Взращивание лидов (англ. lead nurturing) — это процесс взаимодействия с потенциальными клиентами. Он заключается в создании контента для каждого этапа воронки продаж, с целью заключения сделки.

Для «подготовки» потенциальных клиентов к покупке, важно прислушиваться к их потребностям и предоставлять ту информацию, которая поможет решить те или иные проблемы с помощью услуг компании. Маркетологи создают контент, который демонстрирует бренд, как лучший выбор среди конкурентов. Это повышает авторитет бизнеса в глазах потенциального покупателя, и тем самым увеличивает шансы на то, что потребители приобретут товар или услугу их бренда, когда наступит время для покупки.

Преимущества взращивания лидов

  • Больше продаж при меньших затратах. Взращивание лидов помогает компании повысить конверсии, продажи и сократить расходы на традиционный маркетинг. Это обеспечивает бренду более высокие показатели ROI. Согласно исследованию Forrester Research, компании, которым удалось успешно взращивать лиды, сэкономили 33% на генерации 50% готовых к покупке клиентов.
  • Улучшение эффективности работы бизнеса. Взращивание лидов помогает компаниям правильно концентрировать свои силы. Благодаря такому подходу выявляют «горячие» лиды и передают их напрямую в отдел продаж. Это улучшает эффективность работы и направляет усилия менеджеров на готовых потенциальных покупателей. Также «взращивание» помогает выявить «теплые» лиды, которые после передают маркетинговому отделу для сопровождения до момента покупки.
  • Построение репутации. Взращивание лидов развивает и укрепляет авторитет компании через создание полезного, образовательного контента для подписчиков. Таким образом, бренд демонстрирует понимание проблем аудитории и предлагает соответствующие решения.
  • Поддержание и повышение вовлеченности. Компания может легко поддержать вовлеченность существующих клиентов с помощью автоматизации взращивания лидов. Для бренда это отличный способ напомнить о себе и реактивировать те лиды, которые перестали посещать сайт или просматривать предложения.
  • Выявление возможности апселла и перекрестных продаж. Взращивание лидов позволяет использовать инструменты апселла и кросселла, чтобы информировать существующих клиентов о других представленных товарах или услугах.

Как работает взращивание лидов

Квалификация лидов

«Взращивание» начинается с «квалификации», что означает выявление местоположения каждого лида в цикле продаж. Маркетолог может полагаться на различные инструменты оценивания потенциальных клиентов на основании определенных демографических и поведенческих данных. Также, чтобы квалифицировать лиды, можно задействовать прошлый опыт взаимодействия с разными видами клиентов.

Определение идеального покупателя

Когда маркетолог выявил потенциальных клиентов, необходимо определить портрет всех идеальных покупателей. Эта информация поможет компании сфокусироваться на стратегии взращивания лидов.

Разработка стратегии

После определения целевого сегмента клиентов, компании необходимо создать стратегию, полагаясь на желаемую частоту взаимодействия и тип предлагаемого контента (вебинары, обучающие кейсы, практические руководства и прочее). Также важно сегментировать список лидов согласно портретам покупателей и создать целевые кампании, основываясь на отрасли, местоположении, роде деятельности, покупательском цикле и так далее.

Оценка кампании и ее корректировка

После создания и запуска программы, переходите к оценке эффективности. Вот показатели, по которым можно измерять вовлеченность пользователей: открытие email и переход по ссылке, время в покупательском цикле, за которое пользователь стал лидом, число потенциальных клиентов, совершивших покупки. После этого, маркетолог анализирует все результаты, выявляет проблемные зоны и корректирует стратегию.

Стратегия взращивания лидов

Стратегия взращивания лида — это особый подход, принятый брендом и направленный на привлечение клиентов, а также поддержание вовлеченности существующих. Ниже представлен поэтапный процесс ее разработки.

Как создать стратегию взращивания лидов

  1. Совмещайте продажи и маркетинг. В самом начале определите квалифицированных маркетингом и квалифицированных продажами потенциальных клиентов. Маркетинговые лиды отправьте на «взращивание», где они будут готовиться к покупке. Квалифицированных продажами потенциальных клиентов направьте продавцу для внесения в CRM систему.
  2. Настройте процесс лид-менеджмента. Это гарантирует то, что отдел продаж будет работать только с «горячими» лидами, пока «теплые» готовятся к покупке в отделе маркетинга.
  3. Соберите полезные данные. Для эффективного процесса взращивания лидов, маркетолог собирает информацию о целевых покупателях и их потребностях на протяжении всего процесса покупки. Делают это с помощью интервью, опросов, исследования ключевых слов и так далее.
  4. Разработайте контент-план. Он необходим для того, чтобы отправлять релевантные сообщения в нужное время.
  5. Используйте email рассылки. Они имеют наибольший показатель ROI по сравнению с другими маркетинговыми тактиками.
  6. Измеряйте и анализируйте эффективность стратегии. После внедрения стратегии, важно отслеживать ключевые метрики. Также, необходимо измерять количество лидов, чтобы определять, сколько отправлено в отделы продаж и маркетинга. И, наконец, оценивайте контент, который привлекает наибольшее количество потенциальных клиентов, поскольку полученные знания помогут улучшить стратегию.

Тактики взращивания лидов

  • Многоканальные кампании. Используйте не только email, чтобы взращивать и конвертировать как можно больше лидов. Рассмотрите возможность объединения нескольких каналов для лучшего охвата и индивидуального подхода. С помощью Automation 360 от SendPulse, например, вы можете отправить письмо о брошенной корзине, а после того, как клиент совершит покупку, отослать SMS с деталями заказа и продолжать информировать его о состоянии доставки через push уведомления.
  • Релевантный контент. Для охвата потенциальных клиентов применяйте контент, соответствующий портрету покупателя. Охватывайте потенциальных клиентов информацией, соответствующей портрету покупателя. Для этого позвольте подписчикам выбрать частоту и тематику рассылок.
  • Персонализация и сегментация писем. Персонализируйте маркетинговые кампании для всех сегментов, чтобы достичь высокого уровня вовлеченности. В сервисе SendPulse вы можете делать это бесплатно.
  • Регулярное отслеживание. Оценивайте уровень интереса и вовлеченности лидов для их конвертации. С Automation 360 вы можете автоматически отправлять разные сообщения своим подписчикам на основании таких факторов как: открытие письма, переход по ссылке, покупка и так далее.

Кампания по взращиванию лидов

Мы уже рассмотрели, что такое взращивание лидов и почему оно важно, давайте теперь посмотрим, как создать кампанию.

Как разработать эффективную кампанию

  1. Сегментируйте целевую аудиторию.
  2. Отправляйте качественный и полезный контент.
  3. Автоматизируйте email маркетинг.
  4. Заключите сделку.

Как взращивать лиды в SendPulse

SendPulse помогает онлайн-маркетологам, владельцам бизнеса, экспертам по онлайн-маркетингу и всем тем, кто управляет онлайн-брендом, генерировать, развивать, а также конвертировать лиды с помощью email маркетинга. Сервис помогает компаниям строить взаимоотношения с потенциальными клиентами на разных этапах воронки продаж с помощью инструментов, представленных ниже.

Email, SMS и Web Push маркетинг

Использование email, SMS или push сообщений для взаимодействия с потенциальными клиентами и покупателями помогает в продвижении бренда.

Email

SendPulse предлагает сервис email маркетинга для малого и среднего бизнеса. После регистрации вы можете создать форму подписки и разместить ее на своем сайте для привлечения подписчиков. Создайте профессиональное маркетинговое письмо с помощью блочного редактора. Чтобы запустить email кампанию, следуйте инструкции:

  1. Загрузите список подписчиков.
  2. Создайте или выберите шаблон письма.
  3. Отправьте email.

SMS

В SendPulse вы легко автоматизируете массовые SMS рассылки:

  1. Перейдите в инструменты SendPulse и выберите «SMS рассылки».
  2. Введите имя, номер получателя, ваше сообщение, а также дату и время отправки.
  3. Запустите SMS кампанию.

Web push уведомления

SendPulse позволяет отправлять web push уведомления потенциальным клиентам на все смартфоны и основные браузеры совершенно бесплатно. Сегментируйте и персонализируйте подписчиков на основе определенных критериев, также доступна автоматизация web push сообщений. Чтобы создать push рассылку вам нужно:

  1. Добавить свой сайт
  2. Вставить на сайт сгенерированный код
  3. Создать push кампанию
  4. Отправить ее

Автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга — это способ сокращения повторяющихся задач при одновременном повышении их эффективности. С инструментом Automation 360 вы можете взращивать лиды на каждом этапе воронки продаж. Для использования этой возможности следуйте этим шагам:

  • Создайте и отправьте email новому подписчику или клиенту с приглашением посетить сайт
  • Определите время и управляйте частотой рассылки.
  • Сфокусируйтесь на самых актуальных предложениях. Определите, какие из них работают лучше всего, используйте мониторинг поведенческих факторов потенциальных клиентов и сосредоточьтесь на них.
  • Отправляйте автоматические напоминания клиентам, которые добавили товар в корзину, но не завершили покупку (письма о брошенной корзине).
  • Отправьте клиенту email с подтверждением его заказа.
  • Настройте отправку писем по особой дате. Это персонализированные сообщения, которые отправляются существующим клиентам в особенные даты, например, ко дню рождения или юбилею.
  • Комбинируйте несколько каналов коммуникации — SMS, web push уведомления и email для привлечения клиентов.
  • Отслеживайте конверсии и следите за теми, кто «выпадает» из процесса.

Примеры взращивания лидов

Взгляните, как магазин Rozetka взращивает лиды через email кампанию

Взращивание лидов

А вот как применяет push рассылки интернет-магазин Lamoda

Взращивание лидов

И, наконец, взращивание лидов через SMS от службы такси:

Взращивание лидов

Советы по взращиванию лидов

  • Поощряйте подписчиков делиться информацией о себе для более персонализированного контента и предложений.
  • Тестируйте разные типы контента, чтобы увидеть реакцию целевой аудитории.
  • Используйте несколько каналов, чтобы повысить охват и вовлеченность.
  • Всегда приветствуйте подписчиков после подписки.
  • Продолжайте отправлять качественный и персонализированный контент лидам, которые не конвертировались.
  • Отслеживайте вовлеченность в процессе взращивания.
  • Чтобы достигать высоких показателей конверсии, генерируйте и взращивайте лиды используя email, web push и SMS маркетинг в сервисе SendPulse.

Также искали с "Взращивание лидов"
Оцените, насколько полезна статья "Взращивание лидов"

Оценка: 5 / 5 (14)

Начните пользоваться сервисом SendPulse прямо сегодня

Если вам интересно, что такое "Что такое Взращивание Лидов: Определение, Примеры" , вам может быть интересен наш сервис рассылок.