Кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг (перекрестный маркетинг) — это продвижение компании, а также ее товаров и услуг с помощью рекламных кампаний, ивентов, акций или конкурсов совместно с компаниями-партнерами.

Преимущества кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг помогает привлекать партнеров, укреплять с ними взаимоотношения и заручиться их поддержкой. Сотрудничество с двумя, тремя и более компаниями позволяет повысить лояльность целевой аудитории и уровень доверия, увеличить средний чек покупателей, завоевать внимание новых потенциальных клиентов, запустить сарафанное радио. Однако на этом сильные стороны партнерства не заканчиваются, ознакомьтесь еще с рядом преимуществ:

• снижение и оптимизация затрат на рекламу;
• повышение эффективности продвижения;
• улучшение репутации;
• увеличение узнаваемости бренда;
• рост целевой аудитории;
• снижение затрат на привлечение покупателей;
• увеличение объема продаж.

Кросс-маркетинг позволяет создать уникальное предложение, популяризировать бренд и его продукты. Далее вы узнаете, какие виды партнерских взаимоотношений можно использовать для достижения желаемых целей.

Виды кросс-маркетинга

Существует огромное количество инструментов перекрестного маркетинга. Формат партнерских взаимоотношений зависит от сферы деятельности компаний, специфики работы, их возможностей и выбранной стратегии. Ниже мы рассмотрим восемь наиболее распространенных видов кросс-маркетинга.

1. Партнерский маркетинг. Предполагает, что компании-партнеры продвигают и продают продукты друг друга за вознаграждение. Подробнее о партнерском маркетинге вы можете прочитать здесь.
2. Ивент-маркетинг. Подразумевает подготовку и проведение совместных онлайн или офлайн мероприятий. Это могут быть выставки, конференции, семинары, вебинары, мастер-классы, фестивали и прочие ивенты. Такое партнерство позволяет создать инфоповод, привлечь новую аудиторию, создать ажиотаж вокруг бренда и запустить сарафанное радио.
3. Кобрендинг. Этот вид кросс-маркетинга предполагает временное объединение брендов для совместного производства нового продукта или реализации услуги.
4. Спонсорство. Эффективный способ заявить о своей компании, подчеркнуть ее ценности, укрепить положительную репутацию. Этот вид кросс-маркетинга предполагает, что одна компания становится спонсором другой в проведении какого-то мероприятия, акции или конкурса. Такое партнерство помогает увеличить количество упоминаний бренда в интернете, повысить узнаваемость, поднять авторитет.
5. Контент-маркетинг. Один из самых распространенных видов кросс-маркетинга. Подразумевает, что партнеры время от времени размещают на сайтах друг друга релевантные для целевой аудитории статьи со ссылкой на свой ресурс или публикации в соцсетях с упоминанием страницы бренда.
6. Программа лояльности. Представляет собой простой и прозрачный вид кросс-маркетинга. Такое партнерство предполагает совместно разработанную программу лояльности, которая поможет в продвижении на рынке. Например, при покупке N единиц товара одной компании, клиенту дарят скидку на покупку продукта другой.
7. Маркетинг влияния. Этот вид кросс-маркетинга подразумевает сотрудничество компаний, среди которых по крайней мере одна является лидером мнений в своей сфере и имеет большую силу влияния на целевую аудиторию. Подробнее о маркетинге влияния читайте в этой статье.
8. Перепродажа. Заключается в том, что одна компания покупает и перепродает товары другой. Получается своего рода посредничество, которое помогает привлечь новых клиентов, расширить ассортимент, повысить продажи.

В следующем разделе вы ознакомитесь с инструментами кросс-маркетинга, которые используют для достижения поставленных целей в своей маркетинговой стратегии.

Инструменты кросс-маркетинга

Выбор инструментов во многом зависит от вида кросс-маркетинга и возможностей компании. Давайте рассмотрим наиболее популярные и часто используемые.

• Совместные мероприятия. Организация ивентов с партнерами помогает увеличить лояльность и вовлеченность существующей аудитории, укрепить с ней взаимоотношения и повысить узнаваемость компании.
• Гостевой постинг. Написание статей для размещения на сайтах партнеров с целью повышения узнаваемости, привлечения новых клиентов и продвижения компании. Узнайте, как выбрать площадки для гостевого блоггинга.
• Кросс-акции и конкурсы. Это могут быть как онлайн, так и офлайн события. Например, гивэвеи в Instagram, совместные распродажи, лотереи, выставки и прочее.
• Копакинг. Предполагает совместную упаковку продуктов компаний-партнеров. Копакинг используют как для физических, так и для digital-товаров. Например, это может быть обучающий курс, собранный из материалов двух компаний, или набор взаимодополняющих продуктов разных брендов.
• Совместные промо-кампании. Это реклама, которая одновременно продвигает продукты компаний-партнеров. Такой подход позволяет сократить расходы, увеличить охват и привлечь новую аудиторию.
• Email рассылки. Используют для продвижения партнеров и их услуг среди существующих email подписчиков.
• Баннерная реклама. Предполагает, что каждая компания размещает баннер партнера на своем сайте.
• Pop-up окна. Эффективный способ удержать внимание посетителей на сайте компании, заинтересовать, мотивировать их выполнить целевое действие и познакомить с партнером. О том, как настроить pop-up в SendPulse, читайте в этой статье.
• Нативная реклама. Позволяет естественным путем без навязывания продвигать компанию-партнера среди своей лояльной аудитории. Ознакомьтесь с видами, форматами и примерами нативной рекламы.
• Маркетинг чат-ботов. Предполагает продвижение компании партнера и ее услуг среди подписчиков чат-бота в Instagram, Facebook, Telegram, WhatsApp.

Используйте инструменты кросс-маркетинга в SendPulse. Разработайте бесплатно чат-бота, запустите email рассылки, добавьте pop-up с лид-магнитом на свой сайт и отслеживайте результативность маркетинговых усилий в рамках одного сервиса. Подробнее о том, как провести кросс-маркетинг, вы узнаете далее.

План проведения кампании кросс-маркетинга

Для эффективного кросс-маркетинга важен правильный выбор партнеров и продуманная стратегия. Ознакомьтесь с пошаговым планом подготовки и проведения кампании перекрестного маркетинга.

1. Установите цели. Проанализируйте текущее положение своей компании. Выявите сильные и слабые стороны. Подумайте, что необходимо изменить в первую очередь, и как в этом может помочь кросс-маркетинг. Целью может быть повышение продаж, привлечение лидов и увеличение базы клиентов, завоевание нового рынка. Для эффективного целеполагания используйте модель SMART.
2. Проанализируйте потенциальных партнеров. Проведите анализ рынка и найдите компании, которые имеют схожую аудиторию. Ваши продукты должны дополнять друг друга, а не конкурировать. Убедитесь, что ценности потенциального партнера совпадают с вашими и сотрудничество не навредит репутации.
3. Выберите вид кросс-маркетинга и релевантные инструменты. Подумайте, как вы можете объединиться с компанией-партнером. Для поиска интересных решений можно использовать мозговой штурм. Установите вид и сроки кампании, продумайте релевантные инструменты продвижения, определите бюджет, установите KPI для отслеживания результативности и составьте предварительный план.
4. Согласуйте с партнером все детали. Свяжитесь с компанией и предложите сотрудничество. Озвучьте свой предварительный план, совместно доработайте его, утвердите и приступайте к реализации.
5. Проведите кросс-кампанию и проанализируйте результат. Изучите KPI и оцените эффективность потраченных усилий. На основании полученных результатов внесите правки в свою стратегию и продолжите совершенствовать стратегию кросс-маркетинга.

Не останавливайтесь на первой кампании даже если она не принесла желаемые результаты. Проанализируйте допущенные ошибки и подумайте, как их избежать в будущем. Возможно, стоит выбрать другой вид кросс-маркетинга, изменить критерии выбора партнера, подобрать другие инструменты, усовершенствовать коммуникационную стратегию. Чтобы увидеть, каким может быть перекрестный маркетинг, ознакомьтесь с успешными примерами в следующем разделе.

Примеры кросс-маркетинга

Всемирно известный ритейлер Amazon вместе с финансовой компанией American Express выпустили кобрендинговую платежную карту для поддержания малого бизнеса в США. Позже возможность стала доступна и предпринимателям Великобритании. Такой кросс-маркетинг еще больше укрепил доверие целевой аудитории, повысил ее лояльность, привлек внимание новых клиентов, а также помог создать инфоповод для СМИ и повысить количество упоминаний брендов в интернете.

Международный медиасервис Megogo активно использует кросс-маркетинг в своих программах лояльности. Для привлечения новой аудитории, увеличения охвата, стимулирования продаж и повышения вовлеченности существующих клиентов компания инициирует коллаборации с десятками известных брендов.

За покупку подписки, написание отзывов, оценку фильмов, комментарии и другие действия пользователи получают бонусы, которые затем могут обменять на скидки. Посмотрите, какое разнообразие предложений предоставляет Megogo. Такой подход помогает поддерживать заинтересованность как женской, так и мужской половины аудитории разного возраста.

В свою очередь компании-партнеры также продвигают Megogo. Ниже вы видите ограниченную во времени совместную акцию с OKKO. Согласно ее условиям, за оплату тарифа «Максимальный» пользователи получают скидку на покупку топлива.

Тщательно продуманная стратегия кросс-маркетинга будет приносить результаты в долгосрочной перспективе, помогая бизнесу укреплять свои позиции на рынке, повышать авторитет и конкурентоспособность. Главное в этом вопросе продумать стратегию и правильно выбрать партнеров.