Сьогодні маркетолог може заробляти стільки ж, скільки й програміст. Цим інсайтом поділилася COO та співзасновниця Mate academy Анна Апостол. А ще вона розповіла, як вдалося залучити пів мільйона доларів інвестицій і виростити EdTech-компанію з командами в Польщі та Бразилії.
Mate academy — це українська EdTech-компанія, яка навчає цифрових та ІТ-спеціальностей. Платформа пропонує різні формати оплати навчання: окрім класичної моделі з оплатою наперед, студенти можуть обрати формат Income Share Agreement і сплачувати за навчання відсотком від доходу після працевлаштування..
Історію успіхів та факапів Mate academy дивіться у новому епізоді «ТУТ ТАКЕ ДІЛО» на YouTube.
— Розкажи, з чого все почалося. Я знаю, що ви починали компанію з такої події, як навчання через Skype одного хлопця. Навчала його ти. Це ти тестувала гіпотезу для того, щоб створити бізнес, чи це була просто блага ціль — навчити хлопця нових навичок?
— Це точно була гіпотеза і бажання запустити цей бізнес ще в далекому 2014 році.
Хто пам’ятає, долар з 8 гривень тоді стрибнув до 24. На хайпі якраз були освіта та працевлаштування в ІТ. Тоді у мене й виникла ідея Mate academy. Я цілеспрямовано шукала людину, яка хотіла потрапити в ІТ, але не мала комерційного досвіду. І знайшла хлопця, який закінчив приватні QA-курси, проте не міг знайти роботу. Тому почала навчати його QA.
— Але ти, наче, не була сильно пов’язана з цим. Як можна навчати того, у чому ти не є фахівцем?
— Станом на тоді я мала досвід роботи аналітиком. Це була робота з базами даних, з SQL. Тому так, досвіду в QA у мене не було, хіба що мінімальний на роботі, коли доводилося щось тестувати.
Чому я вирішила йти в QA? Ідея Mate academy виникла, коли мій чоловік працював у Google на фултаймі в Нью-Йорку. Я розуміла: моя доля така, що доведеться їхати в Америку на якийсь час і треба буде там чимось займатися. Я мала кілька місяців. І через місяць сидіння вдома мені стало нудно. Я поїхала до батьків в Івано-Франківськ, і там знайшла курси від аутсорсингової компанії, яка готувала кадри під власні потреби.
Тоді, у далекому 2014-му, у мене було чітке переконання, що програмістами народжуються. Це упередження підсилив ще мій університет. Власне, у Франківську я побачила, що зі мною вчилися люди, взагалі недотичні до ІТ, з абсолютно різних спеціальностей. І після закінчення курсу ми всі отримали роботу. Тоді в моїй голові зламалися шаблони і стандарти. Я зрозуміла, що цього можна навчити. Так і виникла ідея Mate.
Ми хотіли третього кофаундера, тому що ми з Ромою — сімейна пара, а це завжди не дуже добре для інвестицій.
— А як до вас приєднався Максим, третій кофаундер?
— З Максимом дуже цікава історія. Виявляється, Рома з ним познайомився, коли я була в Україні. Я постійно сюди приїжджала, бо тут уже працювала маленька команда й ми мали офлайн-офіс, адже спершу ми вчили офлайн. А Макс тоді жив у Штатах. Вони познайомилися з Ромою, коли той влаштував йому екскурсію в Google. Під час цієї зустрічі Рома й розповів про Mate.
Через деякий час Макс запустив свій стартап, але згодом закрив його. Тож він шукав якусь прикольну історію, в яку можна вписатися. Згадав про нас, перевірив, як у нас справи, і написав. Він спершу не вірив, що ми повернемося зі Штатів в Україну, але ми повернулися і взяли його на тріал, тобто випробувальний термін.
Взагалі, ми хотіли третього кофаундера, тому що ми з Ромою — сімейна пара, а це завжди не дуже добре для інвестицій. Плюс ми прагнули мати третю людину з іншими скілами, яких у нас не було. А Макс мав прекрасні навички в хайрингу, продажах та нетворкінгу в Україні.
— Зараз ви розвиваєтеся в Україні, але вже вийшли на ринки Польщі та Бразилії. Чому саме ці країни?
— Польща — тому що коли ми тестували цей ринок, виявилося, що там усе може працювати так само, як і в Україні. Ми знайшли там кантрі-менеджера, який на той час працював у Bolt, і найняли його. Потроху разом із ним збирали команду й розвивали цей напрям.
Для нас стало сюрпризом, що у Бразилії люди все купують у кредит, навіть якщо мають гроші.
— Чи відрізняється наш ринок від інших ринків, де ви запустилися?
— Дуже. Якщо говорити про внутрішні процеси компанії, то у нас всюди все налаштовано однаково. А от процес навчання — інший.
Наприклад, європейці не будуть сильно напружуватися. Вони не звикли до такого ритму. Для них work-life balance дуже важливий. Тобто ми розуміємо, що деякі програми їм треба подавати повільніше. Їм потрібно більше комунікації з людьми, з менторами.
У бразильців взагалі інша специфіка. Вони, здається, бачили все в житті.
Але є така глобальна штука: їхня шкільна освіта набагато слабша за нашу. А університет взагалі доступний дуже невеликій кількості людей. Відповідно, наші програми були для них надскладними. Та й вимоги до програмістів там набагато нижчі. Також для нас стало сюрпризом, що люди все купують у кредит, навіть якщо мають гроші.
Продажі на цьому ринку також працюють інакше. Усі спочатку переписуються у WhatsApp, а якщо вже й доходять до розмови, то це має бути дзвінок щонайменше на 40 хвилин і обов’язково з відео.
— Які ринки хотіли б для себе відкрити, але поки що це не під силу?
— У нас зараз таке завдання: спочатку ми максимально масштабуємося на наявних ринках, тому що бачимо там ще великий потенціал, і тільки після цього відкриватимемо нові.
Це як із запуском курсів: ти можеш запустити ще плюс 20 різних напрямів, але якщо в результаті просядуть продажі на вже наявних, то ти нічого не досяг — просто згенерував собі купу операційки.
Для нас тут виклик радше в маркетингу на нових ринках. Бо просуватися в Бразилії дешевше, ніж у Штатах. Коли ми тестували ринок США, то за пару днів витратили стільки грошей, що одразу зрозуміли: ціна помилки тут занадто висока.
Люди не розуміють, що маркетолог може заробляти так само, як і програміст. І що сьогодні, аби запустити новий продукт, не потрібна команда з 10 програмістів — достатньо одного розробника, а далі все вирішує маркетинг.
Анна Апостол
COO та співзасновниця Mate academy Анна Апостол
— До речі, якщо вже заговорили про ринки: у 2024 році ринок EdTech-освіти оцінювали у 163,5 мільярда доларів, що точно для вас добре. І прогнозують, що до 2030 року він зросте ще десь на 15%. Ми в SendPulse теж бачимо цей тренд. Наприклад, за 2025 рік грошовий обіг шкіл, створених на нашій платформі, перевищив 12 млн грн. З кожним роком кількість шкіл збільшується. Коли відбувається таке стрімке зростання, часто згодом усе обвалюється. Чи прогнозуєте ви втрату інтересу до онлайн-навчання у перспективі?
— Не зовсім. Для себе ми зрозуміли, що зараз потрібно бути гнучкими. Якщо раніше ми входили й випускали Java-розробників, то тепер треба готувати фахівців на дженералістські (загальні) позиції, бо такий уже ринок.
Зараз, наприклад, на хайпі маркетинг, але ринок цього ще до кінця не усвідомив. Люди не розуміють, що маркетолог може заробляти так само, як і програміст. І що сьогодні, аби запустити новий продукт, не потрібна команда з 10 програмістів — достатньо одного розробника, а далі все вирішує маркетинг.
Тому ринок зростає, але він трансформується, і під це необхідно підлаштовуватися.
— Якщо вже говоримо про зміни на ринку, розкажи, як ви використовуєте AI на платформі?
— Ми почали впроваджувати штучний інтелект ще до того, як це стало мейнстримом і з’явилися всі ці інструменти. Зокрема, робили автоматичні тех-чеки — це коли студент, перед тим як пройти технічну співбесіду з живою людиною, спілкується з AI. Людина відповідала голосом, штучний інтелект перетворював це на текст і визначав, правильна відповідь чи ні.
Зараз на платформі у нас максимально все автоматизовано. Наприклад, перевірка тих простих завдань, які не потребують якихось складних рішень або залучення ментора.
Плюс наш AI вчиться на всіх історіях чатів і консультує студентів там, де це необхідно.
35% усіх наших нових студентів прийшли через реферальну програму.
— Давай поговоримо про маркетинг. Як ви залучаєте людей? Знаю, що ви працюєте через ком’юніті. Взагалі, який відсоток витрат іде на маркетинг?
— Маркетинг — це наша core-функція (ключова функція). Десь 35% усіх наших нових студентів прийшли через реферальну програму. Люди часто навчаються у нас цілими сім’ями. Далі, звісно, реклама, де Google є основним каналом, та email маркетинг.
Ком’юніті ми почали розвивати останні три роки. А це вже 6 тисяч працевлаштованих студентів, з якими ми вибудовуємо комунікацію та організовуємо для них великі івенти.
Також працюємо над партнерствами. Наприклад, нещодавно мали колаборацію з Дією до 1 квітня. Завдяки цьому залучили до інтерактиву 188 тисяч людей.
— Якщо хтось захоче відкрити такий бізнес, як твій, то скільки потрібно мати грошей на старті?
— Якщо говорити про часи, коли починала я, і робити все в такому ж форматі, то достатньо було 10–15 тисяч доларів власних інвестицій. Але якщо ви хочете одразу масштабуватися й навчати в онлайні, то це, звісно, зовсім інші суми — десь у межах сотень тисяч доларів.