інструменти працюють краще і приносять більше клієнтів.

CRM

Обʼєднайте усі канали комунікації, контакти, заявки, документо- й товарообіг в єдину систему управління.

Відсоток відмови на різних етапах воронки продажів

Клік потенційного клієнта на рекламне оголошення — це ще не продаж. Наприклад, середній показник конвертації ліда в клієнта в сферах B2B — лише 2,23%. Здебільшого ліди губляться в воронці продажів. Щоб покращити результативність продажів, потрібно знайти, де саме це відбувається.

Наприклад, клієнт онлайн-магазина додає у кошик певну кількість товарів, але не завершує покупку та закриває сайт. У середньому так робить 70,19% покупців — і саме тут найбільший відсоток втрати потенційних клієнтів, які вже готові зробити покупку.

Найкращий спосіб повернути хоча б частину користувачів до покупки — надіслати автоматичне нагадування в email або повідомленні в месенджері.

Такі повідомлення мають високі показники відкриття: їх читають 41% користувачів, а 21% переходять за посиланням на забутий кошик. Лише цей один крок допомагає повернути близько 10% недоотриманого прибутку компанії через незавершені покупки.

Наприклад, один з найбільших європейських інтернет-магазинів косметики і парфумерії Notino надсилає такі листи.

Подібні кроки варто запровадити на всіх етапах воронки продажів: від зацікавленості та першого контакту з брендом до завершеної покупки та повторного продажу.

Статистика повторних продажів

Найкращий клієнт — це постійний клієнт. Якщо користувач час від часу робить повторні покупки, це означає, що він задоволений сервісом та товарами чи послугами компанії.

У середньому показники повторних продажів коливаються від 10% до 30%, залежно від сфери бізнесу. Наприклад, для косметичних засобів це 26%, для зоотоварів — 30%, а для меблів — 15%. Середня конверсія нового покупця зазвичай знаходиться на рівні 1–3%, тому мотивувати чинних клієнтів робити повторні покупки значно вигідніше, ніж лише шукати нових.

Середні показники повторних покупок у різних сферах. Джерело: MobiLoud

Частина постійних клієнтів з часом стає адвокатами бренду, які радять продукти компанії своїм знайомим та розповідають про них в соціальних мережах навіть без додаткової оплати.

Якщо показники повторних продажів компанії значно нижчі за середні в ніші, то здебільшого це свідчить про проблеми в обслуговуванні клієнтів, низьку якість товарів чи послуг або неправильне позиціонування продукту на ринку. Навіть якщо чітких негативних відгуків від клієнтів немає.

Часті причини низьких продажів та як їх виправити

Причин низьких продажів може бути багато. Найчастіше це погано налаштовані процеси маркетингу та комунікації з клієнтами. Щоб покращити статистику продажів, потрібно розв’язати проблему, а не боротися з її наслідками.

Розповімо про п’ять найбільш розповсюджених причин низьких продажів, з якими стикається бізнес.

Причина 1. Нерозуміння цільової аудиторії

За аналітикою агенції Trustmary, близько 80% рекламних кампаній таргетується на неправильні цільові аудиторії. Найбільш розповсюджена помилка: відсутність майже будь-якої сегментації та запуск маркетингових активностей на максимально широкі аудиторії.

Неправильне позиціонування продукту може призвести до провалу та фінансових збитків навіть у великих міжнародних корпорацій.

Як виправити

Є декілька способів дізнатися цільову аудиторію проєкту:

• Маркетингове дослідження. Дає максимально повну інформацію про потенційних клієнтів і допомагає розкрити їхні болі та потреби. Це дає змогу максимально точно позиціонувати продукт на ринку та ефективно налаштовувати рекламні кампанії. Проте масштабні маркетингові дослідження можуть тривати місяцями та дорого коштують. На оплату роботи соціологічної команди та тестування може піти від 5000 до 100 000 доларів.
• A/B тестування. Тестування на практиці, коли таргетолог запускає рекламні кампанії на заздалегідь сегментовані різні аудиторії, а потім звіряє результати в цифрах: кількість і вартість лідів, відсоток конверсії, середній чек покупок тощо. Це вимагає глибоких знань спеціалістів, що налаштовують рекламні кампанії, але потребує значно менше часу та грошей, аніж масштабні маркетингові дослідження.
• Аналіз даних клієнтів в CRM. Якщо у компанії вже є власна база покупців, то варто її глибоко проаналізувати: демографію користувачів, сімейний та соціальний стан, місце роботи тощо. Окремо варто запускати опитування клієнтів, що покращують розуміння цільової аудиторії.

Причина 2. Продукт не закриває глибинні потреби користувача

Клієнт не завжди прямо каже про власні потреби — та й не завжди сам їх усвідомлює. Тому вкрай важливо розуміти, що насправді потрібно цільовій аудиторії.

Наприклад, бренд доглядової косметики вважає, що жінки купують його товар, щоб лише доглядати за собою. Проте насправді багато жінок купує доглядову косметику, щоб відчути турботу про себе. І якщо крім високої якості товарів бренд буде ще й проявляти турботу та увагу, створить персоналізований підхід до кожної клієнтки, даватиме докладні поради та консультації, то така тактика в рази підвищить ефективність повторних продажів.

Як виправити

Визначити глибинні потреби цільової аудиторії нелегко. Єдиного правильного методу немає, адже підходи до аналізу різних аудиторій будуть відрізнятися.

Проте наступні методи підходять для більшості ніш, тому радимо починати саме з них:

• Аналіз customer journey map. Погляньте на продукт з боку цільової аудиторії. Для цього зберіть всі дані про клієнта: демографічну інформацію, точки контакту, шляхи взаємодії, проблеми та виклики перед чи під час покупки. А потім спробуйте поставити себе на його місце. Знайдіть відповідь на питання: для чого він користується певними товарами чи послугами, які цілі переслідує та що найбільше цінить.
• Сегментація цільової аудиторії. Монолітна цільова аудиторія є лише в обмеженої кількості товарів та послуг. Абсолютна більшість навіть B2B продуктів має фрагментовану аудиторію, що складається з різних сегментів. В ідеалі на кожен з них має бути окрема рекламна кампанія.

Наведемо приклад. Ось реклама чипсів Doritos, орієнтована на чоловіків 30–40 років, що ведуть переважно сидячий спосіб життя.

Вона з гумором, нестандартною подачею та досить динамічна. Рекламу показали під час перерви Супербоула 2014 в США — і вона принесла просто вибухове зростання замовлень.

А ось ролик Doritos, орієнтований на покоління Z. У формі стендапу тут іронічно подаються проблеми, з якими стикаються представники цього покоління. Реклама продає не через яскраву картинку, а через близькість та участь.

Причина 3. Технічні несправності

Конкуренція серед онлайн-магазинів висока практично у всіх секторах продажів. Навіть мінімальні технічні проблеми можуть призвести до значного зменшення кількості клієнтів.

Гостро відчуваються проблеми з неправильно налаштованим SEO-просуванням, технічними помилками сайту, незручним UI/UX дизайном та провалами у певних елементах воронки продаж.

Як виправити

Час від час перевіряйте справність сайту. Особливо, якщо бачите незрозумілі просадки в статистиці продажів. Непрацюючий «кошик» або зламаний скрипт оплати в рази збільшить показник відмов, навіть якщо користувач хотів завершити покупку. Для цього користуйтесь спеціальними моніторинговими ресурсами.

Якщо ваших власних компетенцій не вистачає, звертайтесь до професіоналів та періодично вдосконалюйте окремі елементи сайту або взаємодії з аудиторією. Спеціально для цього ми зібрали найкращі українські команди та профільних аутсорсерів у каталозі партнерів SendPulse. Лише перевірені спеціалісти, яким ми довіряємо і яких можемо радити іншим.

Причина 4. Висока конкуренція

Адже коли є сильніші конкуренти національного та навіть міжнародного рівня, потрібно придумати щось краще, ніж просто збільшити бюджети на рекламу.

Як виправити

Основа торгової стратегії на конкурентному ринку — грамотно створена унікальна торгова пропозиція (УТП). Бізнес має запропонувати потенційному клієнту щось на додачу до основного товару, що зацікавить цільову аудиторію та приверне увагу.

Наприклад, в 1980-х роках компанія Domino’s Pizza стикнулася з появою великої кількості піцерій, які теж пропонували доставку. Тому їм потрібно було УТП, що затвердило б лідерство в ніші. І ним стала фраза «Ми доставимо піцу за 30 хвилин або ви отримаєте її безкоштовно».

Цікаво, що не кожна доставка Domino’s відбувалася вчасно. В 1982 році лише 80% доставок вкладалися в 30 хвилин, тому користувачі дійсно нерідко отримували безплатні піци. Ризики запізнення уже були додані у вартість продукції, тому компанія нічого не втрачала.

УТП виявилося геніальним та вирішувало відразу кілька проблем:

• Замовлення піци перетворилось в азартну гру, бо завжди був шанс виграти замовлення безплатно. Це сильно вирізняло компанію з-поміж десятків піцерій з доставкою. А щоб прибрати ризики махінацій, в акції брали участь лише замовлення до 4 піц включно.
• Компанія перестала конкурувати з іншими піцеріями, хто привезе замовлення швидше. Бо клієнти щиро чекали, щоб кур’єр запізнився. А це скоротило відсоток негативних відгуків майже до нуля. Виграш в будь-якій ситуації.Зрештою таке УТП вивело компанію Domino’s Pizza в лідери спочатку американського, а потім і міжнародного ринку.

Причина 5. Зміни на ринку

Навіть стабільний ринок може дуже швидко змінитися. До кінця 2020 року понад 110 000 ресторанів та кафе в США збанкрутувало через пандемію COVID-19 — це понад 17% усіх закладів у країні. Іншим довелося або тотально економити, щоб зберегти бізнес, або дуже швидко переформатовувати його. Багато ресторанів запустили доставку їжі, навіть якщо до пандемії не планували цього робити.

В онлайн-бізнесі все відбувається ще швидше. Використання застарілих технологій та брак змін та покращень веде до програшу в конкурентній боротьбі

Як виправити

Слідкувати за розвитком ринку та новими технологіями, що можуть вплинути на роботу бізнесу. Активно тестувати нові підходи та інструменти — особливо ті, що вже впроваджують світові лідери в вашій ніші та прямі конкуренти.

Наприклад, впровадження інструментів на базі штучного інтелекту в ecommerce-проєкти скоротило витрати на відділи клієнтського сервісу на 30%. Буквально за кілька років чат-боти зі штучним інтелектом стали стандартом, який вже використовує близько 80% компаній, що займаються консультацією та підтримкою клієнтів.

А зараз чат-бот зі штучним інтелектом можна додати на свій сайт навіть самостійно, без жодних знань програмування. Консультуйте клієнтів, допомагайте підбирати товари, відповідайте на розповсюджені питання і навіть відстежуйте оплати за допомогою чат-ботів у Telegram, Viber та Instagram.

Чат-боти інтегровані зі штучним інтелектом

Налаштуйте автовідповіді та автоворонки продажів за допомогою візуального конструктора ботів.

Як збільшити продажі: ТОП-9 ефективних стратегій

Ми зібрали низку універсальних стратегій, які допоможуть підвищити продажі незалежно від ніші та обсягів бізнесу.

Автоматизуйте маркетинг

У середньому, 7,7% доходів бізнесу витрачається на маркетингові активності: створення контенту, ведення соцмереж, пряму та непряму рекламу, запуск та вдосконалення воронок продажів, аналіз та планування маркетингових кампаній. Для конкурентних B2C ринків на кшталт онлайн-освіти чи роздрібної онлайн-торгівлі цей показник може сягати 18%.

Грамотно налаштований маркетинг — це обов’язкова складова для нормальної роботи бізнесу. А сучасні інструменти дають змогу оптимізувати рутину.

Дослідження агенції Salesforce показує, що автоматизація маркетингу покращує загальну продуктивність продажів на 14,5%, підвищує конверсію цільової аудиторії на 30% та збільшує кількість якісних лідів на 451%. Водночас автоматизація обходиться дешевше, ніж робота спеціалістів-людей, а зменшення кількості рутинних завдань знижує ризики вигорання працівників.

Можна автоматизувати маркетинг відразу комплексно або почати з окремих процесів. Наприклад, за допомогою інструментів SendPulse ви можете:

• відповідати на розповсюджені питання цільової аудиторії та проводити автоматичні консультації в чат-ботах Viber, Telegram та Instagram;
• без зайвих зусиль створювати лендинги та сайти для окремих проєктів та рекламних кампаній;
• налаштовувати email та SMS розсилки для клієнтів;
• об’єднати різні канали комунікації в єдину систему і запускати автоматичні воронки продажів.

Також важливо слідкувати за розвитком ринку та впроваджувати актуальні технології в бізнес-процеси. Сьогодні вже 85% маркетологів активно використовують інструменти на основі штучного інтелекту, щоб створювати контент: тексти, зображення, плани, ідеї та інше. Це економить маркетологам до 5 робочих годин на тиждень. Впровадження ШІ може значно покращити маркетинг середніх та великих компаній.

Читайте також:

• «Як створити ефективну автоворонку продажів»;
• «Як використовувати ChatGPT 4 у рутинних бізнес-процесах»;
• «Доручи це ШІ: як використовувати штучний інтелект для написання тексту».

Покращуйте технічні характеристики сайту

Більшість технічних нюансів сайтів залишаються непомітними для звичайного користувача. Мало не єдиним параметром, який дійсно має значення для цільової аудиторії, є швидкість завантаження сайту.

Повільний сайт — основна причина втрати клієнтів на ранньому етапі воронки продажу. Затримка завантаження сайту всього в одну секунду зменшує конверсію на 7%. Сповільнення на три секунди зменшує кількість потенційних клієнтів на 20%. Для користувачів, які купують зі смартфона, цей показник взагалі критичний. Більш ніж три секунди паузи під час завантаження сайту знижує конверсії на 53%.

Швидкість завантаження залежить від багатьох чинників: оптимізації коду сторінок, контенту та зображень, якості хостингу, фізичного розташування та налаштування сервера, мобільної оптимізації, наявності зовнішніх скриптів та віджетів, кількості помилкових посилань та сторінок на самому сайті тощо.

Проте робити оптимізацію потрібно не лише для клієнтів, а й для пошукових систем. Алгоритми пошуковиків аналізують сайти за сотнями параметрів, які майже не бачать звичайні користувачі. Щоб покращити місце сайту у видачі, потрібно прокачувати SEO сайту.

Персоналізуйте пропозиції

71% потенційних покупців чекають персональних пропозицій від компаній і розчаровуються в комунікації, коли не отримують їх. Користувачі хочуть відчувати, що про них турбуються та пропонують їм товари та послуги, які дійсно можуть сподобатися чи знадобитися.

Чим більший бізнес, тим сильніше йому потрібні програмні рішення для персоналізації пропозицій. Невелика майстерня прикрас ручної роботи може спілкуватися з кожним клієнтом окремо. Але величезному маркетплейсу, що кожного дня обслуговує тисячі клієнтів, потрібна тільки автоматизована система персоналізації.

Наприклад, один з найбільших світових маркетплейсів Amazon має цілий ряд елементів персоналізації. Система аналізує дані переглядів та покупок користувачів та в режимі реального часу створює окремі підбірки товарів, що відповідають інтересам людини. І це діє прекрасний результат: близько 35% усіх продажів маркетплейсу забезпечують саме блоки персоналізації.

Використовуйте психологічні тригери

Кожного дня звичайна людина, що активно користується комп’ютером та смартфоном, бачить від 4000 до 10 000 рекламних оголошень. Так, аж настільки багато. Чому ж тоді ми не помічаємо цього?

Дослідження показали, що у 86% користувачів розвинулася так звана «рекламна сліпота». Це значить, що мозок в автоматичному фільтрує рекламні оголошення та просто не сприймає їх, захищаючись від інформаційного перевантаження. Крім того, близько 31% інтернет-користувачів встановили на свої девайси адблокери, що блокують рекламу програмно.

Правильне розуміння психології цільової аудиторії максимально важливе для продажів, адже серед величезної кількості конкурентних пропозицій користувач має вибрати саме вашу.

Ось декілька психологічних тригерів, що допоможуть покращити статистику продажів:

Обмежена пропозиція. Відчуття, що продукту чи послуги не виставить на всіх бажаючих, мотивує клієнта швидше приймати рішення щодо його покупки. Це може бути таймер акції на сайті, напис «закінчується» в товарній картці або навіть випуск лімітованого товару.

Наприклад, компанія Carlsberg в Україні запустила спеціальний бренд пива «Львівське Різдвяне», що випускається лише кілька місяців у році. Воно отримало шалену популярність і сьогодні буквально асоціюється з новорічними святами.

Але обмежена пропозиція може стосуватися не лише лімітованої лінійки продуктів чи послуг. Вона актуальна для будь-яких маркетингових активностей. Найпростіший приклад: акція з таймером на сайті або маркетплейсі.

Соціальний доказ. Відгуки на сайті, кейси, публікації клієнтів в соцмережах прямо впливають на продажі. 74% користувачів, що купують в інтернеті, читають щонайменше п’ять відгуків інших покупців на товар чи послугу. 83% з них окремо шукають згадки компанії в Google, а ще 34% — в YouTube.

Користувач хоче впевнитись у тому, що він купує не кота в мішку, а якісний товар чи послугу, яку вже високо оцінили інші клієнти. Саме тому важливо слідкувати за іміджем компанії онлайн та працювати над репутацією бренду.

Це актуально не лише товарів та послуг, а й, наприклад, образу бізнесу як роботодавця.

Гарантії. Часто клієнт купує не продукт, а обіцяний результат. Людині, що придбала курс «Java-девелопер» на освітній онлайн-платформі, потрібен не сам курс, а нова професія і високооплачувана робота у майбутньому.

«Гарантуємо результат або повернемо гроші» — такі обіцянки мають безліч юридичних нюансів, якщо щось дійсно піде не так, але магічним чином працюють на цільову аудиторію.

Розширюйте канали продажів

Різні канали продажів допомагають бізнесу захоплювати різні сегменти цільової аудиторії та водночас зробити процес лідогенерації більш стабільним та прогнозованим.

Для сучасного бізнесу найбільш важливими є такі канали продажів:

• Сайт. Основний інструмент прямих продажів, який часто дає найбільшу кількість лідів. Запуск простого сайту не вимагає серйозних знань або надмірних інвестицій — його можна створити навіть без жодних знань за допомогою інструментів SendPulse. Проте його просування вимагатиме значних маркетингових бюджетів.
• Соцмережі. Для малого та середнього бізнесу соцмережі є важливим інструментом бренд-менеджменту та прямих продажів. В Україні найбільш популярними платформами для просування є Facebook, Instagram, TikTok та Telegram.
• Ритейл. Актуальний лише для фізичних товарів. Розповсюджувати їх можна через власну мережу або укласти партнерство з уже працюючими магазинами.
• Маркетплейси. Великі сайти, де продаються товари різних постачальників. Для продажу товарів в Україні радимо використовувати Rozetka та Prom. А для міжнародного ринку чудово підійдуть Amazon, Etsy та Ebay.
• Реселери. Компанії, що легально продають послуги чи товари компанії як частину власних комплексних послуг. Наприклад, велика частка доходу хостинг-провайдерів залежить від розробників сайтів, які реєструють нові сайти клієнтів на конкретних хостингах.
• Партнерства. Це різновид «сарафанного маркетингу», де клієнт радить послуги чи товари бренду іншій людині, а під час покупки вони обоє отримують знижки, грошові бонуси чи додаткові послуги.

Важливо розширювати канали продажу вже на ранніх етапах існування бізнесу. Бо якщо бренд має 80% продажів з Instagram, а його акаунт отримує тіньове блокування або навіть повний бан, то це ставить під загрозу саме існування бізнесу.

Налаштуйте контент-маркетинг

Якісний контент на сайті та в соцмережах позитивно впливає на довіру цільової аудиторії до бренду. Наприклад, корпоративний блог переглядають 83% користувачів, що заходять на сайт. Це значить, що він активно покращує сприйняття бренду потенційними клієнтами.

Контент-маркетинг — це довгостроковий інструмент. Він не дає миттєвих результатів чи великої кількості прямих продажів, проте саме статті в блозі чи пости в соцмережах допомагають підтримувати контакт з цільовою аудиторією та час від часу нагадувати про себе.

Які типи контенту використовувати? Їх багато:

• експертні статті,
• відео,
• вебінари,
• навчальні матеріали,
• опитування,
• керівництва,
• інфографіка,
• користувацький контент.

Головний акцент має бути на якості. Низькосортний контент, що не несе користі або явно написаний штучним інтелектом, може знизити довіру користувачів до бренду.

Використовуйте соціальні мережі

Брендові соціальні мережі — це абсолютний must have для будь-якої компанії. 86,6% дорослого населення світу активно користується соцмережами. Водночас майже 90% користувачів Instagram та Facebook підписані хоча б на один бренд, а для близько 36% людей брендовий контент є основним, що вони споживають в соцмережах.

Для бізнесу соцмережі є найбільш зручним способом контакту з цільовою аудиторією. З їхньою допомогою бренд завжди залишається в полі уваги, комунікує з потенційними клієнтами та отримує зворотний зв’язок від чинних покупців.

Для нормальної роботи на українського ринку бренди повинні вести Instagram, Facebook та Telegram. Для нішевих проєктів також можуть бути корисними Pinterest, LinkedIn, X (Twitter), YouTube, TikTok та інші.

Проте потрібно пам’ятати: до ведення кожної соцмережі треба знайти свій підхід: проаналізувати аудиторію та розробити стратегію, придумати контент-план, створювати якісний та цікавий контент та спілкуватися з підписниками в коментарях до публікацій.

Читайте також:

• «Як створити контент-план для Instagram: правила, приклади, поради»;
• «Як вести Telegram-канал правильно»;
• «Ідеї для Instagram, які оживлять бізнес-сторінку»;
• «Як збільшити охоплення в Інстаграм: 30 способів»;
• «Просування в соціальних мережах особистого та комерційного бренду».

Запустіть програму лояльності

Програма лояльності — це спеціальна система знижок і бонусів для постійних клієнтів. З її допомогою можна підтримувати лояльність чинних покупців, збільшити обсяги продажів, підвищити середній чек та покращити конкурентоспроможність на ринку.

Картка «Шоста кава безплатно» в невеликих кав’ярнях — це теж програма лояльності. Тут немає обмежень, але найбільш розповсюдженими є такі програми:

• Дисконт. Постійний клієнт отримує знижку на всі товари та послуги компанії. Цей тип найлегше впровадити у роботу компанії, тому ним користується навіть малий бізнес.
• Накопичувальна програма або кешбек. Частина витрачених грошей клієнта повертається на бонусний рахунок. Потім він може витратити їх на нові покупки. Найчастіше таким інструментом користуються великі ритейл-мережі та маркетплейси.
• Закритий клуб. Крім стандартних знижок постійні клієнти можуть стати частиною окремої спільноти. Зазвичай її учасники користуються найвищими знижками, першими отримують доступ до нових товарів та послуг, прямо впливають на розробку та модернізацію нових продуктів. А ще це чудова платформа для нетворкінгу.
• Кобрендингова програма. Якщо компанії не конкурують між собою прямо, але мають схожі цільові аудиторії, вони можуть створити спільну програму лояльності зі знижками та бонусами, щоб запустити обмін клієнтами.

Програма лояльності повністю направлена на утримання чинних клієнтів, адже бізнесу значно дешевше підтримувати добрі стосунки з лояльними покупцями, ніж генерувати нові ліди.

Працюйте з запереченнями клієнтів

Робота з запереченнями — обов’язковий елемент воронки продажів. Коли процес покупки виходить на фінальну стадію, психіка більшості людей вмикає захисний механізм. Саме тоді клієнт несвідомо шукає аргументи проти покупки.

Щоб успішно завершити покупку, бренду необхідно правильно обробити заперечення. Для товарів загального вжитку або популярних нішевих продуктів компанії потрібно заздалегідь відповісти на розповсюджені питання на сайті або налаштувати чат-бот. Проте для спеціалізованих товарів та більш дорогих сегментів потрібна допомога менеджера з продажу, який обробить заперечення під час особистого спілкування.

Саме скрипти обробки заперечень потребують найбільшої підготовки менеджерів, адже від розуміння глибинної психології клієнта прямо залежать продажі.

А якщо ви прагнете покращити продажі без надмірних інвестицій та залучення дорогих спеціалістів, спробуйте маркетингові інструменти SendPulse. Створіть лендинг або багатосторінковий сайт, налаштуйте чат-боти в Instagram, Facebook та Telegram, автоматизуйте воронку продажів та запускайте email-розсилки. Налаштуйте внутрішні процеси бізнесу та збільшуйте продажі без зайвих клопотів.