Вендор — это физическое или юридическое лицо, которое продвигает и поставляет товары под собственным брендом. Вендоры являются ключевым звеном в бизнес-цепочке вместе с дистрибьюторами и реселлерами. Чаще всего основные задачи вендорских компаний — производство, продвижение и распределение своего товара на рынке.
Давайте рассмотрим, почему работать с вендорами может быть выгоднее, чем с другими бизнес-организациями.
Преимущества работы с вендорными компаниями
Ниже вы видите схему участников рынка и взаимодействия между ними. Вендоры отвечают преимущественно за производство продукции, дистрибьюторы распределяют ее на рынке, а дилеры продают ее конечным покупателям.
Вендорные компании имеют товары собственной разработки и налаженное производство. Благодаря этому взаимодействие с ними может иметь ряд преимуществ.
- Сотрудничество с вендорами выгоднее, чем с перекупщиками, потому что именно вендорные предприятия продают уникальную продукцию по сниженным ценам. Речь идет об оптовых продажах, так как розничная торговля — задача дилера (реселлера).
- Вендорные компании поддерживают высокое качество продукции, которую продают под собственной торговой маркой. Высокое качество и низкая цена — это основные конкурентные преимущества вендоров, поэтому они мотивированы постоянно улучшать и развивать свой бренд и продукцию.
- Если по какой-то причине товар, приобретенный у вендора, оказался некачественным, его отремонтируют или заменят в кратчайшие сроки в интересах сохранения репутации бренда. В случае с перекупщиком, этот процесс может существенно затянуться, в результате чего будет недоволен конечный покупатель.
Давайте подробнее остановимся на принципах работы вендорных компаний.
Как работают вендоры
Основой работы вендоров является создание высокой репутации своего продукта на рынке, что помогает поддерживать спрос и продавать товар большими партиями в сжатые сроки. Такие компании стараются выстроить надежные и долгосрочные отношения с дистрибьюторами, которые в свою очередь ищут наиболее динамичных и стабильных дилеров.
Такое сотрудничество необходимо для всех участников этой бизнес-схемы: вендоры и дистрибьюторы получают гарантированный рынок сбыта и стабильную прибыль, в то время, как реселлеры могут закупать у них товар со скидкой и дороже его продавать.
Компании-вендоры встречаются в разных сферах: в маркетинге, банковском деле, IT, разработке ПО и в B2B-секторе в целом. Например, в IT-сфере представители компании (вендор-менеджеры) работают над автоматизацией бизнес-процессов в других компаниях, внедряя системы бухгалтерского учета, CRM- и CMS-системы и прочее.
Давайте узнаем, какие правила и закономерности существуют в сотрудничестве с вендорами.
Политика ценообразования вендоров
Путь товара до конечного потребителя начинается с вендора, поэтому эти компании имеют привилегию определять несколько уровней цен на свои товары. Рассмотрим эти уровни подробнее.
- Рекомендованная розничная цена (РРЦ). Это цена, по которой вендоры рекомендуют продавать их товар конечному потребителю. Информация о РРЦ находится в открытом доступе на официальных сайтах производителей. Часто ее можно найти на табачных изделиях и алкогольной продукции, цены на которую строго контролируются государством.
- Минимальная розничная цена (МРЦ). Так же ее называют “минимальная разрешенная цена” или “stop-цена”. Она прописывается в договоренности между вендорами, дистрибьюторами и дилерами для того, чтобы последние не могли продавать товар намного дешевле своих прямых конкурентов. Без этого ограничения дилеры могли бы сбивать цены на рынке (это явление называется “демпинг”) и вводить конечного потребителя в заблуждение.
- Дилерская цена. Цена, по которой дилеры могут закупить продукцию непосредственно у вендора или дистрибьютора. Размер этой цены, то есть ее отличие от розничной, зависит от размера оптовой закупки, истории закупок и репутации дилера на рынке. Эта цена публикуется в прайсах дистрибьютора, которые рассылаются дилерам, или на закрытом разделе сайта производителя или дистрибьютора.
- Партнерская цена. Особая цена, по которой проверенные дистрибьюторы могут закупать продукцию у вендора.
- Партнерский бонус. Компания-вендор может поддержать бизнес-проекты, которые закладывают в свой план оборудование вендора, например, продуктовые холодильные камеры. Партнерский бонус предполагает проектную скидку и стимулирует долгосрочные отношения с будущими дистрибьюторами и дилерами.
Поздравляем, вы узнали, что такое вендорские компании, ознакомились с принципами их работы и получили представление об их взаимодействии с другими участниками этой бизнес-модели — дистрибьюторами и дилерами.
Обновлено: 27.03.2023
или