B2B маркетинг

B2B маркетинг — это процесс взаимодействия бизнеса с бизнесом, результатом которого является продажа продуктов одной компании другой. B2B маркетинг опирается на те же методы, что и B2C, однако имеет некоторые отличия, а также дополнительные подходы.

В этом видео Артём Фокин, маркетолог SendPulse рассказал в чем заключаются отличия B2B и B2C маркетинга по основным критериям: целевой аудитории, задачам рекламы, циклу сделки, языку коммуникации.

B2B маркетинг используют компании, которые производят и продают оптом такие товары как пластмасса, сталь, ткань, ДСП, стекло или предоставляют разные услуги, включая управление проектами и поисковую оптимизацию.

На первый взгляд, может показаться, что сектор B2B небольшой, однако этот рынок является самым крупным. Исследования показывают, что IBM ежедневно тратит более 60 миллионов долларов на товары, необходимые для поддержания их бизнеса.

В чем заключается разница между B2B и B2C маркетингом

Хотя маркетологи B2B и B2C часто следуют схожим методикам и рекомендациям, между этими терминами есть некоторые существенные различия. Чтобы привлекать новых клиентов и увеличивать доход, важно иметь глубокое понимание каждого вида.

В B2B маркетинге компания взаимодействует с владельцами бизнесов или доверенными группами лиц. Главная цель — установить взаимоотношения с топ-менеджерами или высокопоставленными людьми, которые имеют полномочия принимать необходимые для сотрудничества решения.

В B2C сегменте клиенты хотят получить ценную информацию об услуге или продукте незамедлительно. Помимо эмоций, при выборе компании они полагаются на отзывы и социальные доказательства.

В B2B сегменте клиенты тщательно изучают информацию об услугах и продуктах, которые их интересуют. Для них важны условия и долгосрочные выгоды сотрудничества с компанией, а также ее преимущества над конкурентами.

В интернете вы можете найти тонны рекомендаций для создания маркетинговых стратегий в B2B. Зачастую эксперты советуют применять директ-маркетинг — отправлять сообщения напрямую потенциальным клиентам. При составлении такого обращения важно тщательно продумать каждое слово, чтобы продемонстрировать свой профессионализм и аргументировать выгодность сотрудничества с вашей компанией.

Тем не менее, существует много других B2B стратегий, которые способны принести впечатляющие результаты, если их правильно использовать. Вот самые популярные из них.

Email маркетинг

Email маркетинг — это отличный способ донести свое предложение потенциальным клиентам. Письма помогают поддерживать взаимоотношения с партнерами и держать их в курсе новостей и предложений компании. По статистике, около 93% B2B специалистов по маркетингу используют рассылки для установления новых деловых отношений.

Письма должны содержать полезную информацию, а еще предоставлять вашим возможным партнерам все необходимые факты и данные для установления сотрудничества. Расскажите потенциальным клиентам о возможностях вашей компании, которые помогут клиентам в решении проблем и поставленных задач.

SendPulse предоставляет малому бизнесу все необходимые инструменты для разработки профессиональных email кампаний. Отправляйте ежемесячно до 15 000 писем абсолютно бесплатно. Больше о тарифных планах здесь.

Теперь давайте посмотрим на рассылку конструктора сайтов Tilda. В ней компания рассказала клиентам об обновлениях и приложила обучающие материалы. Такие письма — эффективный способ взращивания лидов и поддержания вовлеченности целевой аудитории.

Контент маркетинг

Все клиенты в B2B хотят получать полезную информацию с вашего сайта или email рассылок. Для них важно не просто узнать что-то новое, но и убедиться в вашем профессионализме. Поэтому, создавайте качественный экспертный контент и применяйте SEO, чтобы ваша целевая аудитория могла найти вас в поисковой выдаче.

Большинство потенциальных клиентов предпочитают получать новые знания из статей, а не из рекламы. В связи с этим, подготовьте деловой блог и раскрывайте в нем релевантные для вашей отрасли темы. Так вы предоставите ценную информацию и продемонстрируете свои продукты, что важно для их продвижения.

Ниже вы видите сайт образовательной компании GeniusMarketing, которая занимается обучением предпринимателей и интернет-маркетологов. В блоге представлено множество полезных статей, которые раскрывают темы построения взаимоотношений с клиентами, SEO и SMM продвижения и многое другое.

При проскроле статьи на сайте появляется pop-up форма. Она мотивирует пользователей подписаться на страницу компании в Facebook, что увеличивает количество подписчиков в социальной сети.

SMM

Социальные медиа — это неотъемлемая часть современного бизнеса. В настоящее время более 70% клиентов B2B используют социальные сети для покупок. С помощью SMM маркетинга вы можете увеличить количество потенциальных клиентов и установить плодотворные деловые отношения.

Социальные сети помогают выстраивать положительный имидж компании. Делайте посты, которые будут отображать ваши успехи и профессиональный рост. Публично поощряйте сотрудников. Зачем?

Во-первых, так вы мотивируете их к эффективной работе, а во-вторых, подобные посты позволяют распространять информацию о бизнес-достижениях компании через перепосты коллег. Поэтому, SMM маркетинг — это отличная возможность перевести взаимодействие с потенциальными клиентами на новый уровень.

Ниже вы видите пример поста в Facebook от Академии SEO, которая обучает пользователей самостоятельному продвижению сайтов. С помощью информативных и экспертных публикаций компания привлекает трафик на свой ресурс, поддерживает вовлеченность подписчиков и укрепляет взаимоотношения с новыми и существующими клиентами.

SMS маркетинг

По данным Mobile Marketing Watch, их открываемость составляет 98%. Эта статистика — веский аргумент в пользу разработки и реализации стратегии SMS маркетинга.

С помощью SendPulse вы можете отправлять персонализированные текстовые сообщения. Для этого вам понадобятся такие личные данные клиентов как имя, пол, местоположение, сфера работы и так далее. SMS маркетинг помогает информировать целевую аудиторию о скидках и мероприятиях, которые организовывает ваша компания.

Например, G-TAG с помощью SMS информирует клиентов о скидках.

Web push маркетинг

Согласно данным Marketing Land, web push сообщения имеют высокую кликабельность (CTR), особенно если они персонализированы и отправлены в нужное время.

Тем не менее, вы должны учесть ряд нюансов при разработке стратегии web push маркетинга. Например, отправлять пользователю push сообщения можно только с его согласия. Для этого необходимо подготовить форму подписки и установить условие для ее показа. Посмотрите, как выглядит такое сообщение на сайте.

Контент push уведомлений не должен дублировать email рассылки и посты в социальных сетях. Web push сообщение должно содержать краткий и понятный текст, мотивирующий перейти на сайт, чтобы узнать больше. Добавляйте релевантные и цепляющие картинки, например фото предлагаемого товара. Убедитесь, что все ваши push сообщения содержат полезную для клиентов информацию.

С помощью web push маркетинга вы можете информировать аудиторию о новостях и обновлениях, анонсировать запуск продукта и уведомлять о новых статьях в своем блоге. Если у вас до 10 000 web push подписчиков, отправляйте им неограниченное количество уведомлений через сервис SendPulse совершенно бесплатно.

Мессенджер-маркетинг

Популярность мессенджер-маркетинга в секторе B2B постоянно растет. По данным Adlibweb, открываемость сообщений в мессенджерах составляет почти 80%, а кликабельность достигает 20%. А если вы не знаете, какой мессенджер выбрать, начните с Facebook Messenger, так как он наиболее популярен в B2B.

Facebook Messenger предоставляет множество возможностей для создания результативной маркетинговой кампании. Например, вы можете установить на сайт виджет подписки на чат-бота, чтобы упростить процесс взаимодействия с клиентами, повысить вовлеченность и увеличить продажи. Следуйте этому руководству, чтобы создать виджет подписки на чат-бота в Facebook.

Посмотрите, как регистратор торговых марок Patentbot повышает эффективность работы с клиентами, а также помогает им патентовать бренды и авторские права. На скриншоте ниже вы видите промо-рассылку, которую отправили пользователю уже после подписки на чат-бота с целью привлечения к взаимодействию и дальнейшей конвертации в клиента.

В SendPulse вы также можете создать чат-бота для Telegram. Он будет отвечать на часто задаваемые вопросы клиентов, принимать заказы, регистрировать на вебинары и продвигать продукты вашего бренда. Вам не нужно знать код или иметь технические навыки, чтобы его создать. С помощью интуитивного конструктора вы легко сможет создать цепочку автоответов. Эта инструкция поможет вам создать и поключить Telegram чат-бота.

Чат-бот Zdorobot помогает найти инструкцию к любому препарату, проанализировать симптомы и предположить, какую болезнь мог бы продиагностировать врач, а также записать на прием.

Обратите внимание, что B2B стратегий существует огромное количество и невозможно описать их все, ведь маркетинг постоянно модернизируется. Новые методы появляются, в то время как старые теряют свою актуальность, поэтому постоянно держите руку на пульсе и следуйте трендам.

Помните, для создания успешной B2B стратегии требуется детальное планирование, строгое управление и четкое исполнение. Ниже мы подготовили краткое пошаговое руководство, которое поможет добиться успеха.

Разработайте видение

Прежде, чем вы примите какое-то решение, установите измеримые бизнес-цели и только потом переходите к планированию B2B стратегии, которая поможет их достичь. При разработке стратегического видения ответьте на следующие вопросы:

Кто ваша целевая аудитория?
Где вы будете взаимодействовать с ней?
Кто будет проводить маркетинговую кампанию?
Какие инструменты вы будете использовать?
Как можно увеличить количество взаимодействий?
Какие KPI вы будете измерять, чтобы отслеживать успех?

Определите свой целевой рынок

Как правило, продукты и услуги в B2B ориентированы на определенных клиентов с особыми потребностями. Поэтому, необходимо как можно точнее определить свою аудиторию и обратиться к тем людям, которые ищут продаваемые вами товары или услуги.

Разработайте портрет покупателя. Соберите как можно больше информации о потребностях ваших клиентов и их основных болевых точках. А чтобы получить лучшее представление о вашей аудитории, проведите маркетинговое исследование или опрос среди существующих клиентов.

Определите маркетинговые тактики и каналы

Теперь, обдумайте, как и где вы будете взаимодействовать со своими клиентами. Чтобы упростить эту задачу, ответьте на следующие вопросы:

Где ваши клиенты проводят время онлайн?
Какие мероприятия они посещают?
Какие социальные сети они используют?
Как вы можете справиться с проблемами, которые ваши конкуренты не могут решить?

После ответа на эти вопросы вы получите достаточно информации для подбора подходящих маркетинговых каналов и тактик. А чтобы убедиться в успешности вашей стратегии, проконсультируйтесь со специалистами в этой области.

Запустите свою кампанию

Когда ваш план готов и вы продумали свои стратегии, переходите к действиям. Убедитесь, что все члены вашей команды при взаимодействии с потенциальными клиентами делают все возможное, чтобы достичь поставленных целей.

Ознакомьтесь с популярными маркетинговыми методами и реализуйте в своей стратегии наиболее подходящие. Сосредоточьтесь на своей целевой аудитории. Старайтесь создавать такие маркетинговые сообщения, которые предоставят релевантную информацию вашим потенциальным клиентам.

Чтобы B2B кампания была успешной, важно сделать ее посыл максимально содержательным и достаточно аргументированным для целевой аудитории. Измеряйте результаты, делайте выводы, принимайте взвешенные решения и регулярно улучшайте свои стратегии.

Автоматизация B2B маркетинга

Автоматизация маркетинга дает компаниям возможность оптимизировать рабочие процессы для достижения поставленных целей и повышения продаж. Как правило, это включает анализ посетителей целевых страниц с целью их классификации, отслеживание лидов и отправку персонализированных писем для построения взаимоотношений с клиентами.

Выберите надежный сервис, который поможет вам автоматизировать B2B маркетинг. С помощью инструментов SendPulse вы сможете привлекать и взращивать лиды для увеличения дохода компании. Например, создавайте чат-ботов в Facebook и Telegram, планируйте email рассылки, отправляйте SMS и web push сообщения, а также используйте другие инструменты. C помощью Automation 360 вы можете объединить email, SMS и web push в рамках одной кампании.

Примеры B2B маркетинга

Вы уже знаете, что такое B2B маркетинг и как выстраивать успешную стратегию. Самое время ознакомиться с примерами B2B кампаний.

Top 3D Shop

Компания занимается продажей промышленных 3D принтеров, а также обучением клиентов и потенциальных покупателей работе с ними. Рассылка ниже посвящена распродаже к Черной пятнице. Обратите внимание, что в хедере письма расположен узнаваемый логотип компании и указаны сроки акции. Текст предложения описывает всю суть предложения. В письме нет эмоциональных призывов к действию и лишних слов.

В каждой рассылке помимо цены и фотографии товара есть еще краткое описание оборудования. Это позволяет донести до потенциального покупателя необходимую информацию о предназначении и возможностях дорогостоящих принтеров.

WebPromoExpert

А вот письмо-анонс от академии интернет-маркетинга. В нем WebPromoExpert уведомляет клиентов о бесплатной онлайн-конференции. Обратите внимание, что в рассылке есть вся необходимая для подписчиков информация: Что? Кто? Зачем? Когда?Где?

Проведение ивентов повышает узнаваемость бренда, помогает генерировать и взращивать лиды, а также укреплять взаимоотношения с существующими клиентами.

Ingate

Ниже вы видите информационную рассылку от маркетинговой компании Ingate. Такие письма помогают поддерживать вовлеченность подписчиков, так как регулярно предоставляют полезную информацию о продвижении и рекламе.

А чтобы конвертировать подписчиков в клиентов, Ingate предлагает оставить заявку на разработку эффективной маркетинговой стратегии, которая поможет увеличить прибыль.

Как видите, B2B маркетинг необходим для всех брендов, которые работают с другими компаниями. Правильно разработанная стратегия играет фундаментальную роль в росте бизнеса. Используйте полученную в этой статье информацию для построения результативного B2B маркетинга. Регистрируйтесь в SendPulse и реализуйте свои идеи прямо сейчас!

Ресурсы

1. В этой статье на Википедии вы узнаете о ключевых отличиях B2B маркетинга от B2C.
2. В статье "Маркетинг в b2b: беседа о наболевшем" на Cossa вы узнаете о механизме и особенностях B2B маркетинга на основе импровизированного диалога предпринимателя с консультантом.
3. В этой статье предлагают 10 трендов в B2B маркетинге на 2019 год.

Обновлено: 24.03.2023