Залучення клієнтів (user acquisition) — це зусилля маркетингової команди, спрямовані на перетворення відвідувача сайту, облікового запису в соціальних мережах, або форуму в клієнта. За допомогою стратегій із залучення клієнтів і спеціальних кампаній брендам вдається ознайомити більшу кількість людей з їх продуктами та підвищити продажі. Більш того, компанії збільшують прибутки і впізнаваність бренду без додаткових витрат.
У цій статті ми розкриємо важливість залучення клієнтів, розглянемо канали та приклади цієї маркетингової стратегії. Ми також покажемо, як збільшити та виміряти цей показник.
Чому залучення клієнтів є важливим?
Вдала стратегія із залучення клієнтів та правильно обрані канали для трансляції маркетингового повідомлення значним чином вливають на успішність та прибутковість бізнесу. Якщо підприємець тільки виходить на ринок, йому необхідні клієнти, щоб окупити витрати та отримати мінімальний дохід. В цьому випадку, на поміч приходять маркетингові методи із залучення клієнтів. Якщо ж бізнесмен вже має великий бренд і хоче збільшити кількість покупців і вийти на новий рівень прибутків, ці стратегії також будуть ефективними. Правильне застосування цих технік допоможе власникам компаній досягнути бізнес-цілей, які стосуються потенційних клієнтів.
Для розробки ефективної стратегії бізнеси використовують найновіші маркетингові методи, наймають експертів і сегментують клієнтів. Це все необхідно для того, щоб чітко ідентифікувати потенційних клієнтів. Після того, як маркетингова команда завершить виконувати ці завдання, компанія може відправити релевантне повідомлення правильним людям. За допомогою реклами в соціальних мережах, email розсилок, відео в YouTube, просування на форумах та через інші канали підприємці підвищують видимість бренду і збільшують охоплення. Якщо маркетингові зусилля будуть успішними, кількість покупців збільшиться. В результаті — власники бізнесу отримають більші доходи.
Тепер, коли ви знаєте важливість залучення клієнтів, настав час переглянути канали, через які ви можете це зробити. Наступний розділ розкриє платформи, які можна використовувати для просування вашого сервісу або продукту.
Канали залучення клієнтів
Для того щоб підняти бізнес на новий рівень, вам необхідно охопити ширшу аудиторію. Ви можете використати декілька каналів, щоб вдало це зробити. Ваше головне завдання – обрати найбільш ефективні методи для вашої компанії. У цьому розділі ми розглянемо платформи для залучення клієнтів як онлайн так і офлайн.
- Email маркетинг. Email розсилки все ще залишаються одним із найефективніших каналів залучення нових клієнтів. Email листи від брендів і досі демонструють хороший відсоток відкритих листів, що свідчить про залученість ваших підписників. За допомогою якісних і актуальних розсилок ви можете охопити нових потенційних клієнтів і заохотити цих підписників протестувати ваш продукт. SendPulse допоможе вам створити професійні email розсилки безкоштовно без знання коду. Завдяки конструктору шаблонів цей процес став швидким і простим.
- Платний пошук. Цей канал допомагає вам розміщувати рекламу у верхній частині сторінки результатів пошукової системи за певну плату, яка залежить від кількості переходів на сторінку. Таким чином, коли потенційні клієнти шукатимуть продукт, схожий на ваш, пошукова система розмістить ваш сайт у верхній частині пошукової видачі. Першим, що вони побачать, буде ваш продукт, сервіс чи платформа. Це допоможе вам бути серед топ-рішень для проблем інтернет-користувачів. Більш того, цей метод ефективно працює для збільшення впізнаваності бренду та підвищення трафіку на ваш сайт. Цей вид реклами є одним із найефективніших і найшвидших способів розповісти людям про ваш продукт, особливо коли ви тільки виходите на ринок з мінімальною обізнаністю про ваш бренд.
- Сайт. Більшість компаній інвестують у свої сайти, щоб бути корисними відвідувачам і просувати свої продукти. Якщо сайту вашого бренду вдається надавати людям інформативні статті, ви можете отримати нових клієнтів. Якісний сайт приносить хороший трафік, залучає нових клієнтів та слугує джерелом інформації для інтернет-користувачів. Щоб перетворити відвідувачів на підписників, на вашому сайті має бути попап або форма підписки. SendPulse дає змогу безкоштовно створювати форми підписки для вашого сайту.
- Трейд-шоу. Трейд-шоу збирає різні компанії в одному місці, щоб вони могли продемонструвати свої останні продукти. Торгові виставки об’єднують найвпливовіші бренди з різних галузей та допомагають просувати їх. Ці бізнеси можуть співпрацювати, вчитися нового у своїх конкурентів і залучати нових клієнтів. Тому якщо у вас є продукт, створений для певної ніші ринку, рекомендуємо вам представити його на трейд-шоу, яке відповідає вашій галузі. Таким чином, ви зможете інформувати про ваш продукт людей, які можуть бути зацікавлені в ньому.
- Програма лояльності. Програма лояльності — це маркетингова стратегія, яка заохочує існуючих клієнтів продовжувати здійснювати покупки у бренду або користуватися його сервісом. Ці заохочення можуть мати вигляд знижок, нагород та інших спеціальних пропозицій, які допомогають утримати покупців. Якщо ви маєте привабливі умови програми лояльності, це може бути цікавим не тільки для існуючих клієнтів, але і для нових. Ваші покупці можуть рекомендувати ваш бренд завдяки умовам, які ви пропонуєте.
- Блог. Це ідеальний спосіб підвищити інтерес до вашого продукту. Якщо вам вдасться регулярно ділитися корисними публікаціями в блозі, які користуються популярністю серед користувачів інтернету, ваші статті будуть у топ-видачі. Якщо ваші пости в блозі будуть корисними відвідувачам, це дозволить завоювати їхню довіру та збільшити бажання придбати ваш продукт. Щоб перетворити відвідувачів блогу в клієнтів, вам потрібно вибрати релевантні теми, додати унікальні візуальні елементи, надати соціальні докази та створити форму для збору контактної інформації такої як email адреса. Ваш блог має бути і цікавим, і корисним.
- Безкоштовний пробний період. Якщо ви продаєте якісь послуги, подумайте про те, щоб заохочувати потенційних клієнтів не тільки інформацією, але й використанням вашого продукту. Безкоштовний пробний період дозволяє потенційним клієнтам протестувати необхідні функції вашого сервісу і оцінити його переваги.
- Інфлюенсер маркетинг. Цей вид маркетингу має на увазі співпрацю з інфлюенсерами з метою просування продукту. Бренди обирають лідерів думок, які мають вплив в конкретній галузі та довіру споживачів. Вони рекомендують певний продукт своїй аудиторії. Зазвичай, інфлюенсери викликають інтерес до продукту, збільшують продажі та покращують впізнаваність бренду.
- Реферальні програми. Розгляньте можливість створення реферальної програми. Це допоможе вам заохотити ваших постійних клієнтів просувати ваш бренд і закликати їх друзів до здійснення покупок.
- YouTube. За певну оплату YouTube пропонує вам запустити свій відеоролик або розмістити оголошення, що є досить ефективним. Коротке або довге відео буде транслюватися між основними відео, які переглядає ваш потенційний клієнт. Відео-контент привертає увагу і детальніше демонструє ваш продукт візуально. Якщо глядачів зацікавить ваше оголошення, вони мають можливість перейти на ваш сайт або зробити скріншот вашої реклами і вивчити деталі вашого продукту.
- Соціальні мережі. Соціальні мережі дозволяють компаніям швидше донести необхідне повідомлення до цільової аудиторії. Такі платформи, як Instagram, Facebook та TikTok дають можливість публікувати органічні дописи або запускати рекламу, щоб спілкуватися з аудиторією. Виберіть найбільш придатні канали для спілкування з потенційними клієнтами та запустіть рекламу і ви побачите миттєві результати. Соціальні мережі дають змогу спілкуватися з клієнтами напряму та бачити їхні відповіді на ваші публікації, продукти та рекламні пропозиції. Такі платформи, як Instagram, Facebook і TikTok є найбільш зручними для збору відгуків клієнтів. Користувацький контент допомагає просувати ваш продукт добровільно і безкоштовно. Найбільшою перевагою є те, що люди рекомендують ваш бренд і це не виглядає як платна реклама. В результаті, вищий рівень довіри і зацікавленість. Таким чином, більше людей дізнаються про ваш бренд і його цінність.
- Івент. Подія дає вам змогу спілкуватися з потенційними клієнтами та представляти їм свій бренд. Спілкування віч-на-віч допоможе вам охопити потрібну аудиторію в потрібний момент. Знайдіть подію, пов’язану з вашим продуктом, і розгляньте можливість участі в ній. Ви також можете організувати захід самостійно, щоб підвищити впізнаваність бренду та представити свій продукт широкій аудиторії.
Тепер, коли ви знаєте про доступні канали залучення клієнтів, настав час дізнатися, як підвищити цей показник для вашої компанії. Ми підготували для вас список ефективних порад, які допоможуть вам збільшити кількість клієнтів та досягти ваших головних бізнес-цілей.
Читайте більше про залучення клієнтів в нашому блозі
Як підвищити залучення клієнтів?
Ви можете використовувати різні маркетингові підходи, щоб збільшити кількість клієнтів. У цьому розділі ми розглянемо кілька прийомів, які допоможуть це зробити.
- Використовуйте таргетовану рекламу. Таргетована реклама – це рекламний формат, орієнтований на сегменти аудиторії, які мають специфічні потреби, уподобання, бажання та риси характеру. Така реклама дозволяє охопити потенційних клієнтів на основі їх особистої інформації. Щоб реклама працювала, вам необхідно визначити місцезнаходження, вік, стать, професію, захоплення та проблеми ваших потенційних клієнтів. Розділіть своїх лідів на групи на основі демографічних, географічних, поведінкових і психографічних ознак і запустіть різні шаблони реклами.
- Розробіть контент-маркетингову стратегію. Різні формати контенту, включаючи дописи в блогах, соціальні мережі, email розсилки, відео контент, подкасти та електронні книги, сприяють просуванню вашого бренду. Люди шукають відповіді й знаходять їх у статтях на сайтах і дописах в соціальних мережах. Якщо вам вдасться стати надійним джерелом інформації, люди можуть розглянути ваш продукт як рішення їхньої проблеми. Прагніть до створення інформативного і цінного контенту, який розкриває переваги вашого продукту. Обов’язково використовуйте індивідуальний підхід до різних клієнтів, додавайте заклик до дії та створюйте хороші статті для кожного етапу воронки продажів.
- Підвищуйте присутність у соціальних мережах. Кількість користувачів соціальних мереж становить 4,70 мільярди людей у всьому світі. Платформи соціальних мереж відкривають вам доступ до більших охоплень. Ви можете донести своє повідомлення до величезної цільової аудиторії. Оплачена реклама, звичайні дописи та інфлюенсер маркетинг допомагають просувати ваш продукт швидше. Соціальні мережі не вимагають від вас великих витрат. Досліджуйте тенденції, щоб створювати актуальні формати контенту. Сьогодні люди надають перевагу перегляду рілсів, тож подумайте про створення корисних коротких відео для свого облікового запису в Instagram. За допомогою чат-ботів SendPulse ви можете зв’язуватися зі своїми підписниками та інформувати їх про ваші нові публікації, релізи та функції продукту в Instagram, Facebook або Telegram. Чат-боти надають допомогу 24/7 і можуть інформувати клієнтів про ваш продукт.
- Поділіться інформацією про свою компанію на форумах. Спілкуйтеся з людьми на найпопулярніших форумах, таких як Quora, і розповідайте їм про свій продукт. За допомогою форумів ви можете поділитися своїм досвідом в бізнесі і зробити свій бренд лідером у галузі. Беріть участь у дискусіях. Переконайтеся, що ви надаєте відкриті відповіді на запитання користувачів, щоб спонукати їх використовувати ваш продукт у майбутньому.
- Використовуйте рекламу в YouTube. Оскільки кількість користувачів YouTube в 2023 вже налічує 2,68 мільярда, є логічним використовувати цей канал для просування вашого продукту. Платформа популярна не тільки в Україні, але й в багатьох інших країнах світу, таких як Велика Британія та Сполучені Штати. Якщо ви орієнтуєтеся на міжнародну аудиторію, то цей канал буде чудовим рішенням. Таким чином, все більше користувачів дізнаватиметься про ваш бренд.
- Впроваджуйте реферальні програми. Розробіть хорошу реферальну програму, щоб ваші поточні клієнти могли залучити до вас кваліфікованих потенційних клієнтів. Подарунок або знижка надають споживачам цінність і спонукають їх до участі. Так ви матимете можливість завоювати нових клієнтів.
- Проводьте гівевеї. Залучити нових клієнтів можна за допомогою подарунків. Нехай потенційні клієнти виграють ваш продукт, і таким чином матимуть змогу спробувати його. Якщо продукт їм сподобається, вони можуть стати вашими лояльними клієнтами. Ця стратегія також допомагає збільшити ваші охоплення в соціальних мережах, генерувати нових лідів і взаємодіяти з існуючими споживачами.
Тепер, коли ви знаєте, як підвищити кількість лідів, настав час з’ясувати, як виміряти цей показник. Оцінивши залучення користувачів, ви зможете дізнатися, які кроки необхідно приймати далі.
Як виміряти залучення клієнтів?
Щоб оцінити ефективність вашої стратегії залучення клієнтів, вам слід визначити три найважливіші показники. Розглянемо кожен з них детально.
- Розрахуйте вартість залучення клієнта (customer acquisition cost — CAC). Це показник, пов’язаний з витратами компанії на залучення нових клієнтів. Ці витрати включають продажі та маркетингову діяльність, гонорари, витрати на відрядження та інші необхідні міри. Щоб розрахувати показник, потрібно підсумувати ваші витрати (кошти, які вам довелося витратити, щоб отримати цих клієнтів) і розділити їх на кількість клієнтів. Щоб дізнатися, чи отримуєте ви прибуток від залучених клієнтів, порівняйте вартість залучення клієнтів із доходом, який ці нові клієнти приносять вашому бізнесу.
- Підрахуйте пожиттєву цінність клієнта (CLV). CLV – це дохід, який бренд може очікувати від нового споживача протягом певного періоду часу. Щоб розрахувати цей показник, потрібно помножити середній показник продажів на кількість повторних продажів і середню тривалість відносин із клієнтом. Коли ви оціните показник, вам потрібно порівняти його з CAC, щоб виявити, чи високий ваш регулярний дохід.
- Визначте частоту замовлень. Звертаючи увагу на цей показник, ви можете дізнатися, наскільки часто певний клієнт замовляє вашу продукцію. Ви можете аналізувати цей показник за різні проміжки часу. Частіше за все підприємці вимірюють його раз на рік. Вимірявши цей коефіцієнт, ви можете дізнатися, наскільки цінним для вашої компанії є кожен з клієнтів. Для того, щоб розрахувати частоту замовлень, вам необхідно поділити загальну кількість замовлень за один рік на кількість клієнтів за той самий рік.
- Дізнайтеся коефіцієнт покинутого кошика. Цей показник також є дуже важливим, оскільки він дає вам зрозуміти, чи багато людей додає продукти до кошика і залишає ваш сайт не оформивши замовлення. Якщо таких людей багато, то необхідно замислитися про усунення певних проблем, які заважають потенційним клієнтам. Для того, щоб розрахувати коефіцієнт покинутого кошика, вам треба загальну кількость завершених покупок поділити на кількість створених кошиків на вашому сайті. Наступний крок — це відняти цей показник від одиниці і потім помножити це число на 100 відсотків. Отриманий результат і буде вашим коефіцієнтом покинутого кошика.
- Визначте джерело рефералу. Оскільки в сучасному світі клієнти приходять з різних каналів, ви не можете відразу зорієнтуватися, звідки вони дізнаються про ваш продукт: чи то з платної реклами в Instagram чи YouTube. Google Analytics — це платформа, де ви можете детально вивчити цю інформацію. Вам потрібно знати, звідки приходять клієнти, щоб розуміти, з якої платформи відсоток залучення найвищий та найнижчий. Таким чином, ви можете удосконалити свою стратегію та зосередитися на найефективніших каналах залучення клієнтів.
- Розрахуйте середню вартість замовлення. Ціна замовлення кожного клієнта відрізняється. Один покупець може придбати на 20 тисяч гривень, а інший — лише на 500 гривень. Однак, щоб розрахувати показник, вам потрібно брати до уваги як маленькі, так і великі замовлення. Якщо ви хочете, щоб середня вартість замовлення була вищою, треба адаптувати вашу стратегію і ціни. Подумайте над тим, щоб заохотити клієнтів робити більш об’ємні замовлення. Наприклад, якщо ви продаєте плани на використання вашого сервісу, запропонуйте нижчу ціну при оплаті за рік. Це може бути знижка у 10 або 20 відсотків. Сума буде значною, якщо розраховувати вартість сервісу за рік. Щоб визначити середню вартість замовлення клієнтів, вам треба поділити загальний прибуток на загальну кількість замовлень. Чим вищий показник, тим більша середня вартість замовлення.
- Вирахуйте коефіцієнт конверсій. Візит вашого сайту зовсім не гарантує конверсії. Частіше за все користувачі просто переглядають сайт і шукають певну інформацію. Однак, кількість конверсій у відношенні до кількості візитів вашого сайту є важливим показником. Це демонструє якість вашого сайту, цінність вашого продукту та користь контенту. Ваше маркетингове повідомлення повинне закликати до дії, але якщо воно не ефективне, то кількість конверсій буде незначною. Щоб дізнатися коефіцієнт конверсій, вам необхідно поділити кількість конверсій на кількість відвідувань вашого сайту.
- Визначте свій коефіцієнт відтоку клієнтів. Коефіцієнт відтоку клієнтів — це відсоток клієнтів, які припиняють взаємодіяти з брендом і купувати в нього. Втрата клієнтів є невід’ємною частиною кожного бренду. Однак ця кількість не повинна перевищувати кількість залучених клієнтів. Оцінивши коефіцієнт відтоку для вашого бізнесу, ви зможете вжити важливих заходів, щоб утримати цих покупців. Зазвичай компанії оцінюють рівень відтоку для конкретних часових проміжків, щоб запобігти великим проблемам і усунути фактори, які викликають незадоволення споживачів. Щоб визначити кількість клієнтів, які перестали купувати, вам треба поділити кількість споживачів, втрачених протягом певного місяця, на кількість клієнтів на початку місяця.
Тепер, коли ви знаєте, як виміряти залучення покупців, настав час перейти до прикладів. В наступному розділі ви побачите, як популярні бренди залучають нових клієнтів.
Приклади user acquisition
Є багато успішних прикладів залучення клієнтів, які ефективно збільшують кількість клієнтів. У цьому розділі ми розглянемо методи, які використовують відомі бренди, щоб привернути увагу та отримати нових клієнтів.
Онлайн чат: HOSTiQ.ua
Конструктор сайтів HOSTiQ.ua використовує онлайн-чат, щоб допомогти відвідувачам сайту і заохотити до покупки. Завдяки онлайн-чату потенційні клієнти можуть поспілкуватися зі спеціалістами і отримати відповіді на питання, які їх хвилюють. Таким чином, вони можуть швидше прийняти рішення, чи підходить їм ваш продукт. Агент може надати всю необхідну інформацію по цінам та функціям, які має продукція.
Персоналізовані пропозиції для підписників: Rozetka
Як ми вже зазначали вище, email розсилки є досі актуальними та ефективними якщо правильно їх використовувати. Після того, як підписники залишають вам свій email, використовуйте цю інформацію правильно. А саме, застосовуйте персоналізований підхід до різних груп підписників. Використовуйте історію пошуку потенційних клієнтів, щоб підібрати список товарів, в яких вони можуть бути зацікавлені.
Усім відомий онлайн-магазин Rozetka ефективно використовує цю стратегію і залучає нових клієнтів. Компанія також інформує про акції, які можуть бути цікавими певним підписникам.
Співпраця з блогерами: King17_Shop
Ви напевно вже неодноразово бачили. як знаменитості рекламують великі бренди і рекомендують їх своїм фоловерам. Але для того, щоб скористатися цим маркетинговим підходом, не потрібно платити шалені гроші інфлюенсерам-мільйонникам за рекламу, яка потім може навіть не окупитися. Не зважаючи на те, чи ви маєте стартап чи велику компанію, розгляньте варіант співпраці з народними блогерами. Вони мають органічну аудиторію і довіру тисяч людей. Чудовим прикладом є український магазин одягуKing17_Shop.
Реклама в Instagram: Finns Beach Club
Реклама в Instagram на сьогодні є одним з найефективніших методів для залучення клієнтів. Саме тому, Finns Beach Club активно використовує її для просування свого закладу. Ця таргетована реклама дозволяє підприємцям швидко знайти людей, які можуть бути зацікавленими у їхньому клубі, беручи до уваги вашу геолокацію, уподобання, історію пошуку, та активність на облікових записах.
Оплачена реклама в Facebook: Booking.com
Широко відомий агрегат з пошуку готелів, перельотів та розважальних програм, Booking.com використовує рекламу в Facebook як одну з основних платформ для просування своїх послуг. Якщо ви заходили на сайт компанії або ж використовували додаток для пошуку готелів, але не зробили бронювання, Booking.com обов’язково дасть про себе знати. Скоріш за все це буде платна реклама в соціальних мережах, якими ви користуєтеся.
Оголошення в YouTube: WebEngage
WebEngage — це платформа, яка допомагає утримати клієнтів та підвищити їх активність, використовує оголошення в YouTube, щоб залучити нових користувачів. Реклама спрямована на тих глядачів, які безпосередньо цікавилися подібними продуктами. Саме тому, це чудовий підхід. Компанія допомагає лідам знайти декілька опцій платформ, щоб вирішити їх проблеми.
Сподіваємося, що факти у цій статті слугуватимуть вам як джерело інформації і допоможуть прийняти рішення щодо стратегії із залучення клієнтів. Якщо ж ви вже визначилися з вибором і хочете використовувати email розсилки, чат-боти, SMS розсилки, web push повідомлення, чи попап-форми для підвищення залучення клієнтів, рекомендуємо вам розглянути SendPulse. Платформа дуже зручна і проста у використанні. За доступну ціну ви зможете збільшити кількість конверсій і підвищити прибутковість свого бізнесу. Зареєструйтеся і оцініть переваги сервісу безкоштовно.
Оновлено: 19.10.2023
або