Вхідний маркетинг (англ. inbound marketing) — це маркетингова стратегія, що спрямована на створення контенту, який відповідає потребам цільової аудиторії та заохочує стати вашими клієнтами. Цей підхід засновується на наданні потенційним клієнтам рішень їхніх проблем. У результаті, ваш бренд збільшує кількість лояльних клієнтів та прибутки.
У цій статті ми розглянемо, чому вхідний маркетинг важливий та пояснимо різницю між вхідним та вихідним маркетингом. Ми також перелічимо переваги та недоліки цього виду маркетингу. Крім цього, ви дізнаєтеся, які стратегії для успішного вхідного маркетингу існують.
Чому вхідний маркетинг важливий?
За статистикою, ліди, які генеруються через вхідний маркетинг, коштують в середньому на 61% менше ніж з вихідного маркетингу. Компанії, які ведуть блог, отримують на 97% посилань більше на їхні сайти. Ця статистика вказує на те, що вхідний маркетинг є чудовим та відносно доступним інструментом для генерації потенційних клієнтів.
Перш за все, вхідний маркетинг відіграє важливу роль для лідогенерації та вирощування лідів. Пошукова оптимізація, дописи у соціальних мережах, групи, хештеги, унікальний контент для топ позицій у пошукових системах впливають на успішність та популярність вашого продукту.
Створюючи цінний контент та унікальний досвід для своєї аудиторії, ви маєте можливість залучити нових клієнтів. Оскільки конкуренція серед бізнесів дуже велика, ваша компанія повинна виділятися серед інших для того, щоб завоювати прихильність людей та досягнути успіху. Іноді це завдання не із простих, особливо, коли ви використовуєте вихідний маркетинг (англ. outbound marketing). Ідеальним рішенням для цієї проблеми є inbound маркетинг. Він фокусується на специфічних проблемах людей та пропонує їм релевантні рішення. Цей вид маркетингу допомагає вашому бренду побудувати довірливі відносини з вашою цільовою аудиторією.
Вхідний маркетинг дає вам можливість показати свою експертизу та знання в певній галузі. Якщо ви на постійній основі надаватимете відвідувачам вашого сайту цінну та корисну інформацію, вони згодом почнуть довіряти вашій компанії та купуватимуть вашу продукцію або сервіс.
В наступному розділі розглянемо різницю між вхідним та вихідним маркетингом. В деталях розповімо вам про канали, які використовують для кожного з них. Це допоможе вам вирішити, який з підходів підійде вашому бренду.
В чому різниця між вхідним і вихідним маркетингом?
Інколи люди плутають ці два поняття та їх стратегії. Щоб цього не відбувалося і ви точно знали, який вид маркетингу ви використовуєте для залучення нових клієнтів, ми розглянемо inbound та outbound маркетинг у деталях.
Вхідний маркетинг
Використовуючи вхідний маркетинг, маркетингова команда фокусується на створенні контенту, який може стати у пригоді цільовій аудиторії. Компанії додають контент різного формату на платформи, щоб привернути увагу та стати корисними для читачів. Це можуть бути статті, відео, фотографії та інші типи контенту, які ідеально вписуються в маркетингову стратегію та підходять бренду.
За допомогою вхідного маркетингу маркетологи створюють ситуації, у які люди самі приходять до них і купують товари. Створюється велика кількість контенту, щоб продемонструвати експертизу та побудувати довіру покупців. Тут маркетологи не намагаються продати продукт, а створити демонстрацію ситуації, де він може бути корисним.
Контент допомагає розповсюдити інформацію про продукт та підвищити рівень обізнаності про компанію серед потенційних клієнтів. Після вивчення інформації про продукт на сайті або в соціальних мережах, ліди можуть проявити інтерес та здійснити покупку у майбутньому.
Головною метою вхідного маркетингу є побудувати довготривалі довірливі відносини з покупцями та потенційними клієнтами. Компанії допомагають відвідувачам сайту знайти рішення та досягти цілей, і тим самим привертають увагу до свого продукту.
Вихідний маркетинг
Вихідний маркетинг це — маркетингова стратегія, яка спрямована на використання традиційних каналів, таких як телевізійна реклама, радіореклама, реклама в газетах, журналах, рекламні листівки, брошури, торговельні виставки, а також «холодні дзвінки» та email розсилки. Цей підхід дозволяє транслювати маркетингове повідомлення широкій цільовій аудиторії швидко та ознайомити їх з продуктом.
Вихідний маркетинг дає можливість підвищити рівень впізнаваності бренду серед аудиторії. Розмістивши білборд або рекламу в журналі, ви точно можете знати, що ваш продукт буде перед очима потенційних клієнтів. Незважаючи на те, що більшість брендів переходять з традиційних видів реклам на просування в інтернеті, вихідний маркетинг є все ще ефективним. Однак, його використання залежить від вашого продукту та цільової аудиторії.
Отже, за допомогою вхідного маркетингу ваша компанія може підвищити продажі, а використовуючи вихідний маркетинг, ви можете підвищити впізнаваність бренду та завжди бути на слуху.
Час розглянути переваги та недоліки вхідного маркетингу.
Переваги та недоліки вхідного маркетингу
У цьому розділі ми більш детально підійдемо до характеристик вхідного маркетингу. Давайте почнемо з його плюсів, щоб зрозуміти, чому багато брендів переходять на цей підхід.
Переваги вхідного маркетингу
Вхідний маркетинг має багато плюсів для бізнесу, які вам варто знати. Вхідний маркетинг
- несе навчальний та корисний характер;
- допомагає вирішувати проблеми потенційних клієнтів;
- демонструє експертизу вашого бренду;
- створює емоційний зв’язок з аудиторією;
- допомагає завоювати довіру потенційних клієнтів;
- дає можливість охопити ширшу аудиторію;
- збільшує кількість конверсій;
- підвищує продажі;
- не вимагає величезних фінансових витрат;
- допомагає створити базу лояльних клієнтів.
Далі дізнаємося про недоліки.
Недоліки вхідного маркетингу
Однак, як і будь-яка стратегія в маркетингу, вхідний маркетинг має свої мінуси. Давайте розглянемо, з чим саме ви можете зіткнутися, коли впроваджуватиме цей метод:
- багато часу на створення якісного контенту;
- періодична оптимізація контенту, щоб відповідати Google алгоритмам;
- додаткові витрати на спеціалістів;
- постійний моніторинг успішності блогу та соціальних мереж та їх вдосконалення;
- високий рівень конкуренції;
- низький рівень довіри серед аудиторії на початку.
Давайте розглянемо 13 стратегій, які допоможуть вам успішно застосувати вхідний маркетинг для вашого бренду.
13 стратегій для успішного вхідного маркетингу
Давайте розглянемо різні стратегії залежно від етапів воронки продажів. Ми пояснимо, що відбувається на кожному етапі, чим вони важливі та на що треба звернути увагу.
Awareness (обізнаність)
На першому етапі воронки продажів вам потрібно вперше ознайомити вашого потенційного клієнта з продуктом. Для цього необхідно обдумати всі найважливіші деталі, які потрібні людині, яка чує про ваш продукт вперше.
1. Створіть сайт
Щоб продавати продукт, необхідно, перш за все, створити сайт. Вам потрібно вибрати ім’я домену, зареєструвати його та додати корисні сторінки з контентом. Заповніть свій сайт відповідно до продукту, який ви пропонуєте. Це можуть бути сторінки з цінами, функціями, блог, база знань та інше. Зазвичай, цей процес займає багато часу та вимагає достатню кількість фінансових ресурсів. Однак, з SendPulse, ви можете створити професійний сайт за 15 хвилин.
Нижче ви можете побачити, який сайт дозволяє вам створити платформа.
2. Використовуйте таргетовану рекламу
Ви можете запустити таргетовану рекламу в Instagram, Facebook, YouTube та TikTok, щоб просувати продукт серед аудиторії, яка зацікавлена в ньому, конвертувати в клієнтів та заохочувати до здійснення покупок. Таргетована реклама — це спосіб просування в інтернеті, який дозволяє показувати повідомлення певній цільовій аудиторії за заданими параметрами. Ви можете фільтрувати людей, яким буде показуватися реклама за локацією та історією пошуку. За допомогою реклами ви матимете можливість ознайомити людей, зацікавлених у вашому продукті, з компанією. Таким чином, ви зможете підвищити впізнаваність свого бренду та розширити аудиторію.
Нижче ви можете побачити приклад таргетованої реклами у Instagram.
Interest (інтерес)
Підвищення інтересу потенційних клієнтів до вашого бізнесу може початися з контенту, що описує теми, що стосуються пропозиції вашого бізнесу. Компанія також починає завойовувати авторитет і довіру до свого бренду.
3. Регулярно створюйте контент
Хороший контент дуже важливий для вашої компанії, оскільки саме від нього залежить, чи буде ваш сайт на топових позиціях в пошуку та чи захочуть нові потенційні клієнти підписуватися на ваш обліковий запис в соціальних мережах. Ваш контент має бути інформативним, корисним та цікавим.
Ви можете використовувати різні формати контенту, щоб досягнути поставлених цілей не тільки за допомогою сайту, а й використовуючи соціальні мережі. Це можуть бути статті для блогу, дослідження, відео, інфографіка, фотографії, дописи та історії у соціальних мережах, кейси, електронні книжки, вебінари, подкасти ,чек-листи тощо. Існує неймовірна кількість видів контенту, який ви можете використовувати для досягнення ваших цілей.
За допомогою дописів в Instagram, Facebook та TikTok, ви можете встановити контакт зі своєю цільовою аудиторією та ознайомити з вашим продуктом. Пости у блозі, дослідження та кейси допоможуть вирішити проблеми потенційних клієнтів. Використовуючи вебінари, електронні книжки та чек-листи можете отримати контактні дані ваших лідів.
Нижче ви можете побачити приклад того, як компанія ОККО повідомляє потенційних клієнтів про наявність швидкісних електрочарджерів на їх заправках.
4. Додайте форму підписки на ваш сайт
Форма підписки — це функціональний блок, який розміщують на будь-якій сторінці сайту для збору персональної інформації відвідувачів сайту. З одного боку, вона дає можливість користувачам підписатися на релевантні розсилки, а з іншого — дозволяє брендам поповнювати базу email адрес. Форми підписки допомогають вам зібрати контактну інформацію ваших лідів, яку ви пізніше можете використовувати для того, щоб зв’язатися з потенційними клієнтами через канали, які вони залишили для зв’язку.
Наприклад, український хостинг HOSTIQ пропонує відвідувачам сайту безплатний гайд із сайтобудування в обмін на їхню email адресу через форму підписки.
5. Розробіть попап-форму
Ще одним інструментом для конвертації відвідувачів сайту в підписників є попап-форми. Попап-форма — це невелике вікно, яке з’являється під час перегляду сайту. Маркетологи використовують спливаючі вікна для реклами та залучення потенційних клієнтів. За допомогою цих спливаючих вікон ви можете автоматизувати спілкування з відвідувачами свого сайту та утримувати їх на ньому, що допоможе наблизити конвертацію. Попап може стати доповненням до вашого сайту, здатним допомогти користувачам і просунути їх униз по воронці продажів.
Розумні попап-форми від SendPulse дозволяють вам персоналізувати комунікацію з відвідувачами через умови відображення.
Нижче ви можете побачити приклад створеного у SendPulse попапу.
6. Пропонуйте безкоштовний пробний період
Якщо ви пропонуєте певний сервіс, доцільним буде дати можливість потенційному клієнту оцінити його переваги. Протягом семи або чотирнадцятиденного пробного періоду ліди зможуть спробувати всі функції та зрозуміти, чи підходить їм ваш продукт. Таким чином, вони дізнаються про цінність вашого сервісу і будуть розглядати покупку тарифу.
Desire (бажання)
На цьому етапі потенційні клієнти активно шукають ідеальне рішення, яке підходить їхньому бюджету та відповідає потребам. Вони можуть дізнаватися про кілька продуктів або пропозицій одразу. Мета вашої компанії на цьому етапі — запропонувати актуальне рішення та виділитися серед конкурентів.
7. Відправляйте розсилки
Email розсилки — листи, відправлені певній групі одержувачів з метою комунікації. Вони допомагають збільшити кількість продажів, сформувати цільову аудиторію, просувати продукти, підвищити впізнаваність бренду та інформувати про новини та акції. Залежно від ваших цілей, розсилки діляться на три групи: комерційні, інформаційні та автоматичні.
На цьому етапі доцільним буде використання автоматичних розсилок (наприклад, для нагадування про покинутий кошик) та інформаційних для інформування про привабливі пропозиції, знижки та набори продуктів за вигідною ціною. Ці листи заохочуватимуть покупців до закриття угоди. Використовуйте SendPulse для створення професійних розсилок без знання коду.
Нижче ви можете побачити процес створення email розсилки у SendPulse.
Якщо ж ви маєте контактні дані вашого потенційного клієнта, зателефонуйте або застосуйте більш іновативні методи, такі як SMS або Viber розсилки. Viber підійде тим, хто хоче відправляти великі повідомлення та супроводжувати їх медіа. Так ви можете бути більш впевнені в тому, що отримувач як мінімум побачить ваше повідомлення.
Нижче ви можете побачити як легко створити та відправити розсилку у Viber, використовуючи сервіс.
Action (дія)
Ви можете використовувати різні канали та повідомлення, щоб сприяти здійсненню покупки. Відправляйте розсилку з продуктами, якими цікавився потенційний клієнт, повідомляйте про знижки та нагадуйте про покинутий кошик. Етап передбачає використання різних маркетингових підходів, щоб мотивувати до купівлі. Це можуть бути подарунки, знижки, таймер зворотного відліку, що вказує на обмежену дію пропозиції та інше. На цьому етапі покупець має здійснити замовлення.
8. Використовуйте автоматизацію
Оскільки маркетингова команда виконує безліч завдань, щоб закрити угоди, вам необхідна автоматизація. Вона допомагає виконувати певні задачі без втручання ваших спеціалістів. Таким чином, рутинні завдання виконуються на автопілоті. Навантаження на ваших маркетологів та менеджерів з продажів зменшується. Автоматизація полягає у поєднанні декількох маркетингових каналів для нагадування або інформування потенційних клієнтів про певну подію.
З Automation 360, ви можете генерувати та вирощувати лідів, спілкуватися з існуючими клієнтами, надсилати нагадування, приймати замовлення та оплату та заощаджувати час своєї команди.
Нижче ви можете побачити як легко створити ланцюжок за допомогою існуючого шаблону про покинутий кошик.
9. Інтегруйте CRM, щоб ефективно вести ліда до покупки
Рекомендуємо також використовувати CRM для того, щоб відслідковувати, як потенційний клієнт проходить через воронку продажів. Таким чином, ви знатимете якщо щось піде не так та зможете поліпшити вашу стратегію. CRM також ідеально підходить для моніторингу угод, надійного зберігання контактів та делегування завдань поміж членами вашої команди.
Нижче ви можете побачити, як безкоштовно створювати угоди у CRM від SendPulse.
Loyalty (лояльність)
Зусилля вашої команди не повинні завершуватись на закритті угоди. Для того, щоб ваш бізнес і надалі успішно існував, вам потрібні лояльні клієнти. Тому варто попіклуватися, щоб клієнти здійснювали повторні покупки і не пішли від ваc, придбавши один продукт. Для того, щоб це зробити, рекомендуємо програми лояльності, реферальні програми та різноманітні бонуси для існуючих клієнтів.
10. Запроваджуйте програми лояльності
Програми лояльності мають на увазі спеціальні ціни, бонуси та пропозиції, доступні покупцям, які мають картку та є учасниками програми. Всім відомо, як працюють мережі магазинів такі як Watsons та Eva. Покупці можуть побачити на вітрині два цінники на товар. Якщо клієнт є учасником клубу, то він може придбати товар за більш доступною ціною. Чудовим прикладом є програма лояльності «Watsons Club».
11. Створюйте реферальні програми
Реферальні програми заохочують покупців залишатися з вашим брендом та запрошувати друзів. Ваші клієнти приводять кваліфікованих лідів та отримують за це подарунки.
Нижче ви можете побачити приклад реферальної програми від Monobank, яка називається «День друзів». Клієнтам банку пропонують заохотити друга активувати картку за посиланням існуючого клієнта та отримати по 100 гривень або миль кожен.
12. Надавайте бонуси постійним клієнтам
Приємні подарунки, знижки та бонуси тішать існуючих клієнтів та заохочують їх до покупки. Подумайте, що ви можете запропонувати покупцям, щоб виникло бажання щось придбати. Як варіант, запропонуйте безкоштовну доставку або безкоштовні пробники вашої продукції, відслідковуйте історію їх покупок та переглядів товарів та пропонуйте продукти, які їх цікавлять, за знижкою. Ви також можете запускати рекламу товарів за знижкою, що знаходяться у вішлистах ваших клієнтів.
Наприклад, Yves Rocher пропонує клієнтам персональні пропозиції зі знижками.
При оформленні замовлення клієнти бренду також можуть обрати подарунки.
Завдяки стратегіям вище ви зможете стати ближчими до своєї аудиторії та досягнути своїх бізнес-цілей. Поєднуйте декілька стратегій маркетингу та каналів, щоб досягти успіху та бажаних продажів. Реєструйтеся в SendPulse та автоматизуйте процеси на різних етапах воронки продажів.
Оновлено: 21.09.2023
або