Маркетинг

Маркетинг — це сукупність цілей, завдань, функцій, методів і стратегій з розробки продукту або послуги, їх просування, дистрибуції до покупців, а також управління взаємовідносинами з покупцями, персоналом, постачальниками та іншими з вигодою для компанії.

Маркетологи по-різному трактують цей термін через те, що він складний і включає безліч різнопланових сутностей. Давайте почнемо з малого і просто спробуємо «відчути», що таке маркетинг. Для цього нам потрібно розглянути базові поняття, які є ядром маркетингу.

• Потреба. У контексті маркетингу це означає відчуття нестачі чогось у майбутнього покупця. Наприклад, недолік самореалізації, з чого і починається пошук відповідної сфери діяльності. Наприклад, якщо людина з дитинства із захопленням займалася музикою, а потім покинула і перейшла в іншу сферу, то згодом недолік самореалізації може призвести до потреби займатися музикою.
• Попит. Це потреба, підкріплена купівельною спроможністю. Це означає, що в людини, крім великого бажання, є ще й засоби для її втілення.
• Товар. Це продукт чи послуга, яка задовольняє потребу. У нашому прикладі товаром можуть бути музичні інструменти, програмне забезпечення, обладнання, послуги студії звукозапису та інше.
• Угода чи транзакція. Це комерційний обмін цінностями між бізнесом та споживачем. Наприклад, купівля мікрофона та переказ грошей в обмін на цей товар.
• Ринок. Це сукупність існуючих та потенційних покупців товару. Наприклад, музиканти, продюсери, студії, організатори концертів, клуби — це існуючі покупці, а люди, в яких потреба ще не переросла в попит , — це потенційні покупці.
• Сегмент ринку. Це чітко окреслена група покупців усередині ринку з потребами та характеристиками, відмінними від інших груп. Від сегментації залежать і способи комунікації бізнесу з клієнтами, і види товарів, що пропонуються, і їх цінники. Сегменти можуть визначатися рівнем готовності до покупки, інтересом у певній групі товарів, місцем знаходження та іншими характеристиками.
• Постачальники. Це люди чи компанії у маркетинговій системі, яких забезпечують інші компанії необхідними ресурсами. Наприклад, компанія, яка завозить якісне вживане музичне обладнання зі США, та продає його за доступними цінами у східноєвропейських країнах.
• Конкуренти. Юридичні чи фізичні особи, які змагаються з іншими підприємницькими структурами або підприємцями на всіх етапах організації та здійснення підприємницької діяльності. Наприклад, два виробника навушників Sony та Razor або продавці інструментів MuzTorg та MuzLine.
• Посередники. Це юридичні чи фізичні особи, які допомагають організаціям-виробникам просувати, продавати та доставляти споживачам їхні продукти. Наприклад, магазин музичних інструментів є посередником між виробником та покупцем.
• Споживачі. Це особи, які мають можливість право придбати товари.
• Асортимент. Це вся продукція, що продається компанією, розділена за групами, видами, типами, сортами, розмірами та марками. Асортимент відрізняється широтою (кількістю товарних груп) та глибиною (кількістю моделей, видів марки у кожній групі).
• Товарний знак. Це знак, символ, слова або їхнє поєднання, які допомагають споживачам відрізнити товари та послуги одного бренду від іншого.
• Конкурентні переваги. Це переваги однієї компанії над конкурентами у певній ніші. Вони вимірюються економічними показниками — додатковим прибутком, вищою рентабельністю, ринковою часткою, обсягом продажу тощо.

Маркетинг включає усі взаємодії та взаємовідносини цих понять. Давайте тепер розглянемо цілі та завдання маркетингу.

Цілі та завдання маркетингу

Сам по собі маркетинг не може мати мети, тому що це лише інструмент, об'єкт у руках різних людей, які переслідують свої цілі. І все ж таки можна простежити загальну тенденцію у використанні маркетингу, з якої і виведемо його цілі.

Пітер Друкер, теоретик з проблем управління, озвучив таку думку:

Мета маркетингу — зробити зусилля зі збуту непотрібними, пізнати і зрозуміти клієнта настільки добре, що товари чи послуги точно підходитимуть і будуть продавати себе самі.

На перший погляд, це виглядає дещо утопічно, але вже зараз технології дозволяють брендам прагнути гіперперсоналізації. Щоб реклама досягла максимальної точності та економії, вона повинна ґрунтуватися виключно на уподобаннях та потребах клієнтів, а продукти, що пропонуються їм, повинні суворо відповідати можливостям.

Інструменти маркетингу, які ми розглянемо наприкінці цієї статті, багато в чому досягли високого рівня персоналізації. І все ж, ця надціль маркетингу виглядає недосяжною (принаймні, у найближчому майбутньому), тому що потреби та можливості людей постійно змінюються, а інструменти прогнозування цих змін неточні. І все-таки, роль цієї великої мети маркетингу важлива: маючи такий ідеал, люди розвивають дедалі складніші і "розумні" технології.

На відміну від мети, завдання маркетингу виведені досить точно. Загалом вони зводяться до наступного:

• дослідження потреб існуючих та потенційних споживачів у конкретних нішах;
• розробка нових товарів та послуг для конкретної компанії;
• аналіз ринку у певній ніші та прогнозування його розвитку;
• аналіз конкурентів, управління якістю та конкурентоспроможністю готової продукції;
• організація матеріально-технічного постачання;
• формування асортиментної політики компанії;
• розробка цінової політики компанії, включаючи механізм зміни цін у мінливих умовах;
• вибір стратегії поведінки компанії над ринком;
• налагодження збуту продукції та послуг підприємства;
• вибір стилю спілкування зі споживачами та каналів для комунікації;
• організація відповідного сервісного обслуговування;
• розробка системи заохочень покупців, включаючи бонуси, партнерські та реферальні програми, а також програми лояльності.

На основі цих завдань маркетингу, давайте виведемо ще одну, більш реалістичну мету:

Мета маркетингу – виконувати завдання маркетингу з найбільшою ефективністю для досягнення максимального прибутку, високої репутації бренду та налагодженої комунікації з клієнтами.

Тепер давайте розглянемо функції маркетингу.

Функція маркетингу — це напрямок діяльності, що дозволяє розкрити творчий потенціал підприємства. Маркетологи виділяють чотири основні функції маркетингу.

• Аналітична функція маркетингу. Це вивчення ринку, споживачів, структури компанії, товарів, а також аналіз внутрішнього середовища підприємства.
• Виробнича функція маркетингу. Це розробка нових товарів, організація їх виробництва та постачання, контроль якості на виробництві.
• Збутова функція маркетингу. Вона включає розробку систем формування попиту, стимулювання збуту, обслуговування клієнтів, і навіть створення товарної і цінової політики. Збутова функція допомагає бізнесу пропонувати свої товари та послуги в потрібному місці і в потрібний час, у кількості, яка відповідає попиту, і такої якості, якої очікує споживач.
• Функція управління та контролю. Сюди входить розробка загальної стратегії компанії, вибір пріоритетних напрямів, оптимізація процесів, а також комунікація та обмін інформацією усередині підприємства. Ключова управлінська задача керівництва компанії полягає в тому, щоб максимально планомірно, економно і з найменшою часткою ризику розподіляти ресурси для досягнення своїх стратегічних цілей.

У сучасному світі функції маркетингу замінюються цілою інтегрованою системою, яка прагне збільшити вигоди від усіх напрямів діяльності компанії. Інтегрованій системі маркетингу підпорядковуються задоволення потреб клієнтів, мінімізація витрат на всіх етапах життєвого циклу продукту та контроль ефективності персоналу.

Тепер розглянемо, якими методами компанії можуть виконувати вищеописані завдання та функції.

Методи – це конкретні дії, які виконує компанія для досягнення завдань та виконання функцій. Давайте розглянемо дев'ять основних методів, які стосуються різних завдань та функцій:

1. Аналітичний метод. Накопичення даних, їх сортування та інтерпретація з метою інформативного ухвалення рішень.
2. Метод опитувань. Збір інформації від споживачів, посередників та постачальників з метою оптимізації відповідних бізнес-процесів.
3. Спостереження. Це метод, метою якого є виявлення переваг та недоліків у різних процесах компанії для їх покращення надалі.
4. Планування та прогнози. Цей метод допомагає передбачити розвиток ситуації на ринку, дії конкурентів, поведінку клієнтів, розрахувати прибуток і збитки, виходячи із зібраних раніше даних, і заздалегідь розробити стратегію на певний період.
5. A/B-тестування. Цей метод забезпечує інформативний вибір ефективнішої теми листа, заголовка лендингу, дизайну сайту або стилю тексту.
6. PR та рекламні методи. Це сукупність дій щодо просування бренду та його товарів та послуг, а також участь компанії у соціальному житті, наприклад, благодійність, знижки для стартапів та малого бізнесу.
7. Особисті продажі. Передбачають персональний підхід до кожного покупця та допомогу у виборі відповідного товару. Особистими продажами займається консультант у магазині або в онлайн-чаті.
8. Консультації. Цей метод має на увазі збір думок експертів з різних спеціальностей для підвищення ефективності тих чи інших процесів, наприклад, аудит та рекомендації від фахівців із SEO та маркетингу в соціальних мережах (SMM).
9. Програми лояльності. Цей спосіб націлений на збереження тривалих взаємовигідних відносин із клієнтами. До нього вдаються тому, що простіше та дешевше підтримувати комунікацію з існуючими клієнтами, ніж шукати нових.

Тепер перейдемо до розгляду видів маркетингу.

Види маркетингу

Розглянемо види маркетингу згідно з класифікацією популярної в американській, скандинавській та західноєвропейській школах.

Залежно від попиту на ринку

Стан попиту в маркетингу — це один із ключових факторів, який визначає завдання, стратегії та методи маркетингу. Нижче представлені одинадцять видів маркетингу залежно від попиту:

• Конверсійний маркетинг. Його завданням є вплив на негативний попит, тобто зміна ситуації, коли покупці не хочуть купувати товар, навіть якщо мають можливість. Для виконання цього завдання маркетологи іноді переробляють продукт, намагаються ефективніше просунути його на ринку і часто знижують ціну.
• Стимулюючий маркетинг. Цей вид маркетингу спрямований на створення чи збільшення попиту на товари та послуги. Оскільки така тактика — це відповідь на байдужість та незацікавленість споживачів, стимулюючий маркетинг має виявити причини такої поведінки та вирішити, яким чином подолати цей бар'єр.
• Розвиваючий маркетинг. Він допомагає виявити потенційний, прихований попит на товари та послуги, коли багато споживачів не задоволені існуючими продуктами. Мета цього виду маркетингу — оцінити розміри прихованого ринку і створити більш ефективні продукти, які можуть перетворити попит на реальний.
• Ремаркетинг. Цей вид маркетингу використовують, щоб пожвавити попит, коли життєвий цикл товару чи послуги згасає.
• Синхромаркетинг. Завданням цього виду маркетингу є згладжування коливань в умовах нестійкого попиту. Таке трапляється із сезонними товарами, у ресторанному бізнесі чи у транспортній сфері, де рівень попиту залежить від часу доби. Основні методи синхромаркетингу — це гнучка політика цін та активне використання засобів стимулювання збуту (акції, знижки).
• Підтримуючий маркетинг. Цей вид маркетингу використовується, коли конкурентне середовище вже стійке, попит на товари та послуги стабільний, а виробничі можливості компанії точно відповідають рівню попиту.
• Протидіючий маркетинг. Його завдання — знизити попит, що перевищує пропозицію на продукти, шкідливі для людей або навколишнього середовища, наприклад, алкогольні напої, тютюнові вироби, автомобілі з високим рівнем викидів, продукти з непереробного пластику та інше.
• Демаркетинг. Цей вид маркетингу спрямовано зниження попиту свій продукт. Застосовується, якщо попит перевищує пропозицію, а збільшити обсяги виробництва на даний момент неможливо. Досягти бажаного результату можна підвищенням ціни, зниженням обсягів реклами чи зменшенням зусиль з просування. На відміну протидіючого маркетингу, демаркетинг покликаний не зруйнувати попит товару, лише збалансувати його з виробничими потужностями.
• Маркетинг особистості. Його завдання — прищепити покупцям певне ставлення до конкретної особи, а потім підтримувати чи коригувати цю поведінку. Цей вид маркетингу використовується в брендах особистості, шоу-бізнесі, політиці і т.д.
• Маркетинг інновацій. Відповідає за виявлення та розробку інноваційних продуктів чи послуг, тобто продуктів із новими властивостями. Рівень новизни інновації — один із важливих чинників конкурентоспроможності продукту.
• Мережевий маркетинг. Це ведення роздрібної торгівлі шляхом персональних продажів в обхід традиційної магазинної торгівлі.

Залежно від охоплення ринку

Види маркетингу залежно від охоплення ринку різняться ступенем захоплення ринку.

• Масовий маркетинг. Орієнтується на широке коло споживачів і не враховує різницю між ними. Просуватися в цьому випадку можуть продукти, які потрібні всім, наприклад, їжа, одяг, взуття, господарські товари та інше. Мета виходу на масовий ринок — випередити конкурентів, встановивши низькі ціни через зниження витрат на масове виробництво та просування.
• Концентрований (цільовий) маркетинг. Цей вид орієнтується на конкретні сегменти ринку з метою максимально задовольнити його потреби. Цільовий маркетинг зазвичай використовується в малому бізнесі, оскільки дозволяє ефективно захоплювати та задовольняти потреби невеликих сегментів цільової аудиторії. З іншого боку, цей підхід може стримувати компанію від зростання.
• Диференційований маркетинг. Його завдання — захопити значну частину ринку з одним продуктом у різних формах, щоб задовольнити багато сегментів одночасно. Наприклад, підприємство — молокозавод, а продукти — молоко, сирки, сири, йогурти, ряжанка, сметана та інше.

Давайте тепер розберемося у стратегіях маркетингу.

Стратегії маркетингу

Маркетингова стратегія — це план дій щодо досягнення поставлених компанією цілей. Розглянемо приклади кількох маркетингових стратегій, що використовуються у бізнесі.

• Збільшення присутності бренду на ринку. Для того, щоб продавати свої послуги та товари, компанія має знаходити ринки збуту продукції та освоювати їх. Основна мета цієї стратегії — зайняти якомога більшу частку в конкретній ніші, а решта допоміжних цілей буде підпорядкована цій меті.
• Зростання обсягу продажів. Коли бренд збільшує частку ринку, додається кількість клієнтів, замовлень і продажів. Грамотно побудована стратегія маркетингу має ефективно стимулювати активність покупців.
• Збільшення прибутку компанії. Зростання обсягу продажу впливає на доходи підприємства. Але впливати на обсяг продажів треба розумно, адже якщо простимулювати божевільне зростання продажів, занизивши ціну, можна залишитися в збитках. Стратегія збільшення прибутку включає кроки щодо запобігання подібному сценарію.
• Позиціонування бренду. Стратегія позиціонування бізнесу допомагає стабільно продавати товари за ринковою ціною у певній ніші. Головна мета даної стратегії — показати цільовій аудиторії цінність продукту і досягти того, щоб він асоціювався із брендом.

Правильний вибір маркетингових стратегій залежить від цього, наскільки правильно поставлені цілі маркетингу, і які методи використовуються для їх досягнення. Як правило, це комплекс методів, які включають збір даних про цільову аудиторію, аналіз конкурентів, впровадження і порівняння тих чи інших методик для вибору оптимальних.

Давайте розглянемо конкретні інструменти та послуги, які мають попит у маркетингу.

Існує безліч інструментів, за допомогою яких компанії досягають своїх цілей та реалізують стратегії. Ми розглянемо кілька інструментів маркетингу та розповімо про їхні функції. Оскільки набагато простіше та дешевше розпочати бізнес в інтернеті, ми сфокусуємось на інструментах для онлайн-маркетингу.

Контент-маркетинг

Принцип роботи контент-маркетингу такий: потенційні клієнти бачать, читають, використовують ваш контент, і таким чином підвищується їхня довіра до бренду і в майбутньому ці люди ймовірніше стануть покупцями.

Важлива складова контент-маркетингу – просування контенту. Щоб клієнт оцінив статтю чи інфографіку, він має їх спочатку побачити. Для просування використовують мультипосилання, анонси в соцмережах, таргетовану рекламу, email розсилки, push повідомлення у браузері, розсилки в месенджерах.

Три основні платформи для розміщення контенту – це сайт, лендінг та блог. Розглянемо кожен із них.

Сайт. Як інструмент контент-маркетингу сайт має вирішувати такі завдання:

• розповідати про продукт;
• надавати докази: відгуки клієнтів, відео про продукт, результати тестування, сертифікати;
• відповідати на запитання;
• давати зрозумілу інформацію про вартість, умови оплати та доставки.
  

Лендінг. У перекладі з англійської landing page означає «посадкова сторінка». Компанії створюють лендінг під конкретний запит, тому на лендінгу, як правило, просувають один продукт або послугу.

Найчастіше відвідувачі потрапляють на посадкову сторінку через контекстну та таргетовану рекламу або за допомогою email розсилок, коли вже є своя база підписників.

Якщо ви пропонуєте товари імпульсного попиту, використовуйте лендінг для продажу. А якщо клієнтам потрібно багато часу для прийняття рішення про покупку, продавати з лендінгу не вийде. У цій ситуації лендінг допоможе зібрати контактні дані лідів, з якими потім працюватимуть менеджери з продажу та маркетологи.

Сервіс Healthy Food займається, підбором, приготуванням і доставкою корисних раціонів харчування на кожен день в залежності від потреб та цілей клієнтів. На домашній сторінці сайту ви можете перейти в Калькулятор, де після внесення особистих данних вам розрахують потрібну кількість калорій на день. Після цього ви можете одразу зробити замовлення на доставку раціона.

У SendPulse ви можете створити мобільний лендінг, мультипосилання для Instagram, інтернет-магазин або сайт безкоштовно та без знань коду. Для цього вам знадобиться 15 хвилин часу та трохи натхнення. Наш візуальний конструктор дозволяє створити лендінг шляхом натискання та перетягування потрібного елемента у макет вашого майбутнього сайту. Ви можете редагувати текст, обкладинку, додати галерею фотографій та форму підписки, щоб збирати контакти клієнтів. Більше відповідей щодо створення лендінгу ви отримаєте у нашій Базі Знань.

Ви можете обрати готовий шаблон з галереї та адаптувати його під цілі вашого бізнесу.

Блог. Це канал спілкування компанії із аудиторією. Він формує імідж бренду та залучає трафік з пошуку, відповідаючи на інформаційні запити користувачів.

Блог може розміщуватися на сайті та на зовнішніх майданчиках.

Ось блог SendPulse, в якому можна знайти багато корисних статей на тему маркетингу. Статті можна сортувати за темами, а залучають користувачів до них за допомогою email розсилок.

Email маркетинг

Це спосіб просування продуктів чи сервісів через email розсилки. Email маркетинг є топовим інструментом digital media, здатним не лише залучати та утримувати клієнтів, а й підвищувати лояльність до бренду.

Форма підписки — це блок, який розміщують на будь-якій сторінці сайту для збору персональних даних відвідувачів. З одного боку, вона дає можливість користувачам підписатися на релевантні розсилки, а з іншого — дозволяє брендам поповнювати базу email адрес.

HOSTiQ.ua допомагають користувачам робити сайти і розмущувати їх в інтернеті. У своєму блозі дають поради з інтернет-маркетингу, SEO та розповідають, як створити сайт. HOSTiQ.ua пропонують безплатний гайд з сайтобудування в обмін на підписку на розсилку.

Ви можете створити мультиканальну форму підписки у зручному конструкторі SendPulse безкоштовно.

Також SendPulse дозволяє вам надсилати автоматичні листи , щоб дозовано надавати підписнику цікаву інформацію у комфортному для нього ритмі. Поступове подання інформації викликає більший інтерес і веде до покупки.

Ось приклад ланцюжка листів про покинутий кошик, який ми створили в SendPulse Automation 360, використовуючи готовий шаблон. Щоб побудувати такий ланцюжок, створіть тригерну подію, а потім і сам ланцюжок із заздалегідь заготовлених шаблонів листів. Ось більш детальна інструкція.

SEO

Це один із основних інструментів просування бізнесу інтернет, який допомагає підняти сайт у результатах видачі пошукових систем. Основне завдання SEO — регулярно проводити внутрішню і зовнішню оптимізацію сайту, тобто робити так, щоб сайт відповідав вимогам пошукових систем і допомагав користувачам отримати необхідні відповіді. Це допоможе йому правильно ранжуватися за пошуковими запитами та просуватися у топ видачі.

Що потрібно оптимізувати на сайті:

• контент на сторінках — заголовки, підзаголовки, зображення, посилання;
• мета-теги;
• розмітку структурованих даних;
• ієрархію та навігацію на сайті;
• URL сторінок;
• відображення на мобільних пристроях та інші параметри.

Офіційні вимоги розміщені у розділах для вебмайстрів Google.

Ще один спосіб оптимізації — це нарощування маси зворотніх посилань сайту. Такий вид SEO займається одержанням зовнішніх посилань на сайт, оскільки це одне із основних джерел трафіку на сайті. Тому приріст зовнішніх посилань — це ефективний інструмент інтернет-маркетингу.

Способи нарощування маси посилань:

• гостьові пости;
• лінкбейтинг;
• обмін посиланнями;
• коментування статей на блогах;
• участь у рейтингах;
• реєстрація у каталогах, маркетплейсах та інші.

Реклама в інтернеті

Один із основних інструментів інтернет-маркетингу — платна реклама. Вона дозволяє одразу отримати трафік на сайт, лендінг, сторінку у соцмережах. Реклама працює для товарів та послуг, на які є сформований попит: одяг, косметика, книги, техніка та інше.

Наприклад, ви можете рекламувати свій бренд у пошуковій видачі. Це оголошення, які відображаються у відповідь на запити користувачів у пошукових системах. Для запуску реклами використовують Google Ads. За допомогою цього інструменту вирішують такі завдання:

• отримання трафіку на сайт під час його запуску;
• тестування попиту на товар чи ніші бізнесу;
• збільшення трафіку у нішах з високою конкуренцією, де складно зайняти високі позиції у видачі;
• просування разових акцій та інші.

Також рекламувати товари та послуги можна в соцмережах, наприклад Facebook, Instagram та інші. Соціальні мережі дають можливість розміщувати три види реклами: органічу (реклама у спільнотах), таргетинг та ретаргетинг.

Реклама в соцмережах ефективна для вирішення наступних завдань:

• збільшення продажу інтернет-магазину;
• одержання лідів;
• просування конкурсів;
• просування контенту — статей, відео, інфографік;
• залучення користувачів на заходи (вебінари, конференції, майстер-класи);
• просування сторінки в соцмережах та інше.

Нижче ви можете побачити приклад реклами з школи з вивчення англійської мови в Facebook.

Чат-боти

Чат-бот — це віртуальний помічник, що імітує спілкування з реальною людиною за заданим сценарієм. Ви можете створювати чат-боти в Telegram, Instagram, WhatsApp, Facebook, Viber, щоб ділитися контентом, пропонувати свої послуги та товари, обробляти замовлення та скарги користувачів. У SendPulse можна створити 3 чат-бота безкоштовно.

За допомогою чат-бота у Telegram від Foxtrot користувачі можуть відслідковувати статус своїх замовлень, перевіряти баланс на бонусній карті, отримати відповіді на поширені питання, потрапити у свій кабінет, або зв’язатися з оператором. Для цього потрібно авторизуватися за своїм номером телефону.

Вітаємо тепер ви знаєте, як використовувати маркетингові стратегії та інструменти для росту просування вашого бізнесу. Реєструйтеся в SendPulse та оптимізуйте ваші бізнес-процеси безплатно вже сьогодні!

Оновлено: 21.09.2023