Growth hacking

Growth hacking (с англ. «взламывание роста») — это концепция в маркетинге, которая предполагает расширение и продвижение компании или стартапа путем нестандартных недорогих решений и подходов.

Зачем нужен growth hacking

Growth hacking используют стартапы, B2B и B2C компании, SMM маркетологи, контент-специалисты для активного роста, продвижения и повышения конкурентоспособности. Основное отличие этой концепции от стандартных маркетинговых подходов заключается в постоянном экспериментировании, проверке идей и использовании разных инструментов. «Гроузхакеры» стремятся работать за пределами общепринятых взглядов и правил. Они автоматизируют все задачи, которые можно автоматизировать и ищут новые недорогие пути продвижения.

На первый взгляд может показаться, что growth hacking предполагает работу наугад, однако, это неверно. «Гроузхакеры» принимают решения, полагаясь на аналитику. Они регулярно отслеживают статистику, проверяют свои гипотезы и на основании полученных данных продумывают дальнейшие шаги.

Growth hacking базируется на цифрах и сплит-тестах, которые являются одним из базовых инструментов проверки идей. Если гипотеза оказывается неверной, то ее сразу отбрасывают. Эффективность growth hacking и скорость роста стартапа или компании напрямую зависит от количества тестируемых гипотез и экспериментов. Поэтому, «гроузхакеры» не выстраивают долгосрочные и глубокие стратегии для проверки идей.

В следующем разделе вы подробнее узнаете, как они работают и какие техники используют.

8 стратегий growth hacking

Мы уже выяснили, что концепции growth hacking чужды общепринятые схемы продвижения. Она основывается на гибкости, трендах, автоматизации и регулярной проверке гипотез. В то время, как маркетологи фокусируются на проведении каждого потенциального покупателя от момента знакомства до выполнения целевого действия, например, продажи или регистрации, «гроузхакеры» смотрят на следующие возможности роста. Для них крайне важно удержание, доходность и виральность.

На скриншоте ниже вы видите сравнение стандартной воронки продаж и воронки growth hacking.

Данная модель называется AAARRR:

• Информирование (Awareness). Знакомство потенциального покупателя с продуктом и компанией. Например, он посетил лендинг и ознакомился с ассортиментом и предложениями.
• Привлечение (Acquisition). Потенциальный клиент заинтересовался продуктами компании и оставил свои контактные данные.
• Активация (Activation). Потенциальный клиент увидел ценность продуктов компании и стал покупателем.
• Удержание (Retention). Клиент продолжает взаимодействие с компанией.
• Доходность (Revenue). Покупатель регулярно приобретает товары и услуги.
• Виральность (Referral). Клиент делится информацией о продуктах и услугах с друзьями и знакомыми — становится адвокатом бренда.

Давайте теперь рассмотрим, какие стратегии используют «гроузхакеры» для продвижения целевой аудитории по такой воронке.

1. Вирусный маркетинг. Предполагает использование геймификации и создание интерактивных видео. Вирусный маркетинг направлен на запуск сарафанного радио, поэтому его стратегии также могут включать провокации в социуме, резонансы, скандалы и другие способы стимулирования целевой аудитории к обсуждению компании.
2. Использование техник синдрома упущенной выгоды (FOMO). Эта стратегия предполагает применение таймеров обратного отсчета, социальных доказательств и привлечение лидеров мнений для мотивации купить продукт здесь и сейчас. FOMO — это мощный инструмент для конвертации лида в клиента.
3. Реферальная программа. Мотивирует существующих клиентов привлекать новых покупателей за вознаграждение. Такое партнерское сотрудничество помогает увеличить продажи, повысить узнаваемость бренда и вовлеченность целевой аудитории. В качестве вознаграждений используют скидки на будущие покупки, деньги, бесплатное использование продуктов и многое другое.
4. Программа лояльности. Эта стратегия направлена на повышение удержания, увеличения количества повторных продаж и среднего чека. В качестве стимула для повышения лояльности используют скидки, накопительные бонусные программы, членство в закрытых сообществах с эксклюзивными предложениями и прочее.
5. Эксперименты с призывами к действию. Такие стандартные CTA как «Далее», «Купить», «Подробнее» встречаются на каждом шагу, поэтому слабо мотивируют пользователей. «Гроузхакеры» часто экспериментируют с призывами к действию, чтобы найти оригинальные формулировки и повысить конверсии.
6. Партизанский маркетинг. Предполагает нестандартные и недорогие способы продвижения компании, стимулирует обсуждение среди целевой аудитории и повышает узнаваемость. К методам партизанского маркетинга можно отнести рекламу на асфальте, ручках дверей, граффити.
7. Подарки. Чек-листы, инструкции, книги, пробные тарифы и другие бесплатные продукты помогают расположить целевую аудиторию, построить с ней эмоциональную связь и убедить в своей экспертности. Например, рассылка подарков с помощью чат-ботов и email писем помогает повысить вовлеченность и лояльность клиентов.
8. Использование популярных сервисов. Эта стратегия предполагает продвижение компании и ее продуктов с помощью сторонних ресурсов, например, YouTube, TikTok, SlideShare и так далее.

Это далеко не все стратегии growth hacking. Существует еще множество других техник, число которых растет в геометрической прогрессии, поскольку «гроузхакеры» регулярно тестируют новые идеи. Далее вы ознакомитесь с успешными примерами growth hacking.

Успешные примеры growth hacking

Онлайн-платформа Airbnb предоставляет услуги размещения и поиска объявлений о краткосрочной аренде по всему миру. Чтобы повысить авторитет ресурса, компания использовала отзывы. Социальные доказательства также являются одной из техник growth hacking.

В Airbnb заметили закономерность: объявления с десятью отзывами и более получают заказы в 10 раз чаще. Это натолкнуло на идею упростить клиентам процесс написания обзоров. Также компания добавила возможность оставлять помимо публичных отзывов, приватные пожелания и замечания хозяевам. Такие простые действия позволили Airbnb построить дружественные взаимоотношения между хозяином и арендаторами, и в разы увеличить социальные доказательства на сайте, что повысило доверие целевой аудитории к ресурсу.

Крупнейшая платежная система PayPal с помощью техник growth hacking выросла до пяти миллионов ежедневных пользователей за несколько месяцев. Чтобы построить доверительные взаимоотношения с существующими клиентами и привлечь новых, компания создала реферальную программу. PayPal платила новым пользователям за регистрацию $20.

Постепенно сумму снизили до $10, а за тем и до $5. Однако, это вовсе не остановило органический рост пользователей платежной системы. По состоянию на 2021 год в PayPal зарегистрировано более 325 миллионов человек по всему миру.

В 2010 у Twitter было более 30 миллионов пользователей, однако рост платформы замедлялся. Поэтому, было принято решение использовать growth hacking. Команда роста начала ежедневно проводить эксперименты и тестировать разные идеи по привлечению новых пользователей. Так в Twitter пришли к функции «10 человек, на которых стоит подписаться». Это привело к тому, что еще на этапе онбординга люди подписывались на аккаунты других пользователей и быстро начинали выстраивать коммуникацию в сети, поскольку в их ленте обновлений сразу появлялись новости.

Успех и конкурентоспособность современных брендов во многом зависит от их способности быстро адаптироваться к изменениям на рынке. Чем лучше компания знает свою целевую аудиторию, тем качественнее может удовлетворять ее потребности. Используйте стратегии growth hacking, чтобы привлечь новых покупателей, укрепить доверие существующих клиентов, а также повысить узнаваемость и свой авторитет на рынке в короткие сроки.