ARPU

ARPU (average revenue per user) — это средний доход, получаемый от одного активного пользователя за определенный период. С помощью этого показателя компании прогнозируют прибыль и измеряют ценность продукта.

Зачем нужен ARPU

Метрика ARPU помогает оценить финансовое состояние компании, выявить зоны роста и определить более эффективные каналы привлечения клиентов. Регулярное повышение этого показателя говорит о стабильности развития бизнеса. Поэтому, при выборе компании для вложения средств инвесторы часто анализируют ARPU.

На основании среднего дохода, который приходится на одного активного клиента, оценивают эффективность маркетинговой стратегии и изменений в ней. Предположим, вы изменили цены на свои продукты, а затем рассчитали ARPU и увидели, что по сравнению с предыдущим периодом метрика выросла. Это значит, что все было сделано правильно и корректировка цен принесла свой результат.
Однако, не все так просто. Например, при повышении цен показатель ARPU тоже вырастет, но такой рост можно будет назвать положительным только если доля платящих клиентов не уменьшится. Поэтому, на основании одной метрики никогда не стоит делать выводы и принимать серьезные стратегические решения.

Как рассчитывать ARPU

В отличие от ARPPU, при расчете показателя ARPU берут в учет всех активных пользователей компании за определенный период, а не только покупателей. Метрику рассчитывают по формуле:

ARPU = Доход за период / Количество активных клиентов

Предположим, у вас SaaS-сервис, услугами которого за последний месяц воспользовались 900 человек. Среди них есть новые покупатели, лояльные клиенты и те, кто сейчас пока используют бесплатный пробный тариф. Помните, в метрике ARPU необходимо учитывать всех активных пользователей. За месяц прибыль компании составила $5600. Давайте проведем расчет:

ARPU = 5600 / 900 = $6,2

Получается, что один активный пользователь за месяц принес компании примерно $6,2 прибыли. Если за следующий период эта цифра станет выше, значит эффективность работы сервиса растет, если ниже — следует изменить стратегию. Далее вы узнаете, за какой период следует рассчитывать ARPU.

За какой период считать ARPU

Период расчета ARPU зависит от целей бизнеса и специфики работы. Если вы продаете услуги по подписке, то логичнее всего использовать месяц. Однако, если ваша цель — оценить рекламную кампанию, то можно брать неделю и даже день.

При расчете ARPU следует также учитывать частоту покупок. Если клиенты приобретают продукты раз или несколько раз в месяц, как в случае с интернет-магазинами, то в качестве расчетного периода можно брать месяц. Если клиенты покупают услуги максимум один раз в несколько месяцев, как в случае с турагентствами, то следует брать квартал.

В следующем разделе вы ознакомитесь с рекомендациями, которые позволят улучшить показатель ARPU.

Как улучшить ARPU

Ниже мы собрали основные способы улучшения метрики ARPU, которые вы можете начать использовать уже сегодня.

• Используйте техники допродаж. Тщательно продуманная стратегия апселла и перекрестных продаж позволяет улучшить ARPU, повысить средний чек и доход компании.
• Повысьте эффективность рекламных кампаний. Изучите целевую аудиторию и своих покупателей. Проанализируйте интересы, боли, потребности, поведенческие факторы, демографические данные и другую информацию, которая позволит персонализировать предложения, повысить результативность таргетированной рекламы и привлечь новых платежеспособных клиентов.
• Откорректируйте маркетинговую стратегию и повысьте продажи. Рассчитайте LTV, ROI, CAC и другие метрики, которые помогут найти наиболее эффективный канал привлечения клиентов. Проанализируйте результативность рекламных кампаний и на основании полученных данных улучшите маркетинговую стратегию и план действий.
• Повысьте коэффициент удержания покупателей. Рассчитайте средний чек и MRR, разработайте программу лояльности, начните выстраивать долгосрочные взаимоотношения с клиентами. Так вы увеличите уровень удержания покупателей, повысите ARPU и общую прибыль компании.

Для улучшения ARPU, продумайте план повышения ценности продуктов компании в глазах целевой аудитории. Попробуйте поэкспериментировать с ценами и расширить линейку тарифных планов. Используйте разные подходы и отслеживайте их результативность. Рассчитывайте метрику ARPU вместе с другими маркетинговыми показателями, шаг за шагом совершенствуйте стратегию развития своей компании и увеличивайте прибыль.

Ресурсы:

1. На этом сайте вы узнаете, как использовать показатель ARPU.
2. Здесь узнаете, как определить ARPU для интернет-магазина.
3. А в этой статье ознакомитесь с направлениями бизнеса, в которых рассчитывают ARPU.

Обновлено: 24.03.2023