Как составить бизнес-план интернет-магазина: пошаговая инструкция

Бизнес-план интернет-магазина необходим для успешного запуска и развития проекта в долгосрочной перспективе. Этот документ позволяет объективно оценить возможность реализации идеи в существующих условиях, определить объем требуемых ресурсов, предусмотреть и предупредить возникновение рисков. Расскажем, как составить бизнес-план для онлайн-магазина, и поделимся советами по улучшению, если вы уже его составляли.

Что такое бизнес-план

Бизнес-план — это документ, который содержит структурированную важную информацию для запуска бизнес-проекта. Он включает вопросы организационного характера, обоснование выбора продукта на основе анализа рынка, ЦА и конкурентов, производственный план при необходимости, подробные финансовые расчеты с прогнозами прибыли, определением срока окупаемости и объема требуемых инвестиций, маркетинговую стратегию. Также в нем нужно оценить вероятные риски и разработать мероприятия на случай их реализации.

Бизнес-план необходимо подготовить до запуска интернет-магазина и максимально детализировать.

Зачем бизнес-план интернет-магазину

Бизнес-план позволяет:

1. Объективно оценить проект со всех сторон: проанализировать условия реализации, определить объем требуемых ресурсов, увидеть все сложности и способы решения. Возникшая в голове идея может казаться отличной, но чтобы понять, насколько реально ее воплотить и стоит ли овчинка выделки, нужно детально прописать каждый этап и сделать финансовые расчеты.
2. Организовать и эффективно контролировать бизнес-процессы. Каждый раздел бизнес-плана — организационный, производственный, финансовый, маркетинговый и другие — регламентирует действия в определенной сфере, остается лишь следовать ему. А если вы заранее просчитали риски и предусмотрели конкретные меры, реализация негативных факторов не помешает развитию интернет-магазина.
3. Защитить проект перед инвесторами. Вам наверняка потребуются дополнительные вложения. Чтобы убедить потенциальных инвесторов в рентабельности проекта, понадобятся подкрепленные фактами цифры.

Как составить бизнес-план интернет-магазина

Разберем пошагово, как разработать бизнес-план для онлайн-магазина.

Сформулируйте общую идею

На этом этапе требуется общее описание проекта: цели запуска, продукт, целевая аудитория и так далее.

Выберите товар

Если вы ведете бизнес в офлайне и планируете перенести его в онлайн, переходите к следующему пункту. Остальным нужно выбрать нишу.

Если сомневаетесь в выборе специализации для магазина, посмотрите отраслевые исследования, изучите тренды и выделите товары, которые пользуются спросом. Планировщик ключевых слов Google покажет частоту поисковых запросов в динамике.

Полезно проверить посещаемость сайтов конкурентов, например, с помощью SimilarWeb или Semrush. Если у них хорошо идут дела, то и у вас отличные шансы. Также можно запустить тестовую рекламу и оценить количество откликов. При выборе продукта учитывайте фактор сезонности.

Популярные категории товаров:

• одежда, обувь, нижнее белье;
• уходовая и декоративная косметика;
• спорттовары;
• техника и аксессуары;
• товары для детей;
• БАДы;
• продукты питания;
• наборы кондитера;
• украшения и аксессуары;
• товары для релаксации — бомбочки для ванн, аромасвечи и тому подобное.

На рынке сотни тысяч продавцов в каждой категории, в том числе зарубежных, и все они — ваши конкуренты. Необходимо отстроиться и сформулировать привлекательное УТП. Обозначьте свои преимущества: комфортная одежда только из натуральных тканей или переработанного пластика, органическая гипоаллергенная косметика по уникальной технологии, протеиновые батончики, которые подходят веганам и так далее.

Если вы работали в сфере торговли и знаете специфику конкретной ниши, будет легче найти в ней свое место, особенно если сохранились контакты клиентов и поставщиков.

Придумайте название магазина и доменное имя

Нейминг — важный шаг в создании интернет-магазина. Хорошее название запомнится и поможет заинтересовать аудиторию, а неудачное способно ее оттолкнуть.

Большое значение имеет и доменное имя. В идеале оно должно совпадать с названием, но необязательно. Главное, чтобы присутствовала смысловая связь. По возможности выбирайте короткий домен, который легко запомнить и при написании которого трудно ошибиться.

Решите, кто и как будет работать над сайтом

Этим вопросом нужно заняться в самом начале, чтобы неработающий сайт не испортил все дело. Если вы планируете интернет-магазин с огромным ассортиментом, хотите воплотить нестандартные решения и получить уникальный дизайн, лучше всего обратиться к профессионалам.

Если же вы хотите сначала протестировать идею и убедиться в успехе, можно сделать сайт в конструкторе. В SendPulse есть конструктор, в котором легко создать интернет-магазин, лендинг или мультиссылку. Преимущества: адаптивный дизайн, множество шаблонов, мультиканальные виджеты подписки на email, SMS и чат-боты в мессенджерах. Есть внутренняя статистика, интеграция с Google Analytics, настройки SEO-оптимизации. Можно установить пиксель Facebook для запуска таргетированной рекламы и добавить пользовательский код. Доступен прием оплаты через такие платежные системы:

• PayPal;
• Fondy;
• Stripe;
• Mercado pago;
• LiqPay;
• Wayforpay;
• Flutterwave.

Продумайте технические моменты

Когда определите ответственного за создание сайта, нужно еще детально продумать ряд таких вопросов: навигация, выбор CMS, верстка, подготовка фото- и видеоматериалов, наличие онлайн-чата, полей для комментариев, форм обратной связи и прочее.

Определитесь с формой оплаты

Постарайтесь предложить покупателям максимум вариантов: оплата наличными при получении, оплата картой или через популярные платежные системы онлайн.

Продумайте организацию доставки и возврата

Для доставки легких товаров по городу достаточно курьерской службы, в других случаях необходимо заключить договор с транспортной компанией. Также организуйте пункты самовывоза и продумайте, как будет происходить процедура возврата.

Решите, нужен ли склад

Если вы решили производить товары сами или перекупать их у поставщика и контролировать доставку, склад для хранения необходим. Подумайте, какая площадь помещения будет оптимальной, чтобы хватило места и не пришлось переплачивать за аренду.

Другой вариант — дропшиппинг, когда интернет-магазин выступает посредником. Пользователь покупает на сайте, магазин выплачивает поставщику оптовую цену товара, и тот сам занимается доставкой заказа. В этом случае склад не нужен.

Наймите сотрудников

В зависимости от планируемых масштабов потребность в персонале различается. Вам понадобится менеджер для консультаций и обработки заказов, формировщик заказов при наличии склада, контент-менеджер для наполнения сайта, бухгалтер — в этом случае хорошим вариантом будет аутсорс.

На начальном этапе почти все функции может выполнять владелец магазина. Чтобы освободить время, можно подключить чат-бота для ответов на частые вопросы и оформления покупок, а разбирать лично только особые случаи.

В SendPulse есть чат-боты для Telegram, Instagram, Facebook, WhatsApp. По триггеру срабатывает приветственная серия сообщений. Далее пользователь может выбирать предложенные варианты быстрых ответов или вводить фразы и свои данные вручную. Если задан вопрос, на который не прописана команда, бот отправляет стандартный ответ.

Можно добавить кнопки для перехода к следующему сообщению, со ссылкой на внешний источник или на оплату — через PayPal, Stripe или другую платежную систему.

Настройте интеграцию с CRM. Подключайте вебхуки, используя блок «Действие», и отправляйте в систему сообщения о событиях для последующей работы с клиентами. С помощью блока «Запрос API» можно посылать и получать данные из внешних систем.

Разработайте организационный план

В этом разделе содержится информация о партнерах, степени и условиях их участия, о материально-техническом обеспечении, а также о нормативно-правовой базе, которая регламентирует деятельность магазина.

В перечень прилагаемых документов, при их наличии, входят:

• сведения о регистрации;
• учредительные документы;
• лицензия, если товары подлежат лицензированию;
• патенты и авторские права;
• сертификаты на производство;
• сертификаты качества продукции;
• законодательные акты;
• особенности налогообложения;
• договора, в том числе аренды, купли, продажи.

Необходимы сведения об организационной структуре компании. Для наглядности полезно изобразить схему бизнес-процессов с указанием ответственных. Также в разделе нужно показать график реализации проекта, например, на диаграмме Ганта. Такой график должен раскрывать содержание планируемой работы: наименование документов, договоров, виды работ и так далее.

Отобразите производственно-технологическую структуру, если в вашем случае это актуально.

Составьте производственный план

Если планируете производственный процесс, необходимо описать все его этапы и особенности в отдельном разделе. Укажите, какое сырье и расходные материалы нужны, как собираетесь их перевозить, хранить и контролировать качество, кто поставщики. Включите информацию о помещениях, оборудовании и энергоресурсах.

Составьте финансовый план

В этом разделе нужно отобразить финансовые потоки, которые будут проходить через ваш магазин, и источники финансирования.

Распишите все стартовые расходы: регистрация бизнеса, разработка и наполнение сайта, годовая оплата хостинга и домена, закупка необходимого оборудования и оргтехники, товаров или сырья для производства первой партии продукта, аренда помещения на первый месяц. Определите требуемый объем первоначальных инвестиций, необходимых для запуска проекта.

Подсчитайте постоянные траты: платежи за электричество, интернет, воду, покупка товаров или сырья, аренда, оплата труда с отчислениями. Также учитывайте расходы на маркетинг, налоги и непредвиденные затраты. Вычислите себестоимость единицы продукции.

На основе исследований рынка и конкурентов определите коэффициент конверсии и размер среднего чека и спрогнозируйте доходы магазина. Посчитайте выручку как разницу между доходами и расходами от продажи. Разница между всеми доходами и расходами, включая управленческие, коммерческие, налоговые и прочие, составляет чистую прибыль.

Также в бизнес-плане нужно отразить рентабельность продаж и инвестиций и сроки окупаемости.

Финансовые показатели желательно рассчитать для оптимистичного, реалистичного и пессимистичного сценариев, а также предусмотреть меры на случай негативного развития событий. Если что-то пойдет не так, будет больше шансов сохранить бизнес.

Спланируйте работу маркетинга

На этапе выбора товара и описания идеи вы делали первичный анализ. Теперь нужно заняться этим вопросом углубленно: оценить емкость рынка и динамику спроса, изучить специфику работы конкурентов, выявить их сильные и слабые стороны. Для наглядности можно систематизировать эту информацию в таблице:

• сайт конкурента — как отображается в поисковой выдаче, отвечает ли на все вопросы ЦА, какие основные источники трафика и так далее;
• ассортимент — насколько большой выбор и ценовой диапазон;
• стимулирующие меры — акции, скидки, программа лояльности;
• ценовая политика.

Так вы учтете ошибки тех, кто вышел на рынок раньше, и сумеете их превзойти.

Далее полезно визуализировать весь путь клиента от поиска товара до покупки в интернет-магазине, чтобы найти способы увеличить конверсию, разработать грамотную маркетинговую стратегию и сократить цикл продаж в воронке. Для этого строят customer journey map. Чтобы собрать данные для CJM, нужно:

• изучить ЦА, выполнить сегментацию и составить подробные портреты покупателей;
• проанализировать этапы пути клиента;
• определить каналы взаимодействия;
• собрать фидбек;
• исследовать пользовательский опыт;
• выявить слабые места, которые препятствуют конверсии.

Продумайте маркетинговую стратегию — она поможет грамотно распределить ресурсы и получить четкий план действий по развитию бизнеса.

Определитесь, какие каналы для продвижения использовать: SEO, контекстную или таргетированную рекламу, соцсети, YouTube или Telegram-каналы, пиар у блогеров, в интернет-изданиях или на радио, наружную рекламу. Участие в выставках, ярмарках и прочих офлайн-мероприятиях также будет полезно. Посмотрите, как продвигаются конкуренты, чтобы определить наиболее эффективные способы и взять на заметку какие-то фишки.

Определите конкурентность тематики в SEO и составьте семантическое ядро из ключевых фраз, по которым потенциальные покупатели станут искать ваши продукты.

Чтобы клиенты выбирали вас, нужно добиться высокой лояльности. Подумайте, как можно улучшить качество сервиса, разработайте систему скидок и программу лояльности. Если планируете продвигаться в соцсетях, добавьте в контент-план розыгрыши и конкурсы.

Оцените риски

При разработке бизнес-плана интернет-магазина необходимо предусмотреть риски. К основным можно отнести:

• повышение цен поставщиками;
• подорожание аренды;
• рост цен на топливо или коммунальные услуги;
• нарушение сроков поставок;
• утеря товара во время транспортировки;
• поставка товара ненадлежащего качества;
• случайное повреждение или гибель имущества;
• большое количество возвратов из-за несоответствия ожиданиям;
• производственные риски;
• чрезвычайные ситуации, например, пожар на складе, наводнение в регионе, ограбление и тому подобное;
• усиление конкуренции на рынке;
• репутационные риски;
• падение спроса, потеря продуктом актуальности — например, в связи с появлением новых технологий;
• кадровые ошибки, человеческий фактор;
• финансовые и налоговые риски.

Кроме того, на деятельность любой компании влияет политическая и социально-экономическая обстановка в стране базирования и на территориях, где проживает ЦА. Также есть риски изменения законодательства — например, когда вводится обязательное лицензирование товара или увеличивается размер налога на прибыль.

В финансовом плане должны быть заложены средства на случай реализации этих рисков, а в данном разделе — предусмотрены способы минимизации. Например, тщательный отбор и обучение сотрудников, чтобы избежать человеческого фактора, работа с проверенным поставщиком и наличие запасных вариантов, страхование имущества, проведение конкурентной разведки, диверсификация предприятия, расширение ассортимента и так далее.

Для грамотного управления рисками полезно составить карту, на которой наглядно показана вероятность реализации каждого фактора и степень ущерба.

Как улучшить бизнес-план интернет-магазина

Несколько рекомендаций, как получить от бизнес-плана больше пользы.

Проведите SWOT-анализ

Чтобы объективно оценить позиции компании на рынке, полезно выполнить SWOT-анализ — показать сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Это поможет верно расставить приоритеты, грамотно управлять рисками и осуществлять стратегическое планирование.

Максимально подробно заполните финансовый раздел

Распишите способы финансирования проекта, процесс займа и возврата заемных средств с графиком погашения. Полезно посчитать не только простой срок окупаемости, но и дисконтированный — в этом случае учитывается разная ценность денег при поступлении и выплат во времени, что позволяет снизить неопределенность.

Формула выглядит так:

Чтобы определить максимальную стоимость привлечения заемного капитала, рассчитайте внутреннюю норму доходности. Это ставка дисконта, при которой дисконтированные доходы от проекта равны инвестициям. Найти эту величину вручную довольно трудно, поэтому лучше воспользоваться функцией ВСД в Excel или Google Sheets. Так вы увидите, стоит ли браться за проект в существующих условиях.

Если финансовые расчеты — не ваша сильная сторона, поручите это дело специалистам.

Визуализируйте данные

Используйте инфографику по максимуму. Визуальное представление данных на диаграммах, графиках, майнд-картах делает информацию доступнее для восприятия, позволяет увидеть закономерности в процессах и прийти к правильным выводам.

Делайте поэтапное планирование

Первый год в бизнес-плане интернет-магазина должен быть детализирован по месяцам, для второго можно ограничиться ежеквартальным прогнозом, а для последующих периодов — годовым.

Ставьте реалистичные цели

И сохраняйте объективность при оценке своих сил. Не стройте сверхоптимистичные прогнозы, чтобы впечатлить инвесторов. Если вы не сможете достигнуть нарисованных показателей, то утратите доверие.

Указывайте источники информации

Если при проведении маркетингового исследования использовались отраслевые обзоры и иные публикации, напишите, какие именно. При учете затрат дайте ссылки на ресурсы, на основании которых сделаны расчеты: объявления об аренде помещений, тарифы интернет-провайдеров на сайтах, прайсы поставщиков и так далее. Нельзя относиться к бизнес-плану как к формальности и брать цифры «с потолка».

Изучите готовые бизнес-планы

Если вам трудно составить документ с нуля, поищите пример бизнес-плана интернет-магазина и возьмите его за основу. Возможно, вы дополнительно почерпнете удачные идеи для своего проекта.

Подумайте, чего не хватает

Прежде чем защищать проект перед инвесторами, внимательно проанализируйте готовый документ. Какие вопросы упущены? Какие изменения стоит внести? Если у вас есть команда, обсудите все спорные моменты. Возможно, найдется способ снизить себестоимость единицы продукции или сделать логистику эффективнее. У сотрудников могут быть конструктивные предложения, а если нет, устройте мозговой штурм.

Заключение

Мы постарались создать пошаговую инструкцию, как составить бизнес-план интернет-магазина. Надеемся, что наши рекомендации помогут вам подготовить этот документ и успешно запуститься.

Также вам могут быть полезны инструменты SendPulse. Попробуйте чат-боты для соцсетей и мессенджеров, сервисы email, SMS и Viber рассылок, конструктор для создания интернет-магазинов, лендингов и мультиссылок, push уведомления, бесплатную CRM и платформу для запуска онлайн-курсов.