Ми записали чесну розмову про помилки в бізнесі, який розвивається за кордоном, з власницею бренду одягу для тварин Bark&Go — Олександрою Вакаровою.
Поговорили про те, як продавати через Etsy і чому це має бути лише тимчасовим рішенням. Наскільки важливими є правильний підбір дистриб’юторів та фокусних ринків для продажу. А ще — чому довелося скоротити команду і попрощатися з бізнес-партнеркою.
Історію злетів і падінь бренду Bark&Go дивіться у новому епізоді «ТУТ ТАКЕ ДІЛО» на YouTube, а коротку текстову версію читайте нижче.
— Я б хотіла почати розмову з короткого інтро про Bark&Go. Отже, ви — бренд одягу для тварин із виробництвом у Львові. Свій шлях починали понад 10 років тому не з українського ринку, а одразу продавали за кордон. Усе правильно?
— Так і є. Зараз українські бізнеси масово виходять на іноземні ринки, а у нас усе було навпаки: ми починали з-за кордону. І лише коли почалося повномасштабне вторгнення, відкрили для себе Україну. Тож на рідному ринку ми продаємо порівняно нещодавно — усього кілька років.
Коли я запускалася, про бізнес не йшлося. Це було хобі. Я дуже любила робити щось власноруч і хотіла гарно вдягнути свого собаку Стасіка.
— А чому одразу орієнтувалися на закордон?
— Бо в Україні пет-індустрія тільки зараз почала активно розвиватися. Добре пам’ятаю, як уперше вийшла на ярмарок у Львові: до мене підійшла жінка, подивилася й каже: «Діти їсти не мають що, а вони труси для псів шиють». Тоді люди сприймали одяг для тварин як щось дивне й непотрібне. На той момент нашому ринку це справді було не актуально.
— Як взагалі виникла ідея створити такий бізнес? Це була твоя власна потреба чи ти бачила незайняту нішу на ринку?
— Коли я все це запускала, про бізнес узагалі не йшлося. Це зараз я аналізую процеси й думаю зовсім інакше. Тоді це було просто хобі. Я дуже любила робити щось власноруч і хотіла гарно вдягнути свого собаку Стасіка.
— В який момент хобі переросло в бізнес?
— Мені здається, що воно досі не переросло в той масштаб, якого б мені хотілося. Але бізнесом у повному розумінні слова Bark&Go став десь років шість тому. Раніше я продавала речі просто через соцмережі, але згодом у моєму житті з’явилася Наталя — моя вже колишня бізнес-партнерка. Спочатку вона була просто клієнткою, але ми здружилися й вирішили працювати разом.
— Як розподіляли ролі між собою?
— Я завжди відповідала за виробництво та креатив — придумувала ідеї, що саме шити. А Наталя взяла на себе фінанси та маркетинг.
— А яка у тебе команда зараз?
— Наразі невелика, вона скоротилася через повномасштабне вторгнення. Війна сильно вдарила по нашому бізнесу, ми трохи відкотилися назад. Мені складно це усвідомлювати й приймати, але така реальність. Останні роки взагалі видалися надзвичайно важкими для підприємців.
Якщо ж говорити в цифрах, то зараз у нашій команді 13 людей.
Війна сильно вдарила по нас. Коли бізнес не приносить прибутку, а тобі однаково потрібно його тягнути — це колосальна відповідальність.
— До речі, ти сказала «колишня партнерка». Розкажи, що сталося і чому тепер ти єдина власниця Bark&Go?
— Наталя вийшла з бізнесу у 2024 році. Я ніде цього не анонсувала, адже це не має впливати на продукт чи процеси загалом. Та й мені самій треба було спершу видихнути, заспокоїтися. Ми не розходилися на поганій ноті, але емоційно це все одно було вкрай важко.
Мені здається, що Наталя не витримала. Війна сильно вдарила по нас. Коли бізнес не приносить прибутку, а тобі однаково потрібно його тягнути — це колосальна відповідальність. Зараз такі часи, що не всі дають із цим раду. Вона не змогла. Тож постало питання: або ми повністю закриваємо бренд, або я викуповую її частку. Це було непросте рішення, але я ризикнула.
2025 рік став найскладнішим у моєму житті. Щомісяця я ламала голову, де знайти гроші, аби просто втриматися на плаву. До того ж додалися регулярні виплати Наталі за її частку в бізнесі.
Якщо ви запускаєте бізнес із партнером, ніколи не залишайте все просто на словах — обов'язково підписуйте документи. Згодом це захистить інтереси кожної зі сторін. Спершу такий крок може здатися зайвою бюрократією чи навіть чимось кумедним, але на практиці це дуже полегшить життя, якщо ви вирішите розійтися.
Олександра Вакарова
власниця бренду одягу для тварин Bark&Go
— Що б ти порекомендувала початківцям, які тільки відкривають власну справу в партнерстві? Як не наступити на ті самі граблі?
— Можу судити лише з власного досвіду. Якщо ви запускаєте бізнес із партнером, ніколи не залишайте все просто на словах — обов’язково підписуйте документи. Згодом це захистить інтереси кожної зі сторін. Спершу такий крок може здатися зайвою бюрократією чи навіть чимось кумедним, але на практиці це дуже полегшить життя, якщо ви вирішите розійтися.
Ми, напевно, десь із другого року існування бренду найняли медіатора. Це фахівець, який працює як психолог для бізнес-партнерів. Ми обговорювали різні проблемні моменти й фіксували рішення на папері. У нас тоді ще й грошей доладно не було, але ми все одно це підписали, адже з Наталею були дуже різними людьми. Я щиро вірила, що це нас убереже, але, як показав час, навіть це не спрацювало.
— Якщо ми вже заговорили про документи: знаю, що у вас була історія з торговою маркою, через яку довелося змінювати назву. Розкажи про це.
— Ми, як і більшість підприємців-початківців, торгову марку спочатку не реєстрували, та й узагалі не думали, що це потрібно. Називалися ми тоді Best Friend. За перший час бренд встиг зібрати чимало згадок в Instagram, ми створили багато контенту. Але десь за рік-півтора нам на пошту написали юристи з Гельсінкі, які представляли величезну корпорацію BestFriend. Вони заявили, що ми маємо рівно 17 днів, аби прибрати всі згадки про їхню торгову марку.
Ми дуже перелякалися і, звісно, одразу кинулися все змінювати. На той момент мені подобалася назва шампуню Wash&Go — я її трохи покрутила, і так народилося Bark&Go. Назва виявилася надзвичайно влучною, і вона чудово працює досі — як мінімум тому, що зрозуміла іноземцям.
— Чи був у вас на той час сайт?
— Сайт з’явився трохи пізніше, а повноцінний worldwide-ресурс — узагалі лише минулого року. І це моя величезна помилка! Щоб розробити сайт 10 років тому, потрібно було мати щонайменше 5–10 тисяч доларів. А зараз є купа платформ, де можна сісти й самому зібрати сторінку на будь-якому конструкторі. Тому всім раджу: робіть нормальний сайт одразу.
Ми ж багато років продавали суто на Etsy і, по суті, вкладали ресурс у розвиток чужої платформи, а не у себе.
— Але Etsy теж має свої переваги, адже він сам приводить клієнтів і тобі не доводиться вкладатися в маркетинг на перших етапах.
— Так, але в Etsy дуже висока комісія — ти втрачаєш орієнтовно 40% з кожного продажу. Якщо подивитися на підсумкові суми за рік, то це колосальні гроші, які ти недозаробляєш. Плюс ти не застрахований від того, що в будь-який момент твій магазин можуть закрити. Вони мають право заблокувати тебе без жодних пояснень і без права на поновлення аккаунта. Якщо це твій єдиний канал продажу, який приносить дохід, то втратити його — величезний ризик.
— Якщо говорити про географію, на які країни ви фокусуєтеся?
— Ми проходили дороге навчання, під час якого визначали свої фокусні ринки, і в результаті вибрали Велику Британію, Швецію та Норвегію. Проте зараз ми продаємо по всьому світу. Зокрема, ніяк не можу полишити думок про Корею. Ми й так уже маємо там непогані продажі, але мені здається, що варто просто змінити дистриб’юторів, і ми зможемо масштабуватися ще крутіше. Тому Швеція та Корея — зараз дві країни в нашому топі.
— А як же Штати?
— Наш продукт занадто складний для Америки. Ми брали участь у Global Pet Expo — це найбільша профільна виставка у світі. Тоді здавалося: от зараз ми приїдемо і всі дистриб’ютори вишикуються в чергу, щоб нас купити. Але дива не сталося. Хоча це був дуже класний досвід — ми поспілкувалися з гравцями ринку, побачили все на власні очі й зрештою зрозуміли, що наш продукт просто не для цієї аудиторії. У Штатах бізнес побудований трохи інакше: там усе більше про массмаркет, маштаб і низьку ціну, вони хочуть купувати дешевше.
— Поговоримо про маркетинг. Які канали продажу для вас найефективніші? Що пробували, а що взагалі не спрацювало?
— Google та соцмережі — це, звісно, наші найбільші канали. Ба більше, зараз навіть за кордоном почали активно купувати через соцмережі, хоча раніше такого тренду не було. Також добре працюють email-маркетинг та інфлюенсери. Загалом ми використовуємо всі можливі інструменти, адже продавати стало значно складніше через високу конкуренцію.
— А які саме email-розсилки найбільш ефективні для вас?
— Регулярні розсилки кожні два тижні, а також презентації нових товарів і, звісно, автоматичні нагадування про покинутий кошик.
— Як ти думаєш, що допоможе такому гравцю, як ви, вийти на новий національний рівень? І взагалі, чи є у вас такі амбіції?
— Думаю, це можливо, але це про масштабування, про гроші. Зараз я якраз перебуваю в пошуку інвестицій, позик або партнера, адже вже чітко розумію, що мені потрібно для подальшого зростання.
— Поділися планами на майбутнє твого бізнесу.
— Найближча мета — просто вийти у стабільне русло. А далі плануємо розвивати B2B-співпрацю з фокусними країнами, про які я вже згадувала — Швецією та Кореєю. Також один із головних викликів на сьогодні — змінити дистриб’юторів. Зараз я чітко бачу, що теперішні партнери занадто малі для наших масштабів, тож нам потрібно рухатися далі.