Что такое взращивание лидов? - Руководство

Взращивание лидов (англ. lead nurturing) — это процесс взаимодействия с потенциальными клиентами. Он заключается в создании контента для каждого этапа воронки продаж, с целью заключения сделки.

Для «подготовки» потенциальных клиентов к покупке, важно прислушиваться к их потребностям и предоставлять ту информацию, которая поможет решить те или иные проблемы с помощью услуг компании. Маркетологи создают контент, который демонстрирует бренд, как лучший выбор среди конкурентов. Это повышает авторитет бизнеса в глазах потенциального покупателя, и тем самым увеличивает шансы на то, что потребители приобретут товар или услугу их бренда, когда наступит время для покупки.

• Больше продаж при меньших затратах. Взращивание лидов помогает компании повысить конверсии, продажи и сократить расходы на традиционный маркетинг. Это обеспечивает бренду более высокие показатели ROI. Согласно исследованию Forrester Research, компании, которым удалось успешно взращивать лиды, сэкономили 33% на генерации 50% готовых к покупке клиентов.
• Улучшение эффективности работы бизнеса. Взращивание лидов помогает компаниям правильно концентрировать свои силы. Благодаря такому подходу выявляют «горячие» лиды и передают их напрямую в отдел продаж. Это улучшает эффективность работы и направляет усилия менеджеров на готовых потенциальных покупателей. Также «взращивание» помогает выявить «теплые» лиды, которые после передают маркетинговому отделу для сопровождения до момента покупки.
• Построение репутации. Взращивание лидов развивает и укрепляет авторитет компании через создание полезного, образовательного контента для подписчиков. Таким образом, бренд демонстрирует понимание проблем аудитории и предлагает соответствующие решения.
• Поддержание и повышение вовлеченности. Компания может легко поддержать вовлеченность существующих клиентов с помощью автоматизации взращивания лидов. Для бренда это отличный способ напомнить о себе и реактивировать те лиды, которые перестали посещать сайт или просматривать предложения.
• Выявление возможности апселла и перекрестных продаж. Взращивание лидов позволяет использовать инструменты апселла и кросселла, чтобы информировать существующих клиентов о других представленных товарах или услугах.

Квалификация лидов

«Взращивание» начинается с «квалификации», что означает выявление местоположения каждого лида в цикле продаж. Маркетолог может полагаться на различные инструменты оценивания потенциальных клиентов на основании определенных демографических и поведенческих данных. Также, чтобы квалифицировать лиды, можно задействовать прошлый опыт взаимодействия с разными видами клиентов.

Определение идеального покупателя

Когда маркетолог выявил потенциальных клиентов, необходимо определить портрет всех идеальных покупателей. Эта информация поможет компании сфокусироваться на стратегии взращивания лидов.

Разработка стратегии

После определения целевого сегмента клиентов, компании необходимо создать стратегию, полагаясь на желаемую частоту взаимодействия и тип предлагаемого контента (вебинары, обучающие кейсы, практические руководства и прочее). Также важно сегментировать список лидов согласно портретам покупателей и создать целевые кампании, основываясь на отрасли, местоположении, роде деятельности, покупательском цикле и так далее.

Оценка кампании и ее корректировка

После создания и запуска программы, переходите к оценке эффективности. Вот показатели, по которым можно измерять вовлеченность пользователей: открытие email и переход по ссылке, время в покупательском цикле, за которое пользователь стал лидом, число потенциальных клиентов, совершивших покупки. После этого, маркетолог анализирует все результаты, выявляет проблемные зоны и корректирует стратегию.

Стратегия взращивания лидов

Стратегия взращивания лида — это особый подход, принятый брендом и направленный на привлечение клиентов, а также поддержание вовлеченности существующих. Ниже представлен поэтапный процесс ее разработки.

Как создать стратегию взращивания лидов

1. Совмещайте продажи и маркетинг. В самом начале определите квалифицированных маркетингом и квалифицированных продажами потенциальных клиентов. Маркетинговые лиды отправьте на «взращивание», где они будут готовиться к покупке. Квалифицированных продажами потенциальных клиентов направьте продавцу для внесения в CRM систему.
2. Настройте процесс лид-менеджмента. Это гарантирует то, что отдел продаж будет работать только с «горячими» лидами, пока «теплые» готовятся к покупке в отделе маркетинга.
3. Соберите полезные данные. Для эффективного процесса взращивания лидов, маркетолог собирает информацию о целевых покупателях и их потребностях на протяжении всего процесса покупки. Делают это с помощью интервью, опросов, исследования ключевых слов и так далее.
4. Разработайте контент-план. Он необходим для того, чтобы отправлять релевантные сообщения в нужное время.
5. Используйте email рассылки. Они имеют наибольший показатель ROI по сравнению с другими маркетинговыми тактиками.
6. Измеряйте и анализируйте эффективность стратегии. После внедрения стратегии, важно отслеживать ключевые метрики. Также, необходимо измерять количество лидов, чтобы определять, сколько отправлено в отделы продаж и маркетинга. И, наконец, оценивайте контент, который привлекает наибольшее количество потенциальных клиентов, поскольку полученные знания помогут улучшить стратегию.

Мы собрали список проверенных тактик, которые помогут вам взращивать лиды эффективнее.

1. Создайте портрет покупателя. Он подразумевает создание портрета вашего идеального клиента, который отражает всю целевую аудиторию. Это поможет вам лучше понять своих потребителей и найти правильные стратегии и методы работы с ними. Чтобы создать портрет покупателя, тщательно изучите свою целевую аудиторию, учитывая ее пол, возраст, местоположение, потребности, интересы, проблемы, бюджет и так далее. После этого вы сможете ответить на вопрос «Чем мы можем им помочь?". Вы поймете, какие препятствия стоят на пути ваших клиентов и мешают им совершить покупку. Затем постарайтесь их предотвратить. В статье на нашем блоге вы узнаете, как составить портрет клиента и где брать данные.
2. Пополняйте базу клиентов. Чтобы организовать рабочий процесс, мы рекомендуем вам выбрать систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), в которой вы будете хранить всю информацию о ваших лидах. Профессиональная CRM-система поможет вам отслеживать все взаимодействия пользователей с вашей компанией. Таким образом, у вас будет профиль каждого клиента. Это поможет вам в любое время найти информацию о них, такую ​​как демографические данные, дату первой покупки, предпочитаемые каналы коммуникации, наиболее посещаемые страницы сайта, контент, с которым они чаще взаимодействуют и так далее. SendPulse предлагает бесплатную CRM-систему для автоматизации продаж и коммуникации с клиентами.
3. Определите путь покупателя. Это позволяет маркетологам глубоко анализировать путь своих потребителей от выявления проблемы до ее решения путем покупки вашей продукции. Создание пути покупателя подразумевает разработку карты пути клиента. Это помогает понять поведение лида на каждом этапе. С помощью этой карты вы узнаете, какие преимущества и решения ищет ваша целевая аудитория, как они принимают решения, какие проблемы у них возникают при работе с вашим сервисом, что мешает им совершать покупки и многое другое. Эта информация поможет вам удовлетворить их потребности.
4. Квалифицируйте ваши лиды. Квалификация лидов — это процесс присвоения вашим лидам баллов от 1 до 10, что означает оценку уровня их интереса и потенциала для покупки вашего продукта. Этот метод позволяет вам определить, какие лиды готовы к покупке, способны и желают купить, а какие по-прежнему выпадают из вашей воронки продаж. Результаты оценки потенциальных клиентов помогут вам понять, что одни лиды — пустая трата времени для вашего бизнеса, в то время как другие нуждаются во взращивании.
5. Создавайте релевантный контент для каждого этапа пути покупателя. Полезный контент имеет решающее значение для эффективного привлечения потенциальных клиентов. В зависимости от стадии, на которой находится пользователь в вашей воронке продаж, и результатов оценки потенциальных клиентов, разработайте релевантный контент для каждого лида. Это поможет вам обучить их и продвинуть дальше по воронке продаж. Например, лидам на вершине воронки нужны статьи, которые отвечают на общие вопросы о вашем продукте. Вы можете обнаружить их, просмотрев популярные поисковые запросы с помощью AHrefs. Лидам, находящимся на стадии рассмотрения, нужен более качественный контент, который поможет им понять, почему ваш бренд — лучший выбор. Такой контент включает в себя сравнения, исследования, вебинары. Лидам, находящимся в самом низу воронки, нужен лишь последний толчок, поскольку они уже готовы к покупке. Предоставьте им бесплатную пробную версию, показательный кейс или скидку.
6. Отправляйте подписчикам триггерные рассылки. Вы можете доверить эту задачу сервису автоматизации маркетинга, такому как SendPulse.Вам больше не нужно отправлять отдельное письма каждому лиду. Automation 360 позволяет маркетологам настроить автоматическую отправку писем в ответ на действия подписчиков. Таким образом, каждый клиент получит персонализированное и актуальное письмо в соответствии с его этапом в воронке продаж. Например, после того, как пользователь присоединяется к вашему списку рассылки, он получает серию приветственных писем, основанную на его вовлеченности. Если пользователь добавил товар в корзину, но не купил, вы можете отправить ему письмо о брошенной корзине со специальной скидкой.
7. Объедините маркетинговые каналы. Нельзя игнорировать такое обилие каналов, доступных сегодня. Объедините их, чтобы персонализировать свой подход к каждому клиенту и увеличить охват. Вы можете отправлять автоматические кампании, SMS и push рассылки, помогать клиентам с помощью чат-ботов, повышать вовлеченность в социальных сетях, запускать ретаргетинговые кампании, использовать платную рекламу и многое другое. Вы должны быть там, где ваши клиенты.

Кампания по взращиванию лидов

Мы уже рассмотрели, что такое взращивание лидов и почему оно важно, давайте теперь посмотрим, как создать кампанию.

Как разработать эффективную кампанию

1. Сегментируйте целевую аудиторию.
2. Отправляйте качественный и полезный контент.
3. Автоматизируйте email маркетинг.
4. Заключите сделку.

Как взращивать лиды в SendPulse

SendPulse помогает онлайн-маркетологам, владельцам бизнеса, экспертам по онлайн-маркетингу и всем тем, кто управляет онлайн-брендом, генерировать, развивать, а также конвертировать лиды с помощью email маркетинга. Сервис помогает компаниям строить взаимоотношения с потенциальными клиентами на разных этапах воронки продаж с помощью инструментов, представленных ниже.

Email, SMS и Web Push маркетинг

Использование email, SMS или push сообщений для взаимодействия с потенциальными клиентами и покупателями помогает в продвижении бренда.

Email

SendPulse предлагает сервис email маркетинга для малого и среднего бизнеса. После регистрации вы можете создать форму подписки и разместить ее на своем сайте для привлечения подписчиков. Создайте профессиональное маркетинговое письмо с помощью блочного редактора. Чтобы запустить email кампанию, следуйте инструкции:

1. Загрузите список подписчиков.
2. Создайте или выберите шаблон письма.
3. Отправьте email.

SMS

В SendPulse вы легко автоматизируете массовые SMS рассылки:

1. Перейдите в инструменты SendPulse и выберите «SMS рассылки».
2. Введите имя, номер получателя, ваше сообщение, а также дату и время отправки.
3. Запустите SMS кампанию.

Web push уведомления

SendPulse позволяет отправлять web push уведомления потенциальным клиентам на все смартфоны и основные браузеры совершенно бесплатно. Сегментируйте и персонализируйте подписчиков на основе определенных критериев, также доступна автоматизация web push сообщений. Чтобы создать push рассылку вам нужно:

1. Добавить свой сайт
2. Вставить на сайт сгенерированный код
3. Создать push кампанию
4. Отправить ее

Автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга — это способ сокращения повторяющихся задач при одновременном повышении их эффективности. С инструментом Automation 360 вы можете взращивать лиды на каждом этапе воронки продаж. Для использования этой возможности следуйте этим шагам:

• Создайте и отправьте email новому подписчику или клиенту с приглашением посетить сайт
• Определите время и управляйте частотой рассылки.
• Сфокусируйтесь на самых актуальных предложениях. Определите, какие из них работают лучше всего, используйте мониторинг поведенческих факторов потенциальных клиентов и сосредоточьтесь на них.
• Отправляйте автоматические напоминания клиентам, которые добавили товар в корзину, но не завершили покупку (письма о брошенной корзине).
• Отправьте клиенту email с подтверждением его заказа.
• Настройте отправку писем по особой дате. Это персонализированные сообщения, которые отправляются существующим клиентам в особенные даты, например, ко дню рождения или юбилею.
• Комбинируйте несколько каналов коммуникации — SMS, web push уведомления и email для привлечения клиентов.
• Отслеживайте конверсии и следите за теми, кто «выпадает» из процесса.

CRM

C помощью нашей CRM-системы вы можете отслеживать успешность взращивания лидов. Система позволяет централизированно управлять процессом продаж и автоматизировать общение с аудиторией. Создавайте сделки с разыми статусами в зависимости от этапа, на котором находится клиент. Например, «Новые», «В работе», «На подпись», «Отгрузка» и так далее. Канбан-доска позволяет визуализировать процесс заключения сделок и отслеживать результативность. По каждой сделке вы создаете карточку, где хранится информация о клиенте, его заказе, история сделки и комментарии. Вы также можете отправить email кампанию и связаться с клиентом прямо с карточки. Таким образом вы сможете продвинуть его вниз по воронке продаж.

Вот как выглядят сделки на канбан-доске в SendPulse.

Больше о работе с CRM-системой вы можете узнать в нашей Базе Знаний.

Примеры взращивания лидов

Взгляните, как магазин Rozetka взращивает лиды через email кампанию

А вот как применяет push рассылки интернет-магазин Lamoda

И, наконец, взращивание лидов через SMS от службы такси:

1. Разумно ставьте цели. Любая стратегия начинается с постановки цели. Возможно, вам нужно привлечь как можно больше лидов, реактивировать пассивных пользователей или получить больше данных о существующих лидах. Выберите одну главную цель и убедитесь, что она реалистична и измерима. Заранее продумайте ключевые показатели эффективности, чтобы оценить результативность каждой кампании. Если вы реактивируете пассивных клиентов, вам следует отслеживать количество холодных лидов, которых удалось конвертировать; если вашей целью было собрать больше данных о пользователях, отслеживайте как количество информации, так и ее ценность для вашего бизнеса.
2. Создавайте четкие призывы к действию. Если вы хотите конвертировать пользователя, он должен четко понимать, что ему нужно делать. Убедитесь, что следующий шаг на пути клиента логичен и очевиден. То есть, он долен соответствовать этапу, на котором сейчас находятся ваши лиды. Создавайте разные призывы к действию для каждого этапа. Например, если пользователь еще не знаком с вашей компанией, предложите ему «Начать работу» или «Узнать больше». Если потенциальный клиент достаточно квалифицирован и готов к покупке, используйте следующие призывы к действию «Получить мою скидку» или «Купить сейчас». Также вы можете мотивировать их ограниченным во времени предложением.
3. Персонализируйте рассылки. Отправка одного и того же всему списку рассылки — далеко в прошлом. Конкуренция за внимание подписчиков заставляет маркетологов делать все возможное, чтобы привлечь пользователей. Персонализация позволяет позволяет использовать индивидуальный подход к каждому клиенту с минимальными усилиями. Собирайте личные данные о подписчиках и используйте их в своих email рассылках. Это может быть их имя, пол, местонахождение, интересы и хобби.
4. Запускайте ретаргетинговые кампании. Они ориентированы на потенциальных клиентов, которые уже взаимодействовали с вашим брендом. Это пользователи, которые посещают страницы вашего сайта, просматривают продукты, но не покупают. С помощью ретаргетинговой капмании вы можете вернуть их и напомнить о понравившемся продукте. Это поможет вам увеличить продажи и узнаваемость бренда. Настроить такую кампанию можно с помощью Facebook пикселя и Google Ads.
5. Собирайте информацию о лидах из отделов маркетинга, продаж и поддержки. Не поручайте эту задачу только своему отделу маркетинга или продаж. Пользователи часто обращаются со своими вопросами и проблемами в службу поддержки, поэтому этот отдел хорошо знает ваших клиентов. Они могут рассказать вам о проблемах, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты при использовании вашего продукта. А вы сможете предотвратить эти проблемы и регулярно улучшать свой продукт.
6. Используйте платную рекламу. Эта форма интернет-рекламы также известна как PPC. Это означает, что вы платите поисковой системе каждый раз, когда пользователь нажимает на ваше объявление. Платная реклама размещается над органическими результатами в поисковой выдаче. Для повышения эффективности мы рекомендуем вам изучить ключевые слова, которые люди используют в качестве поисковых запросов, чтобы найти ваш продукт, и использовать их в своих объявлениях. Таким образом вы увеличите посещаемость своего сайта и увеличите продажи.

Обновлено: 07.04.2021