Пайплайн

Пайплайн — це спосіб відстеження потенційних клієнтів, коли вони проходять етапи шляху покупця. Це допомагає контролювати хід кожної угоди, генерувати більше конверсій і збільшувати дохід.

У цій статті ми порівняємо пайплайн і воронку продажів, дослідимо 7 етапів і 4 показники ефективності пайплайну. Ми також розглянему способи покращення вашого пайплайну.

Чому пайплайн важливий?

Наявність чіткого пайплайну має вирішальне значення для кожного бізнесу. Користувачі з різними намірами переглядають ваш сайт у пошуках рішень. Деякі шукають найкращі можливі варіанти, а інші готові до дій та купують швидко. Щоб відстежувати потенційних клієнтів, які можуть стати вашими клієнтами, вам потрібен канал продажів. Ваші агенти з продажів проведуть ваших покупців від знайомства з брендом до завершення угоди.

Пайплайн спрямовує ваших сейлзів до досягнення ключових бізнес-цілей. Вони можуть стежити за всіма угодами та робити прогнози продажів. Якщо ви зможете розробити структурованийі поетапний пайплайн, ви будете мати чітке уявлення про стан вашої компанії та прогрес продажів. Після класифікації угод менеджери з продажу можуть підвищити ефективність своєї роботи. Вони визначають угоди з вищим коефіцієнтом конверсії та працюють з ними в першу чергу, щоб збільшити прибуток. Коли компанія використовує CRM, вона може передавати та зберігати необхідну інформацію онлайн та автоматизувати виконання рутинних завдань. В результаті команда компанії швидше укладатиме угоди. Вести облік угод ви можете в безплатній CRM від SendPulse.

Тепер, коли ви знаєте, чому пайплайн важливий, давайте розглянемо, в чому полягає різниця між пайплайном і воронкою продажів.

Різниця між пайплайном та воронкою продажів

Люди часто використовують ці два терміни як взаємозамінні, щоб визначити місце потенційних клієнтів у процесі продажу. Проте ці поняття вказують на різні речі. Ми розглянемо пайплайн і воронку продажів більш детально, щоб показати вам цю різницю.

Пайплайн — це візуалізація позиції потенційних клієнтів у процесі продажу. Етапи включають проспектинг, кваліфікацію лідів, проведення демо, пропозицію, переговори, закриття угоди. Пайплайн представляє процес продажів з точки зору торгових представників і описує дії, які виконує сейлз, щоб перевести ліда до закриття угоди.

Воронка продажів — це маркетингова модель, яка представляє шлях, який потенційний клієнт проходить з моменту, коли дізнається про продукт, до моменту покупки. Етапи включають усвідомлення, інтерес, рішення та дію. Воронка продажів зосереджена на процесі прийняття рішень клієнтами.

Різниця очевидна, тому настав час перейти до наступного розділу, щоб переглянути 7 етапів пайплайну.

7 етапів пайплайну

Пайплайн складається із семи етапів, які контролюють ваші сейлзи. Ми підготували список для вас, коли ви вирішите створити пайплайн для свого бізнесу.

1. Генерація потенційних клієнтів. На цьому етапі маркетологи створюють точні профілів клієнтів. Зосередьтеся на клієнтах, які принесли вашій компанії найбільший прибуток, щоб дізнатися їхні подібні характеристики. Поєднайте роботу вашої команди маркетингу та продажів, щоб надати користувачам релевантний контент. Використовуйте мозковий штурм між двома командами, щоб знайти найкращі ідеї щодо контенту для вашого сайту, email розсилок, чат-ботів, онлайн-чату на сайті, рекламних кампаній тощо. Це допоможе вам зібрати статистику та створити цінні та інформативні публікації в блогах, зрозуміли інструкції та гайди, вичерпні відповіді на поширені питання, привабливі відео та інфографіку для користувачів. Крім того, подумайте про впровадження реферального маркетингу, оскільки він допомагає залучати кваліфікованих потенційних клієнтів, які з більшою ймовірністю перетворяться на клієнтів.
2. Проспектинг. На цьому етапі подумайте про індивідуальний підхід до потенційних клієнтів. Використовуйте галузеві події як привід для комунікації зі своєю аудиторією та встановлення з нею довірчих стосунків. Ви можете підняти відповідні теми, щоб продемонструвати досвід своєї компанії та справити позитивне перше враження. Перш ніж продавати свій продукт, продемонструйте свій досвід, щоб побудувати довіру до вашого бренду. Люди повинні знати про компанію, у якої вони купують, та її експертів.
3. Кваліфікація лідів. За статистикою, 61% маркетологів вважають кваліфікацію лідів своєю головною проблемою. Бренди кваліфікують потенційних клієнтів, щоб не витрачати час і гроші на залучення потенційних клієнтів, які не зацікавлені в їхніх рішеннях. З цієї причини вам потрібно переконатися, що потенційні клієнти, яких ви визначили, співпадають з портретом вашого ідеального покупця. Використовуйте метод BANT (бюджет, повноваження, потреби та час) на етапі кваліфікації. Скориставшись цією технікою, ви отримаєте головну інформацію про клієнтів, яка є критично важливою для вашої компанії. Потім створіть список компаній, які змагаються за увагу тих самих клієнтів і пропонують подібний продукт. Визначте, що цим клієнтам подобається, а що не подобається в продуктах інших постачальників, і вирішіть, чи відповідають ці люди вашому портрету ідеального клієнта. Якщо ні, не варто гаяти на них свій час.
4. Контакт. Тепер, коли ви визначили висококваліфікованих потенційних клієнтів, настав час зв’язатися з людьми, які, ймовірно, купуватимуть у вас. Використовуйте телефонний дзвінок, відеозустріч, електронну пошту, демонстрацію, фізичну зустріч або месенджер. Є кілька речей, які слід враховувати під час проведення зустрічі чи телефонної розмови. Перш ніж комунікувати, вирішіть, хто представлятиме акціонерів і осіб, які приймають рішення. По-друге, підготуйте перелік питання для обговорення. Хоча потенційні клієнти можуть ставити запитання під час вашої презентації продукту, вам усе одно потрібно скласти план, щоб успішно провести зустріч. Вебінари, дослідження і успішні кейси стануть у нагоді під час обговорення результатів.
5. Пропозиція. Окресліть больові точки потенційного клієнта, рішення, яке вирішує ці проблеми, інформацію про ціни та умови. Щоб завоювати клієнтів, персоналізуйте свою пропозицію відповідно до їхніх потреб і вимог. Зробіть так, щоб кожен клієнт почував себе особливим, і порадуйте його своїм рішенням. Розкажіть про переваги, які отримають ваші потенційні клієнти, коли скористаються вашим продуктом. Обов’язково додайте статистичні дані про результати, які приносить ваше рішення. Дайте відповіді на поширені запитання користувачів.
6. Переговори. На цьому етапі сейлзи та маркетологи відповідають на останні запитання та завершують угоду. Сторони обговорюють послуги, очікування та коригують ціну. Ці кроки необхідні для розвитку вигідного партнерства як для бізнесу, так і для клієнта. Цифровий підпис спростить процес і допоможе уникнути ряду проблем.
7. Утримання. Після укладання угоди ваша робота ще не закінчена. Не менш важливо утримати цього клієнта. Тому вам потрібно підтримувати зв’язок із клієнтами та інформувати їх про ваші продукти та новини.

Тепер, коли ви знаєте етапи, давайте перейдемо до наступного розділу, щоб дізнатися, як створити ефективний пайплайн.

Як побудувати ефективний пайплайн?

Вашому бізнесу потрібен ефективний пайплайн, щоб залучати клієнтів і укладати більше угод. Тому ми підготували коротку покрокову інструкцію, як це зробити.

1. Визначте етапи циклу продажу. Переконайтеся, що етапи, які ви визначаєте, відповідають характеру вашого бізнесу. Вони повинні охоплювати те, як клієнти приймають рішення, і відгуки різних відділів компанії, включаючи маркетинговий.
2. Визначте цілі для кожного етапу. Кожен етап циклу продажів повинен мати свої цілі, оскільки сейлзи дуже орієнтовані на ціль. Ви повинні визначити кількість клієнтів, яких слід конвертувати, щоб досягти цілей. Обов’язково проаналізуйте час, який команда продажів витрачає на завершення угоди та інші види діяльності, щоб правильно розподілити час для виконання конкретних завдань.
3. Розробіть процес продажів. Якщо ви вибудовуєте процес продажів з нуля, вам потрібно визначити дії, які потрібно виконувати на кожному етапі вашого пайплайну. Етап процесу продажу визначає завдання, які має виконувати ваша команда. Наприклад, ви зосереджуєтесь на коригуванні бюджету, його затвердженні та складанні документа на етапі пропозиції.
4. Створіть базу даних потенційних клієнтів за допомогою CRM. Сейлзи мають перед собою список потенційних клієнтів і клієнтів. Він інформує їх про дії, які вони повинні вжити, щоб конвертувати цих людей. Створення бази даних у CRM дозволяє зберігати всі необхідні дані, відстежувати взаємодії та планувати свою подальшу роботу. Ваші торгові представники завжди можуть отримати доступ до даних та оновити їх. Вони можуть додавати нові потенційні клієнти, завдання та теги, щоб кожен відділ знав про хід угод. Керівник може відслідковувати прогресс кожного сейлза окремо, щоб розуміти, які стратегії приносять найкращі результати.
5. Тренуйте свою команду продажів. Ваші сейлзи мають бути сильними комунікаторами, які розуміють потреби клієнтів. Ось чому подумайте про проведення тренінгу, щоб навчити вашу команду спілкуватися з потенційними клієнтами та завоювати їхню любов. Переконайтеся, що ваші менеджери з продажу знають ваш продукт, мають чітку презентацію та впевнені у своїх словах.

Процес побудови ефективного пайплайну зрозумілий, тому давайте перейдемо до 4 ключових показників, які слід враховувати.

4 ключові показники ефективного пайплайну

Вам потрібно стежити за найважливішими показниками, щоб забезпечити комфортне проходження циклу продажів. Ми підготували список ключових показників, які ви можете відстежувати та бути в курсі стану свого бізнесу.

1. Пожиттєва цінність клієнта. LTV дає змогу компаніям передбачити дохід, який вони отримають протягом усіх відносин із конкретним клієнтом. З його допомогою маркетологи оцінюють прибутковість клієнта і оцінюють потенціал бізнесу для подальшого зростання.
2. Коефіцієнт конверсії. Цей показник показує кількість потенційних клієнтів, яку бренду вдалося перетворити на клієнтів. Щоб побачити зміни, підприємці відстежують показник протягом певних періодів. Якщо коефіцієнт низький, маркетологи змінюють стратегію, навчають сейлзів і використовують нові маркетингові інструменти. Якщо коефіцієнт високий, але загальний обсяг продажів не відповідає вашим очікуванням, перегляньте свою маркетингову стратегію та інструменти.
3. Середній цикл продажів. Цей показник показує період, необхідний компанії для укладання угоди. Визначивши тривалість середнього циклу продажів, маркетологи дізнаються, які угоди мають довший цикл продажів. Маючи цю інформацію, ви зможете з’ясувати проблеми в цих угодах і знайти рішення для їх вирішення. Автоматизуйте процес за допомогою CRM, щоб скоротити цикл продажів. Часто саме людський фактор є причиною уповільнення процесу продажу. SendPulse пропонує власникам бізнесу безкоштовно використовувати CRM. Ви можете контролювати всі свої угоди та сприяти спілкуванню з потенційними клієнтами через різні канали на одній платформі.
4. Вартість залучення клієнтів. Показник показує витрати компанії на залучення нового клієнта. Після розрахунку бренди оцінюють, скільки вони витрачають на маркетинг, зарплату та інші зусилля, щоб залучити нового покупця. Це допомагає маркетологам оцінити ефективність стратегії залучення клієнтів і внести деякі зміни для її покращення.

Тепер, коли ви знаєте показники, давайте дослідимо способи покращити ваш пайплайн.

3 способи покращити ваш пайплайн

У цьому розділі ми розглянемо три способи покращення пайплайну.

1. Надайте користувачам гайди, електронні книги та офіційні документи. Щоб скласти список потенційних клієнтів, потрібно зібрати їхні контакти. Для цього необхідно забезпечити відвідувачів сайту цінними матеріалами. Попросіть користувачів надати свою контактну інформацію в обмін на ваші гайди, електронні книги, корисні лайфхаки та офіційні документи. Отримавши контакти, ви можете надіслати електронний лист із додатковою інформацією, яка зацікавила цю особу.
2. Спілкуйтеся з потенційними клієнтами в соцмережах. Зараз, коли багато людей у всьому світі проводять свій вільний час у соціальних мережах, компаніям необхідно розвивати свої облікові записи на цих платформах. Сейози повинні спілкуватися з потенційними клієнтами, щоб налагоджувати з ними стосунки та заохочувати потенційних клієнтів перетворюватися на клієнтів. Маркетологи повинні надавати релевантний контент, який може стати в нагоді відвідувачам, доносити до підписників правильне повідомлення про продукт бренду та впроваджувати різні програми, щоб показати користувачам переваги, які вони можуть отримати. Комунікувати с користувачами можна за допомогою чат-ботів. Створіть чат-бота в SendPulse безкоштовно для Instagram, Facebook Messenger, Viber, WhatsApp, Telegram, щоб автоматизувати відповіді на поширені питання користувачів, допомагати їм з вибором продукту, приймати замовлення тощо.
3. Використовуйте CRM. CRM допоможе вам зберігати інформацію про всі ваші угоди, клієнтів і потенційних клієнтів в одному місці. З її допомогою ви уникнете втрати будь-яких важливих даних про ваших потенційних клієнтів і споживачів і відстежуватимете свій прогрес продажів. Ознайомтеся з нашою CRM, щоб зрозуміти, як вона може допомогти вам керувати бізнесом.

Вітаємо, ви знаєте, як побудувати ефективний пайплайн, і ми сподіваємося, що незабаром ви це зробите. Скористайтеся нашими порадами, щоб зробити його ідеальним і швидше укладати угоди.

Оновлено: 01.08.2023